La Country Head de Iberia aboga por no distraerse con el ruido de mercado y centrarse en el cliente. En esta entrevista con FundsPeople hace balance sobre sus cinco años al frente de la oficina de Iberia y la hoja de ruta que se marcó en 2019.
Centrarse en el cliente y en lo que cada gestora sabe hacer bien. Es el mensaje que transmite Alicia García Santos, Country Head de España, Portugal y Andorra de M&G a pocas semanas de cerrar un nuevo año complicado para la industria. “No hay que distraerse con el ruido de mercado. Hay que estar muy enfocado en el cliente; tener muy claro cuáles son tus capacidades core y defenderlas bien. Cuando hay convicción en alguna estrategia desde la casa, hay que saber transmitirlo al mercado”, afirma
Se cumplen cinco años desde que asumiera las riendas de la oficina de Iberia de M&G. Cinco años en el que el entorno de mercado ha sido retador para el negocio de las gestoras internacionales en nuestro país. “En media década la industria se ha enfrentado a una pandemia, a múltiples elecciones, a inflación histórica, al colapso de bancos, al ciclo de subidas de tipos más agresivo de la historia y ahora a una nueva guerra comercial”, recuerda la directiva.
A pesar de los vientos en contra, los activos bajo gestión de M&G en Iberia han crecido en los últimos cuatro años. “2020 fue un año difícil porque algunos de nuestros fondos no respondieron como nos hubiera gustado, pero desde entonces hemos cerrado en positivo ejercicio a ejercicio. Hemos sabido preservar el patrimonio en nuestras capacidades core y luego nos han ayudado otros segmentos, como la renta variable”, cuenta García Santos. Es un crecimiento que no nace fruto de la casualidad. “Las palancas de crecimiento que nos marcamos en el equipo hace cinco años son las que han resultado ser el motor de nuestro negocio en este tiempo”, afirma.
Y 2024 volverá a ser un año de crecimiento para la firma. Aunque aún quedan algunas semanas para dar por concluido el año, y aunque la cautela que caracteriza a la directiva no le permite pecar de excesivo optimismo, todo apunta a que cerrarán el año cerca de los 7.500 millones en activos bajo gestión. Esto supondría un crecimiento de 1.000 millones netos para la oficina, que empezó el año en los 6.498 millones.
Planes para crecer en mercados privados
Los mercados privados serán una palanca de crecimiento para M&G, pero García Santos es consciente de que llevará más tiempo recoger los frutos. “No somos un jugador nuevo ni pequeño en activos privados. A través de nuestro negocio asegurador, Life, llevamos invirtiendo en ilíquidos durante décadas. Por ejemplo, tenemos uno de los equipos más grandes del sector de crédito privado. La escala es aún más importante en el sector privado porque es lo que te permite sentarte a la mesa en los deals más interesantes”, cuenta.
Sin embargo, crecer en mercados privados no tiene una hoja de ruta tan sencilla. Requiere educación financiera con el cliente, que entienda bien qué está comprando, y abre un debate más complejo para una gestora sobre el vehículo más idóneo para el mercado local. Sus primeros pasos en el segmento han sido vía los ELTIF, pero la directiva adelanta que para el año que viene explorarán la viabilidad de poner a disposición del cliente español las capacidades en alternativos de M&G a través de un vehículo local.
La importancia de diversificar el negocio
Porque uno de los retos que se fijó García Santos era diversificar el negocio de M&G en Iberia. La firma se posicionó rápidamente en España como una de las referencias en renta fija con el éxito del M&G (LUX) Optimal Income, pero como ha reconocido muchas veces, tener una fondodependencia es un riesgo para la estabilidad del negocio. “Como lo vería necesario cualquier empresa. Si quieres tener un libro de negocio sano hay que tener una fuente de negocio diversificada”, insiste.
Y así ha cumplido su objetivo. Ahora, si bien el Optimal Income sigue siendo uno de sus buques insignia, también son blockbuster en el mercado español fondos como el M&G (Lux) European Strategic Value Fund, el M&G (Lux) Global Dividend Fund, el M&G (Lux) Global Floating Rate High Yield Fund, el M&G (Lux) Global Listed Infrastructure Fund y el M&G (Lux) Dynamic Allocation Fund. En cuanto a las estrategias que posicionarán en los próximos meses, la directiva destaca dos estrategias de renta fija, de Estados Unidos y Asia, que llevan años gestionando para el cliente interno y que ahora lanzan en formato UCITS.
También están diversificando su negocio por tipo de cliente. “Queremos seguir consolidándonos en el segmento wealth porque, además, el mercado español cada vez es más discrecional, pero también estamos entrando en negocio más institucional como family offices y aseguradoras, que son compradores más largo placistas que aportan más estabilidad en momentos de incertidumbre”, explica.
En esta línea de diversificación, el equipo de M&G también ha identificado oportunidades clave en el mercado portugués: “Es más institucional en comparación con el español, con aseguradoras y bancos privados, jugando un rol clave”, y prosigue “con compradores muy profesionales y también largo placistas, que valoran relaciones sólidas y dan tiempo a sus selecciones de fondos”.
El valor de la gestión activa
En una industria cada vez más exigente con la asignación de activos, donde los clientes cada vez están abriendo más sus carteras a la gestión indexada, M&G se está posicionando como una casa con una gama potente de gestión activa. “Es verdad que hemos tenido éxito con fondos más core como el Euro Credit, pero también con estrategias que definiría más como de servicio, de solución para una necesidad concreta”, reconoce la directiva.
Y es que García Santos defiende que siempre habrá espacio para la gestión activa en la industria de fondos. “Lo que pasa es que tiene que demostrar su valor. El vehículo es lo de menos. Lo relevante para el cliente es si una estrategia es capaz de estar consistentemente en el primer o segundo cuartil de su categoría. M&G no va a traer productos al mercado si no va a aportar valor”, afirma.
