Bankinter está realizando un gran esfuerzo para situar a su banca privada en el pódium de las entidades españolas por patrimonio gestionado. Y una de las puntas de lanza de estra estrategia es la red agencial que, tras una intensa reorganización acometida en los últimos cinco años, está centrada ahora en los clientes de banca privada y administra ya cerca del 20% del volumen de este negocio. El objetivo de esta división, dirigida por César González Rodríguez, es elevar de 4.500 a 7.000 millones el volumen gestionado en tres años, lo que supone un fuerte incremento del 56%.
Para conseguirlo, la red continúa en plena transformación. De los 1.100 agentes que tenía a final de 2008, actualmente cuenta con 478. La entidad decidió rescindir el contrato con algo más de 800 colaboradores que no encajaban con el modelo de negocio de banca privada en el que se quería centrar, y ahora su plan es fichar nuevos agentes. En los últimos ejercicios, han atraído a unos 50 cada año y el proceso sigue abierto. González Rodríguez explica que el objetivo para 2013 es incorporar a agentes que traigan consigo unos 250 millones en patrimonio gestionado.
Y candidatos no le faltan. En los últimos nueve meses, explica, ha entrevistado a más gente que en los tres años anteriores. Estos posibles futuros agentes son, por un lado, afectados por procesos de prejubilación y ERE de otras entidades, y por otro, el grupo más numeroso y generalmente con más éxito a la hora de poner en marcha el negocio, empleados de banca que se plantean dar el salto a ser independientes porque "a su banco se lo han cambiado, porque la banca privada no es la prioridad para su entidad y el gestor ve que los clientes no están atendidos como se debe, o porque llegan a determinada edad y tienen espíritu empresarial y quieren dar el salto".
"Cuando nos planteamos este viraje en la estrategia no pensábamos que iba a haber tantas oportunidades como consecuencia de la reestructuración del sector financiero", reconoce el ejecutivo, quien ve todavía mucho más terreno por abrir en los dos años más que quedan de reorganización del sector. Y no sólo porque vaya a haber muchos profesionales de banca dispuestos a ser independientes, sino sobre todo porque el cliente empieza a valorar, y va a hacerlo mucho más, "tener un asesor independiente", añade.
Herramientas y servicios de Bankinter, pero con arquitectura abierta
Los agentes de Bankinter cuentan con el respaldo de la entidad en las herramientas de trabajo (un sistema informático similar al de los empleados, Openfinance...), los servicios (legales, de riesgos, de recursos humanos...) y los productos de la entidad. Pero hay una gran diferencia, ellos eligen qué productos recomiendan a sus clientes y en materia de fondos de inversión, además de disponer de los de Bankinter, tienen a su disposición la plataforma Allfunds Bank para vender cuantos fondos de gestoras internacionales quieran.
De hecho, en la red agencial es mayor el peso de los fondos de inversión y de la renta variable y la fija que en la banca privada del banco. También en esta red tienen una menor presencia los fondos de Bankinter y una mayor los de las gestoras internacionales. En este caso, por cuestiones operativas (la obligatoriedad de abrir una cuenta por cada fondo de entidad nacional), los agentes no venden fondos de otras entidades españolas.
De los 4.500 millones de negocio que mueven los casi 500 agentes del banco, 1.700 millones son financiación (buena parte hipotecas), 900 millones son cuentas y depósitos, 1.000 millones son fondos de inversión y de pensiones, 250 millones inversiones en renta fija y 700 millones posiciones en renta variable, ya sea en carteras depositadas o en sicav. González Rodríguez explica que unos agentes son más partidarios de los fondos y la mayoría de sus recomendaciones se dirigen a este campo, mientras que otros optan más por las inversiones directas.
Los agentes son libres, en todo caso, de hacer sus recomendaciones, de las que dependen los resultados de su negocio. El contrato que tienen firmado con Bankinter establece que repartirán aproximadamente a partes iguales los ingresos (intereses más comisiones), aunque el agente recibe algo más en los productos de ahorro e inversión que en los de financiación. Al final, el margen medio es del 0,9% o 1% del patrimonio gestionado, con lo que a partir de diez millones el negocio empieza a ser rentable, explica el responsable de la red, que considera una cifra recomendable de 20 millones en adelante.
Sin mínimo en el patrimonio financiero
El negocio de los agentes está centrado en la banca privada, pero no se necesita para acceder a él un patrimonio financiero mínimo de un millón de euros, como en el banco. En este caso, es el agente quien decide si conviene o no el negocio, sea cual sea la cifra, ya que se trata más de prestar servicios de banca privada (con arquitectura abierta, asesoría fiscal, empresarial...) que de atender a clientes de altos patrimonios, aunque en una proporción elevada de casos ambas circunstancias confluyen.
González Rodríguez, que también es responsable en el banco de la relación con las EAFI, asegura que esta figura del agente no es incompatible con la de los asesores independientes. De hecho, explica que Bankinter ofrece acuerdos de colaboración a estas entidades y apuesta por ellas. "La figura del asesor va a prosperar en España. Ya veremos con qué figura", concluye.
