Las gestoras internacionales cada vez se reparten más parte del pastel en la industria de fondos en España pero no por ello la tarea del Ventas se ha simplificado. Quizás, todo lo contrario. Ese crecimiento del patrimonio ha venido acompañado de mayor competencia. Muchos pretendientes para un sector cada vez más atomizado “La concentración del sector ha sido brutal. Y para entidades medianas como UBP esto es indudablemente un viento de cara”, reconoce Felipe Lería, responsable de Negocio Institucional para Iberia y Latinoamérica de la gestora suiza.
Lería es un histórico del sector. Desde 2006 su carrera profesional ha estado vinculada a UBP. Primero desde Barcelona y ahora, con el traslado de la oficina en 2018, desde Madrid. En sus más de dos décadas de experiencia comercial (empezó a trabajar en la industria en el año 1998) ha visto al sector pasar de 60 actores repartidos por España a apenas 10 grandes instituciones concentradas en la capital.
Y esa concentración del sector financiero no solo recrudece la competencia. Por un lado, los requisitos para si quiera ser considerado en el análisis se han elevado. Si hace unos años el corte mínimo para entrar en el radar de los selectores era un patrimonio de 100 a 300 millones de euros, ahora hay casas que solo inician el due diligence a partir de 1.000 millones. Por otro lado, las comisiones se han comprimido como efecto de la presión de la gestión pasiva. Eso facilita que las grandes gestoras, con capacidad de economías de escala, tengan ventaja.
El nacimiento de un nuevo motor para la industria
Son unas líneas rojas que, en opinión de Lería, inevitablemente cierran la puerta a buenos productos. Y precisamente por ello ve lógico el renacimiento del segmento mediano que se está viviendo en España. Los Abante, los Banca March, los Singular Bank, etc. Son entidades que están floreciendo con el interés de un cliente más formado que busca un servicio más personalizado. “Es un cliente con alta educación financiera, lo que en inglés se denomina el sticky money, por lo que el crecimiento que puede venir de su mano es más orgánico”, afirma Lería.
De hecho, es precisamente en el segmento medio de la banca privada e institucional donde Lería ve un hueco para entidades como UBP. “Hay espacio. Porque además ese tipo de cliente tiene acceso a más información, se está volviendo más especializado y está abierto a buscar productos más diferenciales. Obviamente la banca es un segmento donde todas las gestoras quieren estar, pero creo que una parte importante del crecimiento orgánico a futuro de esta industria se dará en el segmento medio”, afirma.
Claro que para toda norma hay excepciones y Lería tiene claro cuáles son: las inversiones temáticas y la inversión sostenible o de impacto. En estas dos áreas los selectores, asesores y banqueros privados están abiertos a ideas nuevas. Por eso, detecta el experto, ha habido un cambio en la oferta que se presenta al cliente. El ejemplo más claro lo vemos con la ASG, que en cuestión de dos años se ha instaurado como baremo mínimo. Incluso hay casas más estrictas que solo están analizando ya fondos clasificados como Artículo 8 o Artículo 9 bajo la SFDR. Y gestoras como UBP tienen que responder. “En nuestro caso dos tercios de nuestra gama, que corresponde al 50% del patrimonio, ya está en clasificado como Artículo 8 o 9”, cuenta.
La evolución de UBP en Iberia
La ASG es un motor de cambio pero también de crecimiento. El fondo de renta variable global especializado en compañías con crecimientos estables y de calidad, UBAM - 30 Global Leaders Equity, Artículo 8, se ha convertido en el buque insignia en renta variable de la gestora en Iberia. Pero no siempre ha sido así. De hecho, hasta la crisis provocada por la pandemia, UBP era una casa conocida principalmente por sus estrategias de renta fija flotante y high yield.
Ahora el negocio en Iberia se está diversificando con fuerza. De los 1.200 millones de euros en activos que tienen en España, el 75% de los activos están renta fija. Ese dato se reparte entre un 35% en estrategias flotantes, un 25% en high yield, y otro 25% en crédito medio plazo (una de sus propuestas diferenciales). El 25% restante se reparte entre renta variable y alternativos illíquidos. Pero la clave es que el grueso de esta última área se ha generado en cuestión de un año.
La filosofía ha sido “allí donde no lleguemos, traer a los mejores gestores que no tengan presencia en Europa”. Así, su oferta ha crecido gracias a la firma de joint venture con boutiques fuera del mercado europeo. En alternativos, por ejemplo, trabajan con SCOR Investment Partners para un fondo de bonos catástrofe. En renta variable han cerrado acuerdos con Angel Japan para un fondo de bolsa small cap japonesa o con Bell AM para bolsa global small y mid cap.
Pero crecer en otras clases de activos no significa desentenderse de sus orígenes. “La realidad de este país es que muchas carteras se componen principalmente de renta fija”, reconoce Lería. ¿Qué opciones tiene un inversor tradicional en renta fija? Es precisamente la pregunta a la que quieren dar respuesta. UBP está trabajando en estrategias para cubrir ese hueco. Lería nos habla de soluciones de high yield global, fondos monetarios cash plus o su expertise, emisiones de medio plazo.
Latinoamérica: las puertas a un nuevo mercado
Otro de los focos para el responsable de UBP va a ser el mercado latinoamericano, que se cubre desde la oficina de Iberia. El objetivo, y previsión, de Lería es que este año al menos el 25% del nuevo negocio que se genere provenga de este mercado. “Y si te soy sincero, creo que me estoy quedando corto en mi estimación. No me sorprendería que a cierre de 2022 el 50% de nuestro nuevo negocio haya venido del mercado de Latam”, vaticina Lería. Porque lo cierto es que en los escasos meses que van de 2022 ya van camino de cumplir con ese 25% del objetivo presupuestado. Por ejemplo, ultimando acuerdos con con dos AFP en Chile y una en Colombia
En opinión de Lería, llegan en un buen momento para el mercado latinoamericano. Con el COVID el mercado chileno se resintió cuando el gobierno permitió los reembolsos de los AFP para hacer frente a la crisis. Ahora los institucionales chilenos han superado el bache y están trabajando para reposicionar sus carteras. ¿Y qué les va a proponer UBP? Lería tiene en mente dos focos de oportunidad: renta variable japonesa de pequeñas compañías y soluciones de renta fija high yield global.
