El negocio de la banca privada en Navarra, La Rioja y Aragón

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El momento actual es, cuanto menos, curioso. El mercado se enfrenta a tasas de inflación creciente, con la duda de si serán tan transitorias como creen los bancos centrales, y a una escasa rentabilidad en la renta fija. Por otro lado, destaca el auge de las megatendencias y la sostenibilidad, cuyo tren parece imparable. Sobre estos y otros temas debatieron los expertos que participaron en el encuentro digital Insights Banca Privada, organizado por FundsPeople y patrocinado por AllianceBernstein, Lazard Fund Managers y Amundi. Esta vez, el debate se centró en las regiones de Navarra, La Rioja y Aragón.

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Los datos reflejan la situación actual. Crece el porcentaje de fondos de inversión propios en las carteras, alcanzando la cifra de más del 68% en la mayoría de los clientes. Entre otros datos que ofrece el III Estudio de Banca Privada, elaborado por FundsPeople en colaboración con Tressis, aumenta el número de perfiles de cliente moderados y arriesgados: del 46% y 20% en octubre de 2020, al 50% y 26% en mayo de 2021, respectivamente; y disminuye el inversor que se considera conservador, del 34% al 24%, entre esas mismas fechas. Estos cambios en los hábitos de inversión de los clientes, por supuesto, los han detectado las bancas privadas.

El punto en el que se encuentra el cliente

“Vemos que sigue habiendo mucha liquidez en el mercado y, además, pensamos que los tipos de interés seguirán en la línea bajista actual durante mucho tiempo”, comenta Gemma Bonet Ramón, responsable de Banca Privada en Aragón, Navarra y La Rioja de Santander Private Banking. Si a esto sumamos el nivel actual de inflación y una correcta planificación fiscal, añade Bonet, la gestión discrecional se convierte en un elemento de valor añadido importante. ”El cliente evoluciona de ahorrador a inversor. Es cierto que sin desmarcarse demasiado, pero la situación lo lleva a una posición con más riesgo”.

Alfonso Manuel Sánchez González, director comercial de Banca Privada Territorial Ebro en CaixaBank, se ha encontrado con dos tipos de clientes según su liquidez: “Por una parte, el inversor tradicional de banca privada, que lejos de crecer en depósitos, hemos conseguido que aumenten sus recursos invertidos”. Por otro lado, el saldo creciente, tanto en clientes como entidades, les ha abierto una oportunidad: “Hemos podido redescubrir a ciertos inversores que estaban dentro de la casa y a los que hemos podido captar por la parte del asesoramiento”.

En Abante Asesores, según indica Carlos García-Ciriza, director de la entidad en Navarra se centran en su cliente, que no suele estar muy apalancado en depósito: “La cartera que construimos al inversor, que siempre la hacemos con fondos de terceros, es consecuencia de su planificación, observando los flujos de entrada y de salida, y buscando cumplir sus objetivos vitales”. Además, según indica el directivo, suele ser fácil convencerle de que abandone la cuenta corriente en favor de la inversión, ya que cada año, como mínimo, pierde un 2% de su patrimonio a consecuencia de la inflación. “Por supuesto, interviene mucho en este aspecto la educación financiera del cliente”.

Las crisis, catalizadores de inversión

”Ha habido gran cantidad de ahorradores que, tras la crisis de 2008, se vieron forzados a convertirse en inversores”, argumenta César Izco, banquero privado en A&G Banca Privada Pamplona, quien puntualiza que “muchos no han salido de su perfil muy conservador, pero nuestro papel es contribuir a su educación financiera”. Coincide en que un punto clave para ayudar a esa transición de ahorrador a inversor ha sido la inflación: “Su repunte, que tendremos que estar atentos para ver cuánto perdura en el tiempo esa supuesta temporalidad, es un argumento claro para convencer a los clientes del error financiero que supone mantener el patrimonio en depósitos”.

