Tras años de bonanza en los mercados financieros, las tensiones inflacionistas y el cambio de paradigma monetario llegaron en 2022 provocando un deterioro generalizado de todos los activos financieros. Este escenario de alta complejidad ha implicado nuevos retos para la industria, si bien ha reforzado al mismo tiempo el modelo de negocio de la banca privada especializada, según ponen de relieve responsables de varias de estas entidades en la XXXV edición del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management.

El director de Renta 4 Banca Privada, José María Ferrer Campo, defiende que la banca especializada no ligada a grandes grupos bancarios está mejor posicionada para lidiar con el nuevo entorno.  “Los bancos de tamaño intermedio somos más ágiles, no dependemos de matrices que muchas veces paralizan la toma de decisiones urgentes. Podemos adelantarnos y adaptarnos a las circunstancias con mayor rapidez”, explica.

“El año pasado fue el más desfavorable en seis décadas para el índice de bonos gubernamentales, y uno de los peores de la historia para las carteras mixtas que invierten un 60% en renta variable y un 40% en renta fija. Este complejo escenario nos obligó a reposicionarnos, a modificar la estrategia y a pensar en vías para compensar la caída de ingresos. En definitiva, a continuar con el negocio de siempre: intentar adaptarse al entorno, que siempre es cambiante”, señala.

 Esta continua adaptación precisa una incesante búsqueda de soluciones. No todo está inventado en banca privada y Ferrer piensa que el sector tiene mucho que aprender de otros mercados, donde surgen ideas que son aplicables, como podrían ser inversiones en non-performing loans.

“¿Qué podríamos haber ofrecido a nuestros clientes durante los años de tipos tan bajos y depósitos en negativo si no hubiéramos innovado y apostado por los alternativos?, pregunta. “Con estos activos pudimos proporcionar posibilidades al cliente para que no aumentara la volatilidad en sus carteras con un mayor peso de la renta variable, y con rentabilidades positivas”, concluye.

El valor de la especialización continúa al alza

En medio de las turbulencias, la banca especializada despidió un 2022 positivo desde el punto de vista comercial, según pone de manifiesto Ignacio Iglesias, CEO de Andbank España, quien confía en que esta dinámica se prolongue en el tiempo, dado que sigue al alza el valor de la especialización de una banca cuyos intereses están alineados con los de los clientes y que presenta características diferenciales que le permiten competir con ventaja.

“Para nosotros, la prioridad es el cliente, podemos centrarnos más en él porque nuestra agenda no está tan cargada de asuntos regulatorios, de producto o de marketing como es el caso de otras entidades”, explica Ignacio Iglesias.

Otro de estos elementos diferenciales, que se relaciona con el anterior, es la existencia de menores conflictos de interés. “Somos más libres, nos podemos sentar con los clientes y vigilar sus intereses. Buscamos lo mejor para ellos y lo perciben. Un ejemplo: los fondos de terceros representan el 50% en la banca generalista, mientras que, en la especializada, la media asciende al 70%”, indica.

El CEO de Andbank España considera, asimismo, que el sector ofrece un mejor servicio porque recurre más a la figura de especialistas en diversas materias, como la planificación fiscal y el producto alternativo, y también por su mayor accesibilidad. En este sentido, destaca que “nuestros banqueros tienen una mayor capacidad de decisión y somos capaces de sentar a cualquier cliente con cualquier directivo para darle un mejor servicio”.

En posición para hacer frente a los grandes de la industria

Por su parte,el director general de Marketing de Singular Bank, Luis Moreno, sostiene que el actual contexto ofrece oportunidadesa esta banca especializada para crecer y arañar cuota de mercado a los grandes actores de la industria en España.

 “Una de las ventajas que tenían las grandes entidades nacionales era la cercanía que proporcionaba su amplia red de sucursales, pero el cierre de oficinas y los recortes de plantilla derivados del proceso de reestructuración bancaria han provocado un deterioro en la relación con el cliente y, al mismo tiempo, creado un panorama más positivo para nosotros”, indica.

“También estamos en posición de hacer frente a la banca privada internacional, que ha protagonizado constantes entradas y salidas en el mercado español en los últimos años y donde la burocracia y los procesos de toma de decisiones se multiplican, factores que contrastan con nuestra elevada agilidad”, apunta el directivo, para quien la banca privada siempre tendrá un “componente personal fundamental” con el objetivo de dar respuesta a las necesidades del cliente, aunque la tecnología pueda suponer un gran respaldo.

El sentido de la banca privada -insiste- es ofrecer soluciones que satisfagan las necesidades presentes y futuras del cliente y por este motivo continuará innovando en nuevos productos y servicios, ajustándose del mismo modo a las exigencias de los reguladores. También ahora, diseñando opciones para adaptarse mejor al entorno de subidas de tipos y ofrecer complementos en su cartera.

 Mayor agilidad y cercanía

El CEO de A&G Banca Privada, Gonzalo Rodríguez-Fraile,coincide en que las entidades especializadas están mejor preparadas para afrontar escenarios económicos de incertidumbre como el actual gracias a su mayor agilidad y cercanía.

“Puede que las rentabilidades el año pasado no fueran las esperadas ni por los clientes ni por nosotros, pero en tiempos de dificultades, la especialización es un gran valor. El buen asesoramiento, la cercanía con los clientes y una mayor dedicación marcan la diferencia. Ya 2022 fue un buen año en captaciones, pero continúa habiendo potencial dado que la gran cuota de mercado aún se encuentra en la banca no especializada. Es una tendencia imparable”, indica.

“No es solo que nuestros banqueros estén muy cerca de los clientes, muy pendientes de sus necesidades y que tengan que tratar con 50 y no con 5.000, sino que también hay cercanía en la toma de decisiones. La información de los clientes llega a sus interlocutores y rápidamente a los que toman las decisiones, con lo cual, la entidad es mucho más ágil”, expone.

Rodríguez-Fraile, asimismo, comparte las tesis que defienden que el ánimo general de los clientes en la actualidad es de preocupación, frente al enfado que ha predominado en otras etapas históricas de rentabilidades negativas “A diferencia de otras ocasiones, ahora están entendiendo los movimientos de los mercados porque las causas las sufren en su día a día, lo ven a diario en las noticias”, apunta. “El enfado llegará cuando los mercados vuelvan a subir”, agrega.