En el marco de la XXXII edición del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management, Miguel Ángel Peláez, director de Agentes y Colaboradores Externos de Santander Private Banking en España aporta su visión sobre la evolución reciente de la figura del agente financiero y sus perspectivas de futuro. Asegura que seguirá habiendo muchas oportunidades y crecimiento en las redes agenciales, un modelo que es una de las palancas estratégicas de su entidad.

“La red de agentes de banca privada es un modelo de negocio muy consolidado en el banco y es una de nuestras palancas estratégicas de crecimiento”, destaca Miguel Ángel Peláez, quien explica que Santander Private Banking apuesta por que estos profesionales conserven cierto grado de independencia, pero que a la vez se sientan completamente acompañados por la entidad. “No existen dos estructuras paralelas, solo una donde nuestros agentes están integrados y arropados por todos los equipos”, añade.

Peláez asegura que Santander Private Banking continuará aplicándose para seguir incorporando agentes a su estructura, “priorizando siempre como requisito el alto perfil profesional frente al mayor o menor número de incorporaciones” porque “seguimos viendo muchas oportunidades y crecimiento” en este sector. Además, “ahora hay una oportunidad en el mercado para captar buenos profesionales que no llegarían por otras vías si no es con el formato agencial y en el banco tenemos una propuesta muy sólida para atraerlos y darles cabida”.

Profesionales muy cotizados

Estos profesionales están muy cotizados entre las entidades por su alta cualificación y porque son una herramienta muy eficaz para captar nuevos clientes y prestarles un excelente servicio. El director de Agentes y Colaboradores Externos de Santander Private Banking en España, señala que “cuando firmas un acuerdo con un nuevo agente, incorporas fundamentalmente su talento y experiencia, pero además te da acceso a clientes que normalmente no captarías por otros canales. El alto grado de fidelización de los clientes con sus agentes es clave”.

Pero, aunque la figura del agente esté en auge, no todas las casas apuestan por este modelo porque consideran que no lo necesitan al contar con una extensa red comercial y una cuota de mercado relevante. “No es el caso de Santander, nosotros no nos conformamos y apostamos por este modelo. Aunque hay que entenderlo para que funcione”, indica Peláez. A este respecto, explica que “la relación de estos profesionales con la entidad no se puede improvisar. Hacer un contrato mercantil es la parte fácil, lo complicado es que en una casa todas las personas que dan servicio al agente lo vean como uno más del equipo y esta cuestión debe estar muy interiorizada”.

Mucha convicción y visión de largo plazo

El proceso de captación de un agente habitualmente es lento y complejo, aunque la entidad cumpla todos los requisitos necesarios de marca, oferta, propuesta de valor o ecosistema. “El profesional se enfrenta a una decisión vital muy importante. Cambiar de entidad o, sobre todo, renunciar a un contrato laboral, no es sencillo y cualquier acontecimiento exógeno puede desalentarle a dar el paso. Requiere un periodo de maduración, mucha convicción y una visión estratégica de largo plazo”, expone el director de Agentes y Colaboradores Externos de Santander Private Banking en España, quien asegura asimismo que, cuando el trabajo de fondo se hace bien, el desenlace es muy satisfactorio para ambas partes.

En este sentido, para Miguel Ángel Peláez, la transparencia es uno de los puntos clave que determinan la relación tanto en el proceso de entrada, como durante toda la vida del contrato. “Es una relación de socios y hay que ser muy claro, que no haya dudas y aportar toda la información, la buena y la mala, porque una vez dé el paso no debe encontrarse con problemas que no conocía”, apunta. También la comunicación es un factor relevante, sobre todo, “trasmitir en tiempo y forma al agente los pormenores del negocio que le afecten genera confianza y transparencia”.  

Una verdadera oferta global al cliente

El directivo de Santander Private Banking también analiza lo que ha supuesto para el negocio y para el agente la implementación de MiFID II, una normativa que, además de exigencias regulatorias, ha traído consigo nuevos servicios. Peláez asegura que el asesoramiento independiente ha tenido una buena acogida entre los clientes de segmento alto y “para nuestros agentes contar con esa posibilidad es un valor añadido”. “Los agentes fundamentalmente asesoran de forma directa a los clientes, teniendo menos peso otras opciones como la gestión delegada”, afirma el directivo.

“Nuestra entidad ha fomentado entre los agentes el aprovechamiento de todas nuestras capacidades a la hora de ofrecer una verdadera oferta global al cliente de banca privada, sin duda este es uno de nuestros mayores pilares de valor añadido para los agentes”, añade Peláez.

El encaje de los activos alternativos

El prolongado entorno de bajos tipos de interés ha obligado a entidades y clientes a buscar activos más allá de los tradicionales, entre ellos los alternativos.  Para Miguel Ángel Peláez, el mundo agencial es más resistente a este tipo de estrategias, aunque “hay un cierto incremento”. “Estos activos tienen que estar, pero en su peso adecuado, los clientes los valoran. Los agentes se aproximan a ellos con mucha prudencia, de forma sana, y estudiando su encaje desde el punto de visa de la rentabilidad, los márgenes y la recuperación de la inversión”.

MiDIF II también trajo consigo una limitación en las retrocesiones y en este escenario los agentes también parten con ventaja. “Estos profesionales tienen una mayor capacidad que los banqueros para plantear comisiones explícitas a los clientes porque tienen mucha capacidad para aportar valor, también para cobrarlo”, asegura el directivo de Santander Private Banking.