Manuel Sánchez del Valle, director general de Popular Banca Privada

"Las empresas repartían hasta hace poco la gestión de su patrimonio entre todas las entidades que les daban financiación, mientras que a partir de ahora sólo trabajarán con quien les preste un buen servicio. Mucho negocio se va a mover y las entidades que permanezcamos tenemos una buena oportunidad, porque la cuota de otras muchas va a caer. La nueva banca privada va a ser la vieja banca privada, la vuelta al back to basics. En cinco años, habrá en España entre 15 y 25 entidades de banca privada".


Protección del cliente

"Los principios bajo los que legisla MiFID son positivos. Sin embargo ha habido problemas prácticos de implantación, que ha resulta- do muy compleja hasta la aparición de las Guías de Coveniencia e Idoneidad en Junio de 2010, y que por otro lado han supuesto un movimiento pendular, en lo que a grado de procedimentación y detalle se refiere. Según el tipo de entidad de que se trate, en el segmento de banca privada (mayores patrimonios) el servicio de asesoramiento personalizado bajo la actual normativa seguirá siendo rentable, pero quizás no en otros segmentos en los que los patrimonios son menores: los costes pueden llevar a muchas entidades a limitarse a la intermediación pura y a evitar el asesoramiento personalizado".


Confianza de los clientes y cobro por el servicio de asesoramiento

"Los buenos banqueros privados no han perdido la confianza del cliente, salvo los que estaban en situación de fuerte presión. Los que no trabajaban con autonomía se han cambiado porque en los últimos años se ha llamado banca privada a casi cualquier cosa. A la gente que está haciendo bien las cosas le va mucho mejor en estas circunstancias. Hace falta gente que atienda al cliente y que no vaya a venderle nada. Hay que dar gestión comercial y relacional con servicio a medida, sin meterse en cosas complejas, salvo que las necesidades del cliente lo requieran".

Segmentación de los clientes

"No segmentamos a los clientes por volúmenes sino por servicios, y eso lo da la propia demanda del cliente. Sólo tenemos objetivo de patrimonio y de clientes porque no intentamos sesgar hacia nada. No hay que mediatizar la gestión de los banqueros privados de ninguna forma".

Arquitectura abierta en la comercialización de fondos de inversión

"Lo que tenemos ahora es arquitectura guiada. No creemos en el supermercado de fondos porque creemos en el asesoramiento. Contamos con una lista de fondos recomendados a los banqueros, pero el cliente puede comprar lo que quiera aunque no esté en nuestro catálogo. Eso sí, si no lo recomendamos nosotros dejamos prueba documental de que es así".

"Tenemos buena relación con gestoras internacionales y recibimos muy buena información de ellas. Valoramos mucho que tengan oficina y representantes en España, aunque no es excluyente. Es nuestro modelo de negocio y no tenemos intención de cambiarlo".

EAFI como competidores de las bancas privadas

"En general, habrán de tener pactos de colaboración con las entidades financieras: o montas una infraestructura que cueste mucho dinero y que no todo el mundo se puede permitir, o el enfoque es más colaborativo. Este negocio es muy caro".

Think Tank BNY Mellon

Producido por Funds People en asociación con BNY Mellon Investment Management, Think Tank BNY Mellon es una iniciativa pensada para profesionales del sector, durante la cual se tratarán temas de interés en el marco del desarrollo de negocio.

Si hay algún tema en concreto que le preocupe o si le gustaría preguntar algo a los participantes del Think Tank, puede enviar sus preguntas, comentarios y sugerencias a la dirección de correo [email protected] y en la próxima mesa redonda daremos respuesta a sus inquietudes.