A pesar de que el mercado de banca privada en España está en su mayoría bancarizado. Los directivos de las principales entidades internacionales que operan en nuestro país debaten en la XLI edición del Think Tank de BNY Investments las posibilidades que ven en el mercado español para conseguir ampliar cuota de mercado.
El patrimonio asesorado por las entidades internacionales en España superó en 2023 los 97.000 millones de euros, según el Ranking de Banca Privada de FundsPeople. El crecimiento respecto a 2022 fue de más del 12% y su cuota de mercado ya está en el 12,4%. Y estas cifras son solo la foto de salida, ya que para los directivos de las principales entidades internacionales que acudieron a la XLI edición del Think Tank de BNY Investments organizada junto con FundsPeople hay margen de captación y ampliación de cuota de negocio.
Borja Martos, Head of Wealth Management and Private Banking en Deutsche Bank, defiende que las bancas internacionales han hecho sus deberes. “En los últimos años, todas las inversiones en digitalización, modelo de negocio, personas se han hecho y ha repercutido en un crecimiento notable”. Teniendo en cuenta que “la única constante es el cambio”, el directivo cree que las entidades internacionales parten de un porcentaje tan bajo con respecto a la banca nacional, “que la tendencia natural es que esa cuota de mercado aumente”.
De la misma opinión, Antonio Losada, Chief Executive Officer de Indosuez WM, subraya la importancia de España “como bastión del sur de Europa”. “Es un país en el que hay que estar”, comenta. No obstante, apunta a que en ese camino por “ganar cuota y tamaño no todos triunfarán” lo que, a su parecer, “determinará posibles movimientos corporativos en el futuro para garantizar la masa crítica mínima que permita rentabilizar el negocio”.
Nuevos players en el negocio
Sin embargo, durante la mesa se señalaron otras derivadas que se están produciendo dentro del negocio a las que prestar atención a la hora de asentar su negocio en el país. Una de ellas es la ampliación de players en el tablero. Pedro Dañobeitia, director general de Mirabaud WM en España, expone que “cada día hay más players en el mercado. Están los multi family office; agencias de valores; compañías de seguros…”. El cliente de banca internacional, explica, no es exclusivo, sino que es un cliente que ya tiene otras cuentas en otras entidades. Por ello, cuando busca una entidad internacional lo hace buscando “un servicio más puro y experimentado”, señala.
Otro factor que entra en juego es el cambio generacional y las nuevas riquezas. Según Martos, “la riqueza que hay en España está creciendo fuertemente” y no solo en puntos clave como pueden ser Madrid o Cataluña. Apunta a Andalucía, Galicia y Levante. Es una visión compartida también por Pablo Carrasco, director general en España de UBS Global WM. “A nivel global estamos viendo mucho crecimiento. Crecimiento muy exponencial de generación de riqueza”. Explica que, en España, la quinta economía en Europa, se están produciendo muchos eventos de liquidez en un sector que no era el tradicional. “Se está extendido geográficamente y en una variedad de sectores que es tremendo”, afirma.
Profesionalización del cliente
Apunta a que el nivel de profesionalización que los clientes están llevando a cabo es muy significativo y eso para entidades como la que él representa es una gran oportunidad. “Conforme se va avanzando en el nivel de profesionalización, las entidades que sean capaces de dar un servicio mucho más a medida, profesional y mucho más amplio son las que ganarán cuota de mercado”. Cree firmemente que este nuevo escenario favorecerá a los bancos globales, donde observa un potencial de crecimiento enorme.
En cuanto al gran reto al que se enfrenta la banca privada como es la transferencia de riqueza, Dañobeitia también ve mejor posicionada a las entidades internacionales. “El cliente futuro es muy diferente al cliente del pasado y en esa adaptación por parte de los bancos internacionales al segmento de cliente joven podemos tener una ventaja”, alega. Ya que como apunta Losada su modelo de negocio “siempre tiene al cliente en el centro”, frente al modelo de producto de otras redes de distribución.
Según Martos, “seremos los bancos internacionales los grandes beneficiados de ese cambio generacional”. Explica cómo entidades como la que él dirige se están preparando en este sentido con programas para conectarse con la siguiente generación. Un cliente que es activo en la toma de decisiones. “Nos centramos en un cliente más profesional”, remata.