Christian Izquierdo, director de Singular Bank en Aragón, afirma que “los tipos en los niveles actuales y una renta fija de la que se puede sacar poco partido, invitan a entrar en otro tipo de inversiones”. En el caso particular de su entidad, joven y en crecimiento, el directivo argumenta que sus clientes no tenían posiciones conservadoras previas con ellos: “El cliente que se incorpora ya sabe que nuestro foco no está en los depósitos, aunque los tenemos, sino en ayudar a nuestros clientes a conseguir sus metas financieras”. Izquierdo aclara que ellos no dejan de buscar clientes: “Nosotros tenemos que dar a conocer lo que hacemos y darle valor. Hablando de producto, gestión patrimonial, educación financiera, etc., y dando soluciones personalizadas a las necesidades de cada cliente, así es como creemos que se consigue atraer a los inversores”.

La evolución del cliente, consecuencia del COVID-19

“El COVID ha ayudado mucho a que el cliente buscara más información sobre lo que estaba ocurriendo en los mercados”, comenta Christian Izquierdo, quien aclara que, a través de medios digitales “los profesionales de banca hemos tenido que ser más proactivos, acercarnos al inversor y explicarle por qué debía hacer determinados cambios en un contexto muy distinto al habitual”. También afirma Izquierdo que, en cierto modo, estas inquietudes han contribuido a elevar la cultura financiera, pero también a la necesidad de asesoramiento financiero de la gente.

La labor del asesor es que su cliente no venda en los momentos bajistas del mercado, afirma Carlos García-Ciriza (Abante Asesores). “Como estábamos todos confinados, no pudieron vender, las circunstancias les obligaron a esperar. Para cuando salimos del confinamiento, el mercado se había recuperado, con lo cual ha sido una lección magistral para los clientes”, opina el directivo. “Es fácil hacerles ver que hicieron bien en mantener sus carteras cuando se les enseña el gráfico de recuperación en V”.

El caso de CaixaBank, según cuenta Alfonso Manuel Sánchez González, ha sido particular en la crisis del COVID: “La mayoría de nuestros clientes son digitales (nos obligamos a crecer mucho en ese aspecto) y tuvimos una relación incluso más estrecha que antes de la pandemia. Por tanto, no vendieron porque no pudieran, sino porque entendían la situación. Se creó un clima de paciencia ante el mercado”. Eso ha provocado una consolidación digital en la forma de relación con el cliente: “Las reuniones presenciales ahora tienen un cariz distinto, están a otro rango y aportan más valor añadido”.

El cambio en las relaciones

En opinión de Gemma Bonet (Santander Pivate Banking) las crisis traen algo muy positivo para la banca privada: “Es cuando el trabajo de un banquero privado verdaderamente se tiene que poner de manifiesto. Es en esos momentos cuando debemos acompañar al cliente, ayudarles a luchar contra ellos mismos”. Bonet coincide en que también ayudan a que el cliente adquiera cultura financiera, se informe más, lo que también aumenta su exigencia. “Esto se aprecia también en la clientela más joven, más digital, que busca construir un patrimonio futuro y fuentes de diversificación”, añade Bonet, lo que ha redundado en carteras más globales y propensas al riesgo, en parte también por la falta de alternativas conservadoras atractivas.

Aunque admite que pasaron momentos duros durante la pandemia, no solo por las cifras de fallecidos sino también por las caídas verticales del mercado, César Izco (A&G Banca Privada) coincide en que es la circunstancia perfecta para aportar valor al trabajo del banquero privado: “Es justo cuando debemos estar encima del cliente, hacer una labor psicopedagógica para contener sus impulsos”. A esta labor contribuyó sobremanera, según apunta Izco, la digitalización: “En nuestra entidad ofrecimos muchos webinars, sobre diversos temas, incluso sanitarios, lo que también ayudó a afianzar la relación con los clientes junto con las reuniones virtuales”.

¿Habrá una consolidación digital?

