Antonio Losada, director general del Área de Gestión de Patrimonios de Deutsche Asset & Wealth Management España, considera que la regulación obligará a cambiar los modelos de negocio.

Losada, que formó parte de la más reciente mesa redonda del Think Tank BNY Mellon, afirma que el asesoramiento y la gestión discrecional serán los pilares del negocio. "Estamos en una situación singular en nuestra industria. Normalmente la regulación suele ir siempre por detrás de una realidad muy dinámica, intentando acotar los márgenes de seguridad. Sin embargo, es de las pocas veces en la historia donde está ocurriendo lo contrario, con el loable objetivo de buscar la transparencia y la protección del inversor, del que obviamente todos participamos. Esta presión regulatoria a nivel internacional y nacional nos está llevando a un modelo en donde el negocio de wealth management, a dos o tres años vista, va a pivotar sobre tres grandes áreas. Las dos primeras -asesoramiento y gestión discrecional bajo mandato- significarán no menos de 2/3 del patrimonio según se mire, ya sea por volumen de negocio, revenues...La tercera, será ejecución y comercialización".

"Ante este escenario, todos estamos convergiendo, invirtiendo en sistemas y progresando para garantizar un asesoramiento idóneo en términos regulatorios a efectos del cliente, en donde contemos con herramientas ágiles para poder prestar el servicio que los clientes están demandando. Independientemente del modelo, el común denominador es que los costes debidos a la regulación son de tal naturaleza que indudablemente todos necesitaremos tener masa crítica para poder ser rentables, lo que provocará fenómenos de fusiones para ganar volumen como, por ejemplo, en el mundo de las EAFI".

El uso de canales indirectos: agentes y EAFI

"Los canales indirectos son una parte importante. Las circunstancias nos han llevado a ser el único banco extranjero en España que está presente en todas las líneas de negocio. Siempre hemos concebido el canal indirecto como una necesidad, tenemos cuatro puntos de venta y no vamos a tener 25. Por tanto, los necesitamos para llegar a más mercados. A día de hoy representa cerca del 20% de nuestro volumen de negocio. Para nosotros el canal indirecto es y será siempre imprescindible".

"Dentro de este canal, en nuestro caso, la EAFI juega un papel más marginal. Sobre el 100%, un 90% son agentes en exclusiva y sólo un 10% entidades habilitadas: EAFI, agencias de valores o equivalentes... Nuestra experiencia es que, el contrato en exclusiva con el agente, desde el punto de vista de eficacia, produce mejores resultados con el cliente en cuanto a la adecuación del servicio que hoy demanda".

"Con la EAFI el diálogo no siempre es fácil. Es asesor independiente, tiene su cliente y cobra del mismo, y a veces tiene la tentación de utilizar a la banca como un supermercado en el cual, según la conveniencia de cada momento, utiliza uno u otro, por lo que a veces es difícil crear una relación estable a largo plazo. Además, creo que a las entidades nos toca trabajar mucho cuál es el rol de cada uno. La EAFI debe realizar el asesoramiento y el banco la ejecución, en base a ese análisis previo de idoneidad, del que la propia EAFI se debe de hacer responsable".

¿En qué posición deja la digitalización al banquero?

"Las nuevas generaciones se relacionarán con la banca en general por medios telemáticos. Es muy razonable pensar que en las próximas dos décadas, quizás un 25% de los puntos de venta de la banca retail no estarán. Hoy tenemos algo más de 32.000 puntos de venta, un 30% menos que los que había antes de la crisis. Vamos a un modelo en el que la tecnología es la clave. Digitalización y tecnología son dos de los mantras en los que estamos todos y serán los valores diferenciales junto a la calidad del personal. Nuestro negocio siempre lo he concebido como un negocio de confianza y a largo plazo, y esa confianza se gana con las personas, son ellas las que marcan el valor añadido. Por ello no puedes empapelar a las personas con tareas administrativas que no permitan realizar su trabajo y aquí es donde la tecnología juega un papel fundamental".

El fichaje de banqueros... ¿continuará?

"Hemos sido muy poco activos en contrataciones. Hemos contratado puntualmente o realizado algún transfer interno entre divisiones. Tiene doble mérito haber crecido a doble dígito sin haber contratado. Tiene la ventaja de que hemos disparado notablemente las ratios de productividad y eficiencia, pero tiene el inconveniente de que es difícil seguir creciendo a este ritmo sin inversión, con un 25% del tiempo dedicado a tareas de bajo valor añadido".

"Actualmente tenemos un foco especial en el cliente sofisticado, los perfiles que estamos buscando son más de banqueros que atienden a clientes sofisticados en un segmento patrimonial muy alto -ultra high net worth individuals-. Es donde creemos que tenemos un papel relevante que jugar en base a nuestras capacidades como banco global".

Think Tank BNY Mellon

Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo de negocio.

Si hay algún tema en concreto que le preocupe o si le gustaría preguntar algo a los participantes del Think Tank, puede enviar sus preguntas, comentarios y sugerencias a la dirección de correo [email protected] y en la próxima mesa redonda daremos respuesta a sus inquietudes.