¿Hacia dónde camina la industria? Habla el consultor Philip Kalus

Philip Kalus: hacia dónde camina la industria, ¿Hacia dónde camina la industria? Habla el consultor Philip Kalus
Foto: Cedida por Accelerando Associates.

Son tiempos absolutamente fascinantes para la industria de gestión de activos. Hace tiempo que hablamos de la necesidad de cambio, de digitalización y de que la distribución de fondos tiene que ser más eficiente y eficaz. Ahora, el COVID-19 y las limitaciones y restricciones correspondientes que ha traído no solo han puesto patas arriba los modelos de distribución de fondos y los planes de venta, sino que también han servido como un acelerador del cambio y un proceso de digitalización sin precedentes. Un proceso de transformación que normalmente tarda más de 10 años en producirse se ha materializado en apenas un año.

Esta es la opinión de Philip Kalus, consejero delegado de Accelerando Associates, consultora especializada en el sector, quien considera que, a menudo, se subestima el gran alcance que tendrá para la industria de fondos las consecuencias de todo este cambio originado por la pandemia. “Los órganos directivos de muchas gestoras se han dado cuenta de que el año pasado consiguieron hablar con más compradores de fondos que nunca. Y también consiguieron vender más fondos que nunca, sin todo el esfuerzo y los elevados costes que suponen los viajes por todo el mundo, las giras …”, nos cuenta el experto en una entrevista con FundsPeople.

Kalus reconoce que ahora estamos viendo una cierta prisa por volver a las reuniones presenciales, a las conferencias, a los eventos multitudinarios… Pero, en su opinión, nunca volveremos a los niveles del pasado. “Basándose en las lecciones aprendidas en los últimos 18 meses, los gestores de activos son y seguirán siendo mucho más restrictivos en cuanto a los viajes de los gestores. Por su parte, la mayoría de los compradores de fondos han aprendido que el análisis de los productos de forma telemática también funciona bien, incluso de forma mucho más rápida y eficiente. Estas experiencias son irreversibles”. 

La brecha entre los ganadores y los perdedores es mayor que nunca

Esto se puede observar en la evolución de los flujos. “La brecha entre los ganadores, los gestores que cuentan con los productos más vendidos, y los perdedores, los que están al mando de las estrategias de las que más dinero se ha ido, se amplió en 2020 hasta un punto nunca visto antes. Y esta tendencia se está manteniendo este año. Asumir que las gestoras que registran más captaciones tienen éxito por una mera cuestión de producto y de rendimiento se queda corto”. A su juicio, se trata de contar con un modelo de ventas y comunicación adaptado, consecuente y enfocado.

“Algunos gestores de activos han acertado de pleno y han conseguido unas cifras de ventas alucinantes. Muchos lo hacen bien, aunque por debajo de su potencial real. Y muchos otros simplemente luchan mucho. Los viejos modelos de distribución con agendas llenas de reuniones con café de por medio se han quedado muy obsoletos. De lo que se trata es de tener un acceso verdaderamente real, eficiente y relevante a los que tienen en sus manos la capacidad de tomar las decisiones de inversión. Ahí es donde está de verdad la pelea”, subraya. Como ejemplo de éxito, señala a BlackRock.

Sus activos han superado ya el billón de euros en Europa, tres veces más que su más inmediato perseguidor. “Ya vende más en Europa que en EE.UU. Y esto no se debe al producto o a unas comisiones más bajas. Va mucho más allá. Se trata de lo que llamamos la milla extra en el acceso al cliente, en la consecución del acuerdo, en la experiencia general del cliente… Ahí es donde está el secreto del éxito”. Esto no se limita a las grandes entidades. “También hay boutiques con recursos de ventas minúsculos que han crecido de manera impresionante”.

ASG: los gestores europeos no deben dormirse en los laureles

Es por todos conocido que Europa es, indiscutiblemente, líder mundial en ASG. El mercado europeo representa actualmente el 82% de los activos en fondos sostenibles a nivel mundial, seguido de EE.UU., que tiene el 14%. Además, la mayoría de los estudios que han analizado la integración y la credibilidad de los factores ASG demuestran un claro liderazgo de los gestores de activos europeos frente a sus homólogos estadounidenses. Sin embargo, para Kalus, los europeos no deben dormirse en los laureles. “Muchos gestores de activos estadounidenses se están tomando muy en serio los aspectos ASG y se están poniendo al día a un ritmo rápido”, advierte.

Esto también está viéndose impulsado por la demanda. Tras la introducción de la SFDR, muchos compradores de fondos, sobre todo institucionales, insisten en que los productos deben estar clasificados dentro de los artículos 8 o 9. “Curiosamente, únicamente el 26% de los fondos europeos cumplen con este requisito. Y, sin embargo, este año los fondos englobados dentro de ambos artículos representan cerca del 50% de todas las ventas de fondos a nivel europeo. Solo estamos al principio del camino. Este es un mensaje alto y claro para los gestores de activos”, indica el consejero delegado de la consultora.

Riesgo de greenwashing

Para Kalus, existe un riesgo muy serio de greenwashing. “En realidad, siempre ha estado ahí, pero ahora, con todos los gestores de activos que se han subido al tren de la ASG, ha aumentado”, afirma. Según explica, tras lo sucedido en torno a DWS, algunos gestores de activos se han puesto muy nerviosos ante el riesgo de ser acusados de malas praxis sobre este tema. “Probablemente, muchos han sido demasiado insistentes a la hora de contar su supuesta experiencia en ASG. En estos momentos, están siendo más cautelosos y revisan todo tipo de documentos y mensajes que están trasladando al cliente en relación a la ASG. En algunas casas, incluso, hay cierto pánico”. 

