Domingo Torres (Lazard Fund Managers): “Somos cientos de gestoras en España. La diferencia la va a marcar la calidad del servicio”

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Firma: cedida (Lazard Fund Managers).

Cinco años después de la apertura oficial de su oficina en Madrid, Lazard Fund Managers roza los 1.000 millones en activos bajo gestión de clientes españoles. Un hito que, en opinión de Domingo Torres, responsable de España y Portugal, es la cifra que valida el objetivo que se marcó la firma: consolidarse como opción para el cliente en Iberia. Y es un mantra que apoyan desde arriba. Torres recuerda uno de los primeros mensajes que le transmitieron desde la casa francesa cuando entró: small is beautiful. Lo pequeño es bello. El objetivo de Lazard, dentro y fuera de España, es crecer, sí, pero sin perder de vista la independencia y su ADN. “Cuando aterrizamos con cero euros en activos, mi prioridad no eran los grandes tickets sino fidelizar”, afirma.

“Me tomo esa cifra con mucha ilusión y, no tengo pavor a reconocerlo, también como un éxito”, cuenta. Hacerse un hueco entre las grandes gestoras internacionales presentes en nuestro país es fruto de una apuesta clara por el servicio, por esa relación más allá de la simple venta de un producto. “Somos cientos de gestoras operando en España. Obviamente hay que tener buenos fondos, y yo creo que todas los ofrecemos. Pero la verdadera diferencia la va a marcar la calidad del servicio”, defiende.

Es una apuesta que se ha reforzado más si cabe en estos últimos dos años. “Con la pandemia se nos ha visto el plumero. Porque durante el confinamiento no podíamos hacer otra cosa que dar servicio. Aportar mensajes cuando hacían falta, ideas nuevas, debatir sobre productos, etc.”, insiste.

Mirando hacia el futuro del sector

La gestora no solo ha crecido en activos. Torres puso la primera piedra, pero en estos cinco años se ha reforzado con el fichaje de Mónica Arnau, Paula Blanco y, más recientemente, el de Alberto Goicoechea. Rodearse de talento desde el primero momento ha sido la clave. El último nombramiento es especialmente simbólico; una pista sobre la visión estratégica de Torres para el mercado ibérico. Procedente del mundo de la consultoría, con fuerte expertise en ASG y en pensiones, Goicoechea es una apuesta de Lazard por el potencial de crecimiento del segmento institucional (pensiones y seguros) en Iberia. Un mercado donde la penetración de los fondos de inversión como producto aún es bajo en comparación con países vecinos. “Siempre intento ir un paso por delante. Añadir talento así es prepararse para el futuro”, explica Torres.

Porque para Torres, estos 1.000 millones son solo la primera meta. “Los fondos de inversión están condenados a crecer porque es el único vehículo de inversión democrático”, insiste. Democráticos por la facilidad de acceso al mercado y por la diversificación del riesgo que ofrecen. “Si es que tendrían que estar inscritos en la Constitución”, bromea. Su foco sigue siendo crecer. De hecho, ya nos adelanta que está trabajando para ampliar el equipo en Iberia.

¿Y cuáles son sus requisitos para un buen Ventas en el mercado actual? Lo primero: un perfil humano. Es decir, humildad y estar enfocado en el cliente. Lo segundo: tener hambre. “Porque si no se tiene hambre, no se es comercial. Los comerciales de salón, para mí, no”, sentencia. Y tercero: un perfil digital. El mercado ha cambiado, y los nuevos Ventas lo tienen que saber. Hay que saber comunicar, y hacerlo bien en las nuevas vías de comunicación. Es decir, transmitir de forma virtual.

La evolución de la gama de Lazard

El éxito de Lazard en Iberia vino de la mano de productos especializados en segmentos de la renta fija, especialmente convertibles y deuda subordinada. El Lazard Convertible Global, fondo con Rating FundsPeople 2022, es su buque insignia en España. Pero también destacan en las carteras de los españoles estrategias como el Lazard Credit Fi o el Lazard Capital Fi.

Pero la gama de las gestoras está evolucionando de la mano de las demandas del cliente. “El inversor está buscando que le materialices la disrupción que él ve en el mercado a través de un fondo. Y ya se están obviando soluciones más generalistas temáticas para ir a evoluciones más puntillistas”, cuenta Torres. Reflejo de ello son dos de sus próximos registros en España: una estrategia en salud digital y otra en oportunidades demográficas. La primera busca dar un paso más que los temáticos del sector salud y capitalizar la transformación y disrupción que  el sector de la salud está viviendo. Además, ambas estrategias son las primeras de la casa que complementan el análisis fundamental con el procesamiento de datos propio.