Llegó hace dos años y medio a la firma como director de Agentes procedente de Novo Banco con el objetivo de potenciar el crecimiento de un canal “vital” para el desarrollo de la gestora, que, en la actualidad, cuenta con 49 profesionales a cierre de 2022, según Intelect Search.

En la XXXVIIedición delThink Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management, que en esta ocasión aborda la evolución, tendencias y regulación en el canal agencial como partner para generar negocio, Enrique Cabanas explica cómo este perfil está evolucionando. Ya “no es sólo el profesional que sale de alguna entidad en un proceso de reestructuración, sino que además aparece un talento mucho más joven que no encuentra su sitio en la firma en la que está” y al que, además, “no le asusta dar el salto”.

Ese paso de trabajador por cuenta ajena a propia está avalado por el reconocimiento del trabajador por parte del cliente “dándose cuenta de que el cliente le sigue a él, que él es el que tiene el valor”. Y si, además, el profesional está en un entorno laboral en el que no está a gusto, “la decisión es sencilla”.  No obstante, en este último punto, considera que la rotación de un agente financiero de una firma a otra no es habitual a menos que se produzca una situación de “incomodidad, tanto para el agente o para los clientes” y, más aún, “lo que no puedes es estar moviendo a los clientes recurrentemente porque pierden la confianza en ti”.

Ahora bien, a la hora de elegir entidad financiera con la que colaborar, reconoce Cabanas que “debe haber un proceso de due diligence previo para no errar en la elección”. 

Alineación de intereses

Para Tressis, el canal agencial es clave para su crecimiento. “En la parte de asesoramiento patrimonial, la red agencial es una vía muy consolidada para crecer, pero tiene que estar totalmente alineado el agente con la entidad, si no lo haces con convencimiento, no funciona”. En este sentido, considera fundamental que “no se sientan como un perfil externo, sino como parte de la entidad”. En el caso de la gestora, los agentes son informados y se les considera en la toma de decisiones, procesos, productos, servicios, etc. “Esto refuerza su sentido de pertenencia”.

Afirma que aquellas entidades que no han apostado por este modelo de negocio complementario y se planteen dar el paso, “al partir de cero lo tienen más difícil” para atraer agentes financieros y reconoce que hay algunas firmas que lo descartan por el miedo a que el banquero se quiera convertir en agente.  

En el caso de esta firma, la red, aunque no es de las más elevadas en número, está muy consolidada y el objetivo no es tanto aumentarla en cantidad, sino en calidad, con profesionales que entiendan la planificación financiera y la gestión de patrimonios como la entiende Tressis

Más allá de los incentivos

En relación a los posibles conflictos de interés que se pueden producir en el sistema de retribución de los agentes financieros a la hora de colocar productos, Enrique Cabanas no muestra preocupación alguna y afirma que “somos una entidad independiente, con una arquitectura total abierta, donde tanto las carteras de fondos, como los fondos  perfilados se construyen exclusivamente con fondos de terceros”.

Preguntado por el impacto de MiFID en el trabajo de los agentes financieros y de la futura eliminación de las retrocesiones en algunos servicios, considera que “el gran debate que tenemos las entidades en este año y medio es qué hago con el asesoramiento no independiente. ¿Dejo que coexista la parte de rebates y de pago explícito? O como ya sé que los pagos tendrán que ser probablemente explícitos en el futuro, ¿nos olvidamos de la otra parte?”.  

A su juicio, el impacto de la normativa en los agentes va más allá de los incentivos y enumera ejemplos como el hecho de cómo se mide actuar en el mejor interés del cliente y qué coste tiene, qué controles cualitativos de agentes se van a hacer, formación en sostenibilidad, etc.

Acreditación de calidad

En comparación con otros países donde esta figura tiene más historia como Italia, Reino Unido o EEUU, el director de Agentes de la gestora reconoce que aún le queda recorrido a España y pone el acento en la necesidad de que haya una acreditación de calidad que empodere a la profesión, “un título específico de agente que de alguna forma fuera muy reconocido, que permita incorporar distintos perfiles”, en referencia a aquellas entidades que se nutren de talento que no viene del sector financiero.