“Las herramientas digitales, como Zoom o Teams, han venido para quedarse. Son muy prácticas, especialmente a nivel interno para evitar viajes y reuniones innecesarios”, comenta César Izco, quien puntualiza que “para ver al cliente, creo que es mejor una reunión presencial, lo que no quita que no se pueda realizar una reunión virtual para cuestiones puntuales, como la presentación de una nueva propuesta”. El directivo cree que supondrán una gran ventaja a nivel organizativo y operativo en las entidades.

Carlos García-Ciriza (Abante Asesores) coincide en que es más útil de cara a reuniones internas. “Para hablar con clientes, lo utilizo como último recurso. Cuando acabó el confinamiento, intentamos aumentar la proximidad con el inversor, pues el contacto personal es muy importante”, afirma el directivo”. Las reuniones telemáticas, según aclara García-Ciriza, se han relegado en su caso a clientes que no pueden asistir presencialmente.

Durante los confinamientos, la digitalización de las relaciones ayudó a mantener el contacto con el cliente, opina Gemma Bonet (Santander Private Banking), pero “cuando terminaron, la presencialidad ascendió a un plano más importante; pues empatizar con el cliente a través de una pantalla es complicado y la fortaleza de un banquero es la confianza”. Bonet afirma que debemos quedarnos con lo mejor de los dos mundos: “Esta digitalización que ha traído la pandemia nos ha dado un medio muy práctico para reunir a personas de distintos territorios en momentos puntuales, para presentaciones por ejemplo”.

Dependiendo del cliente

La relación digital continuará, especialmente en cuestiones operativas, comenta Alfonso Manuel Sánchez González (CaixaBank): “Antes hacíamos muchas reuniones presenciales con el cliente para temas más tediosos y la pandemia nos ha permitido dejar esos temas en el plano digital”. En su opinión, la presencia física dependerá mucho de la tipología de inversor: “Hay personas de edad más avanzada que siguen demandando reuniones presenciales, mientras que los clientes más jóvenes, que se incorporan ahora al sector, no desean dedicar tiempo a esa forma de reunión”.

En el caso de Singular Bank, todo está concebido para ser digital, aunque existen ciertas limitaciones: “La reunión presencial es importante igualmente, porque conseguir que una persona se convierta en cliente es algo muy difícil de manera telemática”, argumenta Christian Izquierdo, quien aclara que “ver la oficina, convencerle de las bondades de nuestro oficio, son cosas esenciales que se deben hacer cara a cara”. Izquierdo coincide en que, para hacer reuniones a largas distancias, especialmente para presentaciones, las herramientas de videollamada son muy útiles. “Creemos que habrá un mix entre lo presencial y lo digital; es complicado  dar un porcentaje, pero la edad del inversor será un factor importante para dilucidar esa cifra”.

Las gestoras: ¿qué demanda más la banca privada?

Respecto a las soluciones por las que se inclina la banca privada, las gestoras tienen los datos. Patricia Molpeceres, directora de Cuentas para Iberia en AllianceBernstein, hace la distinción según el segmento de inversión: “En renta fija, desde el punto de vista institucional, se demandan soluciones para dar rentabilidad, o por lo menos no perder capital, en la parte de liquidez. Hemos trabajado mucho en dar respuesta a carteras conservadoras”. Si hablamos del inversor retail, hay dos puntos a destacar. Por un lado, aclara Molpeceres, existe demanda de fondos multiestrategia de renta fija y flexibles que respondan al contexto de bajos tipos y alta inflación y aporten cierta rentabilidad. Por otra parte, fondos especializados: “estrategias de titulaciones hipotecarias, CLO o CRT, que ahora empiezan a ser demandadas por carteras de gestión discrecional o retail”.

El otro gran bloque de inversión sería la renta variable. “Claramente hay una preferencia por cuestiones temáticas y de ASG. Nos han preguntado mucho por nuestra gama de temáticos sostenibles artículo 9, y son unos de los fondos que más flujos reciben a día de hoy”, comenta Patricia Molpeceres, quien opina que “probablemente todo acabe siendo ASG para no quedarse fuera del mercado”. Aunque admite que perciben muchos flujos hacia la renta variable debido a sus altas rentabilidades, nota más conservadurismo: “No buscan un fondo hipergrowth, sino un crecimiento de calidad, por cuestiones de volatilidad y valoraciones”. La directora de Cuentas afirma que su fondo de renta variable americana flexible, que danza entre el value y el growth, ha entrado en muchas carteras, “debido a la dificultad de discernir que estilo de inversión será el acertado”.

