La industria española de asesoramiento y gestión de patrimonios se enfrenta a un 2017 lleno de incertidumbres regulatorias (pre MiFID II y posible cambio en el régimen de sicav), de mercado (elecciones y volatilidad) y de negocio (nuevos actores y más competencia). Dar certeza a alguno de estos interrogantes mientras se conserva la calidad del servicio será el gran reto del ejercicio. Los representantes de cuatro grandes bancas privadas españolas analizan estos y otros desafíos en el marco de la 9 edición del Think Tank BNY Mellon, iniciativa producida por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management y pensada para los profesionales del sector..
Uno de los temas que centró el debate fue el análisis de los retos del inversor conservador. Laura Comas de Alarcón, directora de Desarrollo de Negocio de Banca Privada y Banca Premier de CaixaBank, considera que “es el momento de la verdad para la banca privada. Estamos trabajando mucho en determinar bien el perfil de riesgo de los clientes, porque no es único. Hay que establecer bien los objetivos del cliente y el perfil de riesgo asociado para cada uno de esos objetivos. Buscamos que la determinación del perfil de riesgo sea mucho más profesionalizada, que el cliente entienda bien para qué invierte, porque si no todo el mundo tiende a ser conservador y eso impide asesorar correctamente”.
Jorge Gordo, director de BBVA Banca Privada España, apunta que “si algo hemos aprendido de 2016 es que actuar en función de los acontecimientos es una manera peligrosa de gestionar. Se debe gestionar eligiendo los riesgos y aceptando las rentabilidades. Las carteras compensadas, diversificadas y adecuadamente perfiladas a las necesidades y preferencias de los clientes son la mejor manera de acometer la incertidumbre de los mercados.
También se abordaran las perspectivas para la gestión discrecional. Adela Martín, directora de Santander Private Banking España, comenta que “tradicionalmente ha sido una parte muy importante y lo sigue siendo. Es el reconocimiento de un cliente a la confianza en la gestión. No quiere decir que todo el patrimonio tenga que estar en gestión discrecional. Lo que sí ocurre, en la medida que un cliente nos conoce más y los resultados van siendo buenos, es que el cliente interviene menos en las decisiones y va delegando más en la gestión profesional. Es aspiracional para nosotros. Vamos a trabajar en esa línea, pero sabiendo que el cliente tiene que ser libre”.
Respecto a los desafíos que plantea MiFID II, José Ramón Aranda, director de Banca Privada de Banca March, afirma que “el reto que tenemos desde los servicios centrales es compartir con los banqueros todas las herramientas que les van a permitir tener una relación de mayor valor añadido con sus clientes. Al final, el banquero es como un cliente interno, le tienes que convencer. Le ha costado mucho ganarse a sus clientes y los protege. Debes demostrar y no imponer. Ofrecer calidad en la gestión y en la relación con el cliente”.
Puede consultar todas las noticias y los vídeos del Think Tank BNY Mellon en la web dedicada www.thinktankdebate.com.
