A comienzos de abril, tuvo lugar en Madrid el quinto desayuno sobre Banca Privada organizado por Think Tank BNY Mellon, un encuentro en el que participaron responsables de agentes de este segmento para altos patrimonios como César M. González, director de Red Agencial de Bankinter; Jorge Salvador, director de Agentes de Santander Private Banking España; Miguel Ángel Peláez, director de Agentes de Popular Banca Privada, y José Luis Blázquez, responsable de Agentes de Andbank en España y Latam. Uno de los negocios que más podrían poner en jaque a los agentes de banca privada son las plataformas online de asesoramiento, cuyo modelo ha sido importado desde Estados Unidos.
Las plataformas de asesoramiento digital, especialmente aquellas donde los fondos de inversión son el producto protagonista de su análisis y sus recomendaciones, comienzan a cobrar protagonismo en el mercado financiero español. Sin embargo, esto no parece preocupar demasiado por ahora a las bancas privadas nacionales que sustentan parte de su negocio en la figura del agente. “Siempre ha habido clientes autogestionados, pero no es el nicho al que se dirige el agente financiero, incluso las entidades de banca privada tradicionales”, cree César M. González, director de Red Agencial de Bankinter.
En opinión de González, estas plataformas evolucionarán, pero cree que “este es un negocio de servicio, y en un negocio de servicio como la banca privada, cada vez más sofisticado y que requiere más cualificación profesional, me parece muy difícil que por mucho que a uno le gusten las nuevas tecnologías y por muy buenas que sean las plataformas de asesoramiento, sea capaz de asesorar tan bien como alguien que profesionalmente dedica muchas horas al día a informarse y formarse”.
Quizá este tipo de plataformas puedan encontrar su hueco entre los clientes minoristas, pero parece más complicado que lo hagan en la banca privada. Jorge Salvador, director de Agentes de Santander Private Banking España, lo tiene claro: “El cliente de banca privada no sólo requiere un servicio de asesoramiento financiero de inversión, sino también de fiscal o patrimonial, entre otros. Y eso una plataforma, por muy inteligente que la queramos hacer, no lo personaliza”.
Como advierte Miguel Ángel Peláez, director de Agentes de Popular Banca Privada, “si la propuesta de valor de una entidad a un agente se basa en el precio y en la transaccionalidad, sin duda las nuevas plataformas de asesoramiento pueden ser un problema competitivo”. No obstante, puntualiza, “el perfil objetivo de agente para nuestra banca privada es el que valora el servicio, la marca y la integración en la entidad”.
Tipos de clientes y oferta de servicios
Es cierto que las plataformas pueden ser una herramienta de ayuda para ciertos tipos de clientes de banca privada. “Hay clientes jóvenes a los que les divierten las plataformas, pero más para poder tener con el asesor, el agente o el banquero una conversación fluida y más conocimiento y cultura financiera. Se trata más”, en definitiva, “de entablar conversaciones serias y productivas que de conformarse con el servicio que la plataforma puede ofrecer”, pone en contexto Salvador.
José Luis Blázquez, responsable de Agentes de Andbank en España y Latam, clasifica los tipos de clientes posibles que pueden ser potenciales nichos de negocio para las plataformas de asesoramiento, así como para la banca privada pura. “Hay clientes autogestionados que no desean tener contacto con banqueros, que tienen conocimiento y tiempo y, por eso, analizan ellos mismos sus decisiones de inversión con ayuda de las herramientas que le provee la plataforma de la entidad financiera. También existen clientes que no tienen tiempo pero sí conocimiento y que desean un asesoramiento con personas y no con plataformas. Los que no tienen ni tiempo ni conocimiento, esos sí o sí necesitan a un asesor”, resume. En resumidas cuentas, todo se reduce al valor añadido que se le ofrezca al cliente. “Cuanto más tiempo y cultura tenga el cliente, más complicado será darle el servicio y, además, cobrárselo”, considera Blázquez.
Think Tank
Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo de negocio. Puede participar en incluir sus comentarios en el grupo de Funds People en LinkedIn.
