Claves para asesorar a los inversores en tiempos de guerra

ASESORAMIENTO GUERRA, Claves para asesorar a los inversores en tiempos de guerra
Firma: Kelly Sikkema (Unsplash)

Alta volatilidad con su correspondiente alta incertidumbre, inflación en niveles del 9% en España, una guerra en Europa dudas sobre el crecimiento y cambios en las política monetaria de los bancos centrales. Éste el cóctel al que se enfrentan los asesores cuando tienen que tratar con un cliente que, además, cada vez demanda más información sobre cuan sostenibles son sus inversiones.

De ahí que desde EFPA España hayan optado por tratar la función del asesor financiero en tiempos de guerra en uno de sus últimos webinars. Un encuentro que se ha celebrado apenas días después de la publicación de la  II Encuesta sobre MiFID II por parte del Observatorio Inverco que si bien apunta a que el 90% de los partícipes en fondos  sí demanda un asesor a la hora de tomar sus decisiones, solo un 7% está dispuesto a pagar comisiones explícitas por ese asesoramiento.

La importancia de anticiparse al cliente

Una de los puntos en los que más coincidieron los ponentes es en la necesidad de acompañamiento, incluso de anticipación, que los asesores tienen que tener con sus clientes en momentos de alta incertidumbre como el actual. "Lo primero que hay que decirle a los clientes es que pongan las cosas en contexto. Si el objetivo de inversión está bien definido eso nos evitará tomar decisiones precipitadas", afirma Íñigo Gallastegui Alcoz, director de Productos y Asesoramiento de Santander Private Banking.

Al fin y al cabo defiende que el cliente no suele ser un trader sino alguien con un objetivo de largo plazo y por eso no está de más explicarle que el impacto que supone Rusia ya no solo en la economía mundial sino dentro del universo emergente es poco significativo. "En términos de PIB Rusia es como el PIB de Italia pese a su gran tamaño, en la bolsa mundial pesa un 0,4%y en emergentes es pequeño también. En cuanto a la renta fija pesa apenas un 2,2%, está muy diluido. Por eso quizá la confianza no desaparezca tan rápido como en crisis anteriores", explica.

Si la explicación de los hechos es importante, también lo es el saber anticiparse para explicarlos antes de que el aumente el nerviosismo inversor. "Es un momento en el que debemos adelantarnos al cliente, hay que hacer una escucha activa y con empatía", afirma Fernando Ruiz Estébanez, director del segmento de banca privada de BBVA. Este experto considera que es en estos momentos además cuando gana importancia la necesidad de recordar a los clientes principios de inversión tan básicos como revisar la estrategia de inversión, inculcar la necesidad de ver a la inflación como el elemento a combatir para evitar la pérdida de poder adquisitivo, dar importancia a la diversificación para reducir el riesgo o pensar a largo plazo.

"Es posible que debamos cambiar nuestro lenguaje porque lo que definimos como sin riesgo hace años ya no vale. La seguridad no es que se encuentre en activos de más riesgos sino en un mayor horizonte temporal que son los que nos dan seguridad", puntualiza Luca Lazzarini, responsable de Comunicación Comercial de Banco Mediolanum.

El hueco de la sostenibilidad en esta crisis

Hay que tener en cuenta que a diferencia de otras crisis, en ésta la sostenibilidad y la inversión sostenible juega un papel muy importante, al tratarse de una guerra que ha traído consigo un castigo de los inversores a la Rusia de Putin.

"Hay dos cosas que revisar: ver si el cliente está bien perfilado y si supone un cambio en el paradigma de la inversión sostenible", explica Sonsoles Santamaría, directora general de negocio en Tressis. "Con respecto a lo primero, una vez al año repasamos con los clientes si hay que adaptar el perfil del cliente, su horizonte, los objetivos, los conocimientos y la experiencia y la situación patrimonial. La entidad tiene que arropar al asesor para que éste arrope al cliente", explica.

En cuanto a lo segundo, plantea que han surgido por parte de los clientes preguntas nuevas como qué actividad desarrolla una empresa y cómo la desarrolla y eso exige mucha más formación por parte de cada firma de activos. Además de nuevos debates en cuanto a la inversión en armas -¿se excluyen todas, solo si es o no destrucción masiva, qué pasa si es para cumplir con el derecho de defensa?- el impacto medioambiental que tiene la ansiada transición energética, o la S de ESG en lo referente a las sanciones a Rusia que implica la destrucción de miles de empleos.

La necesidad de la formación contínua

Por todo ello, en lo que también coinciden los expertos es en que para dar esa mayor y más sofisticada información que demandan los clientes, es clave una mayor formación por parte de los asesores y que ésta sea continuada. Algo que subrayó Santiago Satrústegui, presidente de EFPA España. "El asesor debe tener los conocimientos técnicos adecuados, debe estar certificado y conectar con los clientes para compartir con ellos el efecto emocional en situaciones como la actual, que pueden llevar a tomar malas decisiones de inversión", afirma.