Mixtos conservadores, a la orden del día

“Nos preguntan mucho por los fondos multiactivo con un perfil conservador. Ante una mayor volatilidad, los bajos rendimientos esperados y los riesgos que conlleva la renta fija, proponemos este tipo de estrategias, que tienen potencial de rendimiento y capacidad de mitigar las caídas”, afirma Cristina Carvalho, Sales director en Amundi Iberia. Entre los productos que presentan estas características está el Amundi Funds Global Multi-Asset Conservative. El fondo, según Carvalho, es un buen sustitutivo de la renta fija pura, pues invierte el 70% de la cartera en distintas partes de este segmento, pero siempre gestionando de forma activa la duración, foco en la gestión del riesgo y centrándose en la liquidez; mientras que puede invertir hasta el 30% en renta variable en busca de rentabilidad.

El producto se fundamenta en un proceso de inversión que busca reducir la concentración y se basa en cuatro pilares: el primero, la estrategia macro, que implementa las ideas de la gestora con más convicción; en segundo lugar, la cobertura, que protege de escenarios alternativos; el tercero, las estrategias satélite para generar alfa y valor relativo; y el cuarto y último pilar, la selección, que busca títulos de calidad, una rentabilidad estable y diversificar. Además, “el fondo cuenta con un presupuesto de riesgo que diversifica la exposición entre cada uno de estos pilares”, explica la Sales director. También integra criterios ASG (artículo 8), está formado por un equipo multidisciplinar de tres gestores y dos analistas en construcción de carteras y cuenta con 5 estrellas Morningstar, apunta Carvalho, quien comenta que también ve mucho interés en estrategias temáticas, “que aportan sentido y significado a la inversión, y alinean los intereses y ofrecen potencial a largo plazo”, como la educación, el cambio climático a la lucha contra las desigualdades sociales.

La flexibilidad como factor clave

El momento macro actual, caracterizado por una fuerte incertidumbre y una inflación cuya temporalidad desconocemos, invita a buscar flexibilidad en la banca privada, argumenta Domingo Torres, director ejecutivo de España y Portugal para Lazard Fund Managers. En esta línea, en su entidad ofrecen dos propuestas. La primera, una estrategia multiactiva de renta fija, Lazard Credit Opportunities: “El producto hace una gestión en todos los mercados de renta fija, sin restricciones en cuanto a calificación, lo que le ofrece un margen grande de maniobra. Esta flexibilidad la plasmamos en un objetivo de rentabilidad de tipo retorno absoluto”. Según Torres, sus ventajas residen en su gran capacidad de diversificación, dada la gran gama de activos de que puede disponer, en su gestión de la sensibilidad a la duración y en el expertise del equipo gestor. “Actualmente tiene más del 50% en deuda subordinada financiera, un tercio en high yield y el porcentaje restante en gobiernos e investment grade”.

La segunda propuesta de Lazard es un multiactivo global que tiene un matiz más conservador y se viste de verde. Es el Lazard Patrimoine SRI: “Además de implementar el análisis SRI interno que aplicamos a nuestros productos, posee el Label SRI del Ministerio de Finanzas francés”. El producto se caracteriza por su mecanismo sistemático de reducción del riesgo, que, más allá del análisis de los economistas, cubrirá la cartera en momentos claves en un 25%, cuyo fin es “hacer frente a mercados irracionales que no haya podido apreciar históricamente el factor humano”, explica el director ejecutivo. Aunque el fondo se sustenta en una base de 80% en renta fija y 20% en renta variable, los márgenes en este último caso pueden variar entre el 0 y el 40%, argumenta Torres. “Actualmente los números del fondo se sitúan en un 23% la renta variable y algo más del 62% en renta fija, y hemos incrementado la parte cash de la cartera”.

