Más del 50% de las gestoras de activos afirman que han dejado de organizar su fuerza de ventas por canales. “El número de gestoras que afirman no hacerlo ha pasado del 31% en 2011 al 51% en 2013, exactamente 20 puntos más”, afirma Pamela DeBolt, directora adjunta en Cerulli Associates. La consultora estadounidense ha elaborado el informe anual U.S. Product Marketing and Sales Organizations 2013: Supporting Distribution with a Multi-Faceted Marketing Plan en el que se analiza la estructura, el presupuesto para personal y las estrategias de comercialización de las firmas estadounidenses de gestión de activos.
“Las firmas de gestión llevan veinte años segmentando la industria en canales de distribución y asignándole territorios a distintos mayoristas conforme a factores geográficos y a los atributos del canal”, explica DeBolt. Sin embargo, “la consolidación de la industria, la tecnología y el desarrollo de nuevas plataformas de distribución han generado un entorno en el que las gestoras se alejan cada vez más de la tradicional distribución por canales”.
Según la consultora americana, esta tendencia explica la creciente importancia de los gestores de cuentas clave, ya que “las firmas de gestión están orientando sus esfuerzos comerciales hacia las cuentas clave y las relaciones más prometedoras”. Por otro lado, el informe indica que las gestoras recurren cada vez a comerciales ‘híbridos’, profesionales a medio camino entre personal interno y proveedor externo que suelen centrarse en nichos concretos de distribución, en vez de en canales.