“El ventas debe ser cada vez más un especialista de producto, se espera de él más conocimiento técnico”, afirma el responsable de Ventas para Iberia.
Cuando se le encomendó la apertura de la oficina de Eurizon en España, Bruno Patain tenía muy claro que no podía empezar hablando de las estrategias de siempre. A pesar de ser la gestora de uno de los grandes grupos bancarios de Italia, Intesa Sanpaolo, en un mercado cada vez más competitivo, su hoja de ruta no podía partir de una gama de fondos clásica. “Por ejemplo, Eurizon tiene un fondo de crédito corporativo europeo de corto plazo muy bueno, pero es que ya había muchos y muy conocidos en España”, explica.
Así que el responsable de Ventas para Iberia decidió apostar por las estrellas diferenciales de la casa italiana. Para su carta de presentación en el mercado nacional, Patain puso el foco en renta fija china, con un fondo de deuda china soberana y quasisoberana, y bonos verdes, con uno de los mayores fondos de bonos verdes en Europa.
De una apuesta nicho a tendencia
Son dos ideas que ahora tienen mayor presencia en las carteras gracias a dos importantes vientos de cola (la reapertura de la economía china post covid y la regulación sostenible, respectivamente), pero cuando Patain presentó por primera vez sus ideas a clientes, en 2018, eran propuestas bastante nicho. En el caso del Eurizon - Bond Aggregate RMB, se desmarcaba completamente de la tendencia de estrategias de deuda corporativa china denominada en dólares ya que es un fondo de deuda gobierno emitida en divisa local (el renminbi).
Con el Eurizon - Absolute Green Bonds además, Patain siente una satisfacción personal. “Porque con él estoy empujando un producto en el que creo que a la vez está generando un impacto positivo en el mundo”, afirma. Además, el fondo era una propuesta diferencial entre sus homólogos. “Tiene un sesgo mas flexible en la gestión de la duración y con una cartera menos europea”, cuenta.
A esos dos nombres sumó como tercer caballo ganador la gama de retorno absoluto capitaneado por Luca Sibani. “Tenía claro que quería presentar ideas buenas y diferenciales, pero es que, además, la renta fija china ofrece una descorrelación frente a los activos tradicionales”, explica. Y a esa apuesta diferente se lo unió un poco de suerte. En 2021 los vientos soplaron a favor de la renta fija china. De hecho, el Eurizon - Bond Aggregate RMB fue el fondo de renta fija de gestora internacional más rentable de ese año.
El futuro de Eurizon en Iberia
“En este negocio hay dos palabras que me parecen clave: visión y estrategia”, sentencia Patain. Para él, no se trata de buscar el éxito a corto plazo ni una cifra de negocio concreta. Así, el patrimonio de Eurizon en Iberia es la cosecha de esa semilla plantada en 2018. Con 864 millones en patrimonio bajo gestión en Iberia, la firma italiana cuenta ya con cuatro productos Blockbuster (fondos con más de 100 millones en España). Ahora la gestora piensa en la siguiente fase de su plan de expansión. Para ello, ha fichado recientemente a Jorge Díaz San Segundo como director de Ventas sénior para España y Portugal.
El fichaje de Díaz, con 20 años de carrera en la industria, es una muestra del tipo de perfil que buscan incorporar a sus equipos desde Eurizon, donde se favorece la experiencia y el seniority. También es un reflejo de las cualidades que Patain siente que demanda la industria. “Los clientes cada vez están más preparados”, reconoce. “Muchos son jóvenes pero ya tienen el CFA, CAIA o, últimamente más, el CESGA”. En su opinión, el sector ha cambiado a bien, con profesionales mejor preparados y un mayor análisis cuantitativo. Y el perfil del comercial se debe adaptar a ello. “El ventas cada vez es menos vendealfombras y más especialista de producto. Se espera que tenga un conocimiento más técnico”, afirma Patain. La relación entre una gestora y un cliente ha evolucionado y el servicio postventa pesa más en el grado de satisfacción del inversor. El cliente demanda respuestas ágiles. Tanto cuando las cosas van bien, y sobre todo cuando las cosas van mal. “La labor de un comercial ya no es solo presentar un producto. También tiene que saber contestar a preguntas