También se trata de un proceso de aprendizaje por la parte compradora, aunque los selectores de fondos están cada vez más informados sobre el tema. “Desafían más a los gestores pidiéndoles procesos ASG realmente creíbles, coherentes y robustos. Algunos mercados están más avanzados que otros. En Francia, hace ya algunos años, algunos inversores se comían literalmente los supuestos conocimientos en materia ASG de los gestores. Además, los consultores de inversiones institucionales, con todo el poder que tienen en mercados como el Reino Unido, se ponen muy rigurosos a la hora de cuestionar la integración de los factores ASG que hacen los gestores”.

Para el experto, todo esto es un proceso normal y saludable hacia una cultura ASG más creíble en la gestión de activos. Sin embargo, hasta entonces, “es posible que veamos más titulares desagradables”, augura.

La gestión pasiva en Europa no llegará a los niveles que en EE.UU.

A pesar de todo lo que se ha dicho sobre el auge de los fondos indexados y los ETF en Europa, en conjunto únicamente representan el 20% del mercado. “Aunque esperamos que el segmento pasivo siga creciendo en Europa, no preveo que llegue a los niveles de EE.UU., donde ya ha superado el 50%. De hecho, estoy convencido de que los gestores que hacen una verdadera gestión activa superarán a los pasivos en términos de crecimiento de cuota de mercado”. En su opinión, en gran medida esto será a costa de los index trackers, productos de gestión activa que, en realidad, están muy pegados a un índice de referencia.

Tal y como indica Kalus, en EE.UU., el crecimiento de los ETF se vio impulsado por un éxodo de los fondos activos. Pero esto no lo estamos viendo en proporciones significativas en Europa, especialmente en lo que respecta a los verdaderos fondos activos que, de hecho, están experimentando una demanda muy fuerte por parte de los compradores. El experto subraya, además, que también hay que tener en cuenta que los ETF tienen ventajas fiscales en EE.UU. En Europa no es así. “Tanto los fondos activos como pasivos pueden coexistir felizmente. Sirven para propósitos diferentes. Las discusiones en torno a su incompatibilidad se han quedado anticuadas”.

Comisiones de gestión: algunas reflexiones

Las comisiones medias que cobran los fondos en Europa han bajado y, para Kalus, no hay duda de que esto es algo positivo. Sin embargo, recomienda tomar los datos con cierta cautela. “Son promedios. Constantemente encontramos fondos con precios superiores en las tablas de los productos más vendidos, también fuera de los canales cautivos. Además, conocemos gestores de activos con una política global de comisiones, lo que resulta en un tómalo o déjalo, sin que ello suponga en absoluto un impacto negativo en las ventas”.

Entonces, ¿es la presión de las comisiones mucho menos dramática de lo que sugieren los titulares de los medios de comunicación? Según Kalus, al menos en el espacio verdaderamente activo, la respuesta es sí. “Los gestores ganan por el alfa neto que generan y la experiencia del cliente, rara vez por el precio. Siempre hay alguien que lo hace más barato. Si las comisiones son razonables y el alfa se consigue, no hay nada malo en que las comisiones sean más altas. Es algo que sucede en otras muchas industrias. Se paga mucho más por un Porsche 911 que por un VW Polo. Y hay una razón que lo explica”.

Fusiones y adquisiciones: no todas son buenas

No cabe duda de que las fusiones y adquisiciones están a la orden del día en la industria de gestión de activos. Y el sector sigue estando muy fragmentado, especialmente en Europa. Además, muchas entidades parecen estar cada vez más obsesionadas con la escala. Sin embargo, para Kalus, la escala por la escala no tiene sentido si el proceso no está muy bien ejecutado. “Las integraciones no son nada fáciles de llevar a la práctica. Están llenas de escollos, conflictos y problemas de legado. Además, la necesidad de una verdadera adecuación cultural es a menudo una seria preocupación para las entidades que se ven inmiscuidas en estos procesos”.

Para el consultor, algunas operaciones tienen sentido. Otras no. “Y el sector de la gestión de activos no tiene precisamente un gran historial en cuanto a convertir las fusiones y adquisiciones en historias de éxito. Hay muchos fracasos”, advierte. Entre los casos de éxito, cita el de Amundi-Pioneer. “Fue probablemente uno de los casos más interesantes. Amundi compró Pioneer con una valoración muy baja, al tiempo que se aseguraba importantes canales de distribución cautivos”, afirma. También el de Goldman Sachs y NN IP.

“No creo que Goldman comprara NN IP por las credenciales ASG de NN IP. Lo hicieron en condiciones muy atractivas, con una valoración muy baja sobre los activos gestionados de NN IP, al tiempo que se aseguraron una importante plataforma de distribución con NN Group, incluidos los activos de seguros, convirtiéndose en cliente de Goldman Sachs en lo que representa una asociación estratégica de 10 años”. De todos modos, no todo son mega operaciones. “El M&A entre entidades pequeñas está en su nivel más alto desde 2007. Es un espacio donde las operaciones tienen mucho más sentido”, concluye.