ASG, capital riesgo y megatendencias, imparables

“Existe un interés real por nuevos activos, como megatendencias, ASG o capital riesgo”, comenta Carlos García-Ciriza (Abante Asesores). En lo que respecta a la sostenibilidad, añade que ha percibido un cambio: “Antes existían entidades especializadas, ya fuesen gestoras o bancos, y ahora todas las firmas del sector se están adaptando a ese estilo de inversión. Todo acabará siendo ASG, no es una moda pasajera”. Cree que los profesionales están más formados al respecto, aspecto que deriva de las propias empresas a las que pertenecen.

Gemma Bonet (Santander Private Banking) también ha notado un mayor interés por estos activos: “En ESG, por ejemplo, poco a poco, las gestoras se van adaptando y nuestros clientes comienzan a valorar más cosas además de los retornos, como el impacto social”. Además, opina que la formación, en sostenibilidad o cualquier ámbito, es parte del día a día del banquero. En lo tocante a capital riesgo, “sigue creciendo la demanda en general por las inversiones alternativas”, principalmente debido a que “el cliente ya conoce que es el private equity, pues lo puede estar viendo en su propia empresa” y es un elemento descorrelacionador del mercado, asegura Bonet. En lo que respecta a megatendencias, “temas como biotecnología, inteligencia artificial o nanoteconología, cada vez más, toman relevancia en las carteras; aunque no para un porcentaje elevado de las carteras”.

En cuestiones de ASG, el cliente debe ser el actor principal de cualquier proceso. Esta es una opinión de Alfonso Manuel Sánchez González, quien aclara que “estamos certificando a todos los banqueros de CaixaBank en cuestiones ASG. Queremos seguir avanzando junto con el cliente en este aspecto”. Opina que hay que dejar que el cliente se empape por su cuenta de la sostenibilidad, sin forzarle en su concienciación. En la parte de capital riesgo, “hemos sido siempre muy activos. La clave es tener partners de confianza con los que hacer este tipo de operaciones y estar cómodo con ellos”. Le preocupa la masificación de este mercado, pues, según apunta el directivo, les llegan propuestas de dudosa viabilidad y, además, hay que tener en cuenta que no es para cualquier perfil de cliente.

Activos de moda… ¿pasajera?

”La ASG ha sido una cosa que ni los propios profesionales de banca privada le prestábamos tanta atención en el pasado. Ahora es una realidad, y no solo por conciencia social, sino porque tiene mucho más sentido invertir en empresas con buen gobierno corporativo”, comenta César Izco (A&G Banca Privada). Además, coincide en que hay más formación, el greenwashing pertenece al pasado y “en el largo plazo, tienen más robustez las compañías que cumplen estos criterios”. En lo que respecta a capital riesgo, el banquero privado asegura que, poco a poco, el inversor nacional va entendiendo el producto: “es cuestión de identificar bien el cliente al que le encaja por volumen de patrimonio, entendiendo que la iliquidez debe estar primada por una buena rentabilidad futura”. Comenta que, en su caso, ha notado el auge de este tipo de inversión descorrelacionadora.

En lo que respecta a la sostenibilidad, Christian Izquierdo asegura que es uno de los valores más arraigados de la entidad: “Invade cada una de nuestras decisiones, tanto en lo que respecta a nuestra propia actividad como en lo que atañe a las inversiones de los clientes”. El directivo ha notado que los clientes se interesan por ciertos productos por los que antes no preguntaban: “Megatendencias, inversión directa en temáticas, productos sostenibles, e incluso gestión pasiva, son algunos de los tipos de activos en los que hemos observado mayor interés”. Hablando de capital riesgo, Izquierdo afirma que, como entidad independiente, comercializan este segmento, pero admite que, por su complejidad y los requisitos que se exigen, la tipología de cliente que puede optar a este vehículo  es pequeña.

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