El proceso de concentración en el que se encuentra inmerso el sector financiero español está suponiendo un gran desafío para el negocio de las gestoras internacionales. El fenómeno de integración de redes de distribución aún no ha terminado y la eventual fusión entre CaixaBank, la tercera mayor entidad financiera del país, y Bankia, la cuarta, no hace más que confirmar que el reto se mantiene, con unos efectos sobre el negocio de las IIC extranjeras que podrían condicionar la manera en la que la industria lo enfoca y hacer variar plantillas y hasta el status quo actual, esto es, el ranking por activos.
Consecuencia # 1: menos clientes
Una de las consecuencias más evidentes para la industria extranjera de un movimiento de la envergadura como es la fusión de dos colosos como CaixaBank y Bankia es la reducción de caladeros en los que pescar. Si una gestora extranjera antes tenía dos grandes clientes ahora pasará a tener un súper cliente que, además, disfrutará por su elevado tamaño de una capacidad de negociación de precios mucho mayor. “Esta integración supondrá menos puntos de entrada para los ventas y más poder para el comprador, en este caso CaixaBank”, explica a FundsPeople Philip Kalus, consejero delegado de la consultora Accelerando Associates
“Claramente, no estamos ante una fusión entre iguales. CaixaBank es el elefante en la habitación, también en términos de selección de fondos. Muchas gestoras de activos internacionales han tenido dificultades para entrar en CaixaBank. La fusión no facilitará esto, sino todo lo contrario”, alerta.
Desde las propias gestoras de fondos se da por hecho que esta fusión será dolorosa para parte del sector. “CaixaBank tiene un proceso de criba y selección de producto muy pautado y arraigado. Quien tenga mucho negocio con ellos y poco con Bankia previsiblemente sufrirá menos que si es al revés”, reconoce a FundsPeople el máximo responsable de una gestora extranjera en España.
La fusión entre CaixaBank y Bankia sería el nuevo reto que tendría que sortear la industria extranjera, pero previsiblemente no será el último si, tal y como predice Kalus, esta operación servirá para acelerar el proceso de consolidación que vive el sector. “España camina hacia un modelo financiero similar al británico, donde el negocio bancario se concentra en un número muy reducido de entidades. Sin embargo, las consecuencias para la industria extranjera de fondos son muy distintas. En Reino Unido, los IFA (el equivalente aquí de las EAFI) suponen el 70% del negocio, cuando en España es al contrario”, indica el responsable de la misma gestora.
Consecuencia # 2: mejor posición negociadora por parte del distribuidor
En lo que respecta a las comisiones de gestión, el impacto para la industria extranjera también parece claro. “El hecho de que cada vez existan menos jugadores pero de mayor tamaño le otorgará al distribuidor una mayor capacidad de negociación, lo que tendrá efectos a medio-largo plazo sobre el negocio de las IIC extranjeras. Los distribuidores con los mayores volúmenes están utilizando ese poder de negociación a través de mandatos para proteger su comisión. Esa tendencia hacia la externalización se cogerá velocidad. En este entorno, las grandes entidades van a ser las que se verán más beneficiadas, ya que los mandatos se los darán a aquellas firmas que puedan permitirse esa reducción de tarifas, cuenten con una capacidad de distribución global y ofrezcan un servicio de calidad”, señala a FundsPeople el responsable de otra firma internacional con oficina en España.
Consecuencia # 3: más posibilidades de sufrir bruscas oscilaciones patrimoniales
Para una gestora extranjera, esa concentración a nivel de cliente incrementa de manera notable la posibilidad de experimentar bruscas oscilaciones patrimoniales de activos gestionados, tanto para bien como para mal, lo que podría provocar movimientos en el ranking general más acuciados.
“El poder de los selectores de los grandes distribuidores es cada vez mayor. Cuando uno de tus fondos entra en su radar y el cliente pulsa el botón de compra el patrimonio de la gestora sube de manera fulgurante. Pero también al revés. Cuando vende, cae de manera abrupta. Y esto, en muchas ocasiones, no está en tu mano. Su decisión puede deberse a que el comportamiento del producto no ha sido el que esperaba el cliente o a una mera cuestión de asset allocation. En muchas ocasiones, que el año sea bueno o malo no depende de ti”, reconoce el responsable de otra gestora internacional que ha vivido en primera persona esta situación.
Consecuencia # 4: efectos sobre los equipos de ventas
El hecho de que la evolución de los flujos estén condicionados por las decisiones de un número cada vez más reducido de selectores también tiene un efecto sobre la estructura de las oficinas de las gestoras internacionales. “Para atacar el mercado español no necesitas contar con un equipo muy extenso. Basta con tres buenos ventas”, indica este mismo responsable.
En los últimos cuatro años, el número de ventas que trabajan para gestoras internacionales con oficina local se han ampliado en términos netos en 50 profesionales. Parece que el sector esté aumentando sus plantillas, pero este número esconde una cara b. Más de la mitad corresponden a los que han fichado por una de las 12 entidades que han abierto oficina en Madrid en este periodo. Hoy hay 60 gestoras con presencia local, 14 más que en 2016. Las que han entrado nuevas lo han hecho incorporando a uno o dos comerciales, lo que ha reducido la media en este tiempo de 3,7 ventas por firma a 3,4.
En realidad, si comparamos cuál es la ratio actual basándonos únicamente en las 46 gestoras que en 2016 contaban con oficina de representación se observa que ésta se ha mantenido prácticamente estable (cuatro ventas por gestora), lo que pone de manifiesto que, a pesar del continuado crecimiento por activos experimentado por las IIC extranjeras en España en los últimos cuatro años (el patrimonio total se ha incrementado en más de 70.000 millones), los equipos comerciales se han mantenido estables en número. El pico ya lo hemos visto. La contención del gasto en personal ha sido la tónica dominante, no solamente en España sino que también en Europa. Es una tendencia que se aprecia en casi todas las entidades, independientemente de cuál sea su tamaño.
