Un ‘annus horribilis’ para la inversión como fue 2022 ha abierto muchas oportunidades a las firmas independientes de gestión y asesoramiento patrimonial para seguir creciendo en España y arañar cuota de mercado a los grupos bancarios. Así lo asegura Marc Ciria, socio y presidente ejecutivo de Diagonal AM, en la XXXVI edición del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management, donde también analiza los desafíos a los que se enfrenta la industria.

“Cuando todo va bien, nadie se mueve. Es muy complicado que un cliente con perfil moderado que está ganando, por ejemplo, un 6% cambie de entidad o asesor, aunque con esta decisión pueda estar renunciando a un mejor asesoramiento. Sin embargo, una vez que se producen eventos como los del año pasado, con caídas generalizadas de todos los activos, se buscan nuevas opciones y otros discursos”, argumenta.

En este sentido, Ciria sostiene que las compañías independientes están mejor posicionadas para lidiar con este nuevo entorno y captar nuevos clientes, gracias al valor diferencial que aporta la especialización y, sobre todo, el acompañamiento y la confianza.

Oportunidades entre los clientes desatendidos por los bancos

El presidente de Diagonal AM detecta las mayores oportunidades de captación entre aquellos patrimonios comprendidos entre los 600.000 y los 5 millones de euros, que los bancos tienen “desatendidos” y sometidos a continuos cambios.

“Este tipo de cliente, en la actualidad, no forma parte de una banca privada especializada. El servicio se lo sigue prestando un gestor en la oficina, que ha cambiado constantemente en los últimos años por los continuos ajustes de plantilla y cierres de sucursales, y se ha visto obligado a explicar su historia personal múltiples veces. De modo que las fuertes caídas del mercado han terminado por agotar su paciencia y busca alternativas en la gestión independiente”, indica.

Además, según Ciria, se trata de un nicho formado por un número cada vez mayor de inversores que se preocupan por su formación financiera y que demandan más información y transparencia, fundamentalmente de costes. Y que, incluso, han comenzado a reclamar el cobro explícito.

Asimismo, los independientes se están reforzando entre un segmento controlado por las entidades internacionales, después de que varias de estas firmas se hayan desprendido de su negocio de grandes patrimonios en España.

A este respecto, destaca cómo Diagonal AM ha crecido en captación de clientes provenientes de esta banca, atraídos por un modelo de negocio más cercano y de arquitectura abierta con el que ya estaban acostumbrados. “Cuando a estos clientes les hablas de un asesoramiento y gestión independiente, así como de mayor transparencia, lo entienden”, apunta.

El valor del acompañamiento gana enteros

También hace hincapié en el valor del acompañamiento como factor diferencial de las entidades independientes. “Es lo más importante que tenemos, cada vez se aprecia más y, precisamente, es lo que está perdiendo la banca”, subraya Ciria, quien recuerda que la cercanía es clave en el negocio y es lo que demandan los clientes.  “Menos inteligencia artificial y más personas”, resume.

En este nuevo mundo del asesoramiento y la gestión independiente, el también socio fundador de Diagonal AM cree que los bancos deben preocuparse por ser depositarios solventes y eficientes, porque el gestor escogerá únicamente en función del beneficio que puede proporcionar al cliente, aunando intereses del gestor y cliente.

“Gran parte de nuestros clientes quieren compartir mi asesoramiento o nuestros servicios de gestión discrecional con depositarios de primer nivel que les presten servicio. Hay bancos que están entendiendo su nuevo papel en la ecuación, pero otros no, se interponen y se acaba la relación”, señala.

Por otro lado, hace referencia a otro fenómeno que en los últimos tiempos ha ido cobrando fuerza: el mayor interés de clientes de altos patrimonios por tener un ticket de inversión con alguna entidad independiente. “Es algo que, sobre todo, está ocurriendo con instituciones o fundaciones, que siempre habían estado en los bancos de siempre y con los productos de siempre. No obstante, poco a poco nos vamos haciendo un hueco entre ellos”, explica.

Estrategia centrada en el crecimiento orgánico

Para no quedarse atrás en el crecimiento del negocio, las diferentes firmas se han lanzado a engordar plantillas a base de contrataciones de otras entidades, pero Ciria defiende una estrategia centrada más en el crecimiento orgánico. “El propio mercado nos va dando después oportunidades y se acercan profesionales de primer nivel que identifican en el asesoramiento y gestión independiente una oportunidad”, manifiesta.

No obstante, en medio del proceso de concentración en el que está inmersa la industria, también cree que los independientes deben hacer autocrítica por su reticencia a las fusiones o a la búsqueda de sinergias por un exceso de egos. “Aquí tenemos deberes, aunque al final cambiará y ocurrirán cosas entre profesionales de primer nivel con carteras que se complementan muy bien con las de otros en zonas a las que no llegan”, avisa.

Dudas con las inversiones alternativas

Otra de las cuestiones sobre las que advierte el presidente de Diagonal AM son las inversiones alternativas, que sirvieron de antídoto al prolongado contexto de bajos tipos de interés de los últimos años, proporcionando fuentes de rentabilidad extra.

El escenario ya ha cambiado y expresa sus dudas, tanto sobre la conveniencia de que inversores minoristas con solo 10.000 euros puedan acceder a estos activos tras los cambios de regulación, como por sus valoraciones actuales.

“Lo que tenemos en alternativos lo estamos manteniendo porque creemos que fue una buena apuesta, pero tenemos dificultades para encontrar valor ahora. El dinero está caro y se presentan operaciones con valoraciones de hace un año o año y medio. Si una cartera de renta fija puede dar entre el 6 y el 8% de TIR, ¿cuánto debe suponer la prima de iliquidez? Las valoraciones siguen altas en proyectos que están en pleno fundraising”, expone Ciria.