Los fondos de fondos y los planes de pensiones son los principales compradores de ETF en España. Según un estudio realizado por FundsPeople LAB, estos inversores mantenían a cierre del año pasado 40.000 millones de euros en fondos cotizados. Se trata de un volumen que, para el negocio de los proveedores que comercializan ETF en España, supone el 61,5% de los 65.000 millones que hay invertidos en ETF a nivel local, de acuerdo con datos del barómetro de FundsPeople. Sin embargo, este dato esconde una importante y novedosa tendencia: la penetración del vehículo en el mundo del wealth management.

En el marco de una mesa redonda organizada por FundsPeople con motivo del lanzamiento del ETF&Index Minds, Laure Peyranne (Invesco), Nina Petrini (UBS ETF), Pedro Santuy (BNP Paribas AM), César Muro (DWS), Lorena Martínez-Olivares (J.P.Morgan AM), Silvia Senra (BlackRock), Juan San Pío (Amundi ETF, Indexing & Smart Beta) y Domingo Barroso (Fidelity International) han debatido sobre la irrupción de los fondos cotizados en este segmento de clientes. En el caso de BlackRock, por ejemplo, el negocio retail (bancas privadas y canales digitales) supone el 25% del patrimonio que gestionan en ETF a nivel global.

“El mayor peso va a seguir viniendo por el uso que hace del producto el institucional, pero el cambio real que estamos percibiendo en Europa y también en España es la cada vez mayor adopción del ETF por parte del cliente final a través de los canales digitales. En términos relativos, creemos que será la mayor palanca de crecimiento, lo que internamente nos está llevando a enfocar recursos a este ámbito, tanto en la parte educacional como trabajando con los players digitales. Muchos de ellos están cambiando la narrativa y favoreciendo ahora el uso de ETF, por lo que es clave ayudarles a facilitar el acceso del vehículo a ese cliente final que ya demanda ETF por lo que escucha y lo que lee”, revela Silvia Senra.

La responsable de distribución digital para BlackRock en Iberia explica que, en Estados Unidos, el libro de negocio de ETF de la gestora se divide al 50% entre cliente retail y cliente institucional. En Europa, aunque todavía estamos lejos de que una entidad alcance esos porcentajes, existen algunos vientos favorables que podrían contribuir a cambiar el ecosistema actual y favorecer el crecimiento de los ETF en el segmento minorista, haciendo que el europeo sea un mercado que se parezca cada vez más al americano. Uno de ellos sería la Retail Investment Strategy. “La regulación es positiva y va a traer mayor transparencia e igualdad del vehículo ETF frente al fondo”, augura Domingo Barroso.

“No sabemos cuándo llegará. Se podrá frenar en algún momento, pero el tren tiene una dirección, que es esa. Y ello va a ser un viento de cola para la industria de ETF. Aunque no es el único. La forma de pensar y de invertir de las nuevas generaciones es otra palanca de crecimiento de la industria de ETF. El vehículo está más vinculado a la figura digital que el fondo de inversión. Un ejemplo claro serían los planes de ahorro que comercializan los neobrokers, bancos online y plataformas digitales, construidos con un subyacente formado por ETF. Es algo que hace que, poco a poco, el cliente final vaya familiarizándose con el vehículo y cogiendo confianza con él. Es una tendencia imparable”, afirma el responsable de ETF y Fondos índice de Fidelity para Iberia y Latinoamérica.

Los hábitos de nuevos inversores minoristas están cambiando. Y eso está derivando en una mayor adopción del ETF a través de los planes de ahorro. En Europa ya se ejecutan casi siete millones de planes al mes. Y, para el 2028, se estima que sean 32 millones. Es un fenómeno que se explica fundamentalmente por Alemania. Al ser su mercado natural, lo sabe bien César Muro, responsable de distribución de Gestión Pasiva para Iberia en DWS. “Las tasas de crecimiento que estamos viendo son impresionantes. Es el propio inversor minorista quien decide, quien compra para su ahorro de manera sistemática. Dos tercios de los inversores de menos de 35 años utilizan ETF”, apunta.

En su opinión, este no es un fenómeno que se produce de la noche a la mañana, pero sí una fuerza muy potente que puede servir para crear una base sólida para el crecimiento de la industria de cara al futuro. “Gracias a los planes de ahorro con ETF y la educación financiera que la ha ido acompañando en países como Alemania o Reino Unido, es un dinero que se puede quedar a largo plazo. No son estrategias para hacer trading, ni tampoco de buy & hold, pero sí planes que puedes mantener durante un tiempo, lo que permite al inversor ir viendo cómo renta su dinero. Esto es importantísimo para la experiencia del cliente”, subraya Nina Petrini, responsable de Ventas de UBS ETF para Iberia.

Precisamente, Reino Unido es otro de los países europeos donde este fenómeno está pegando con fuerza. Así lo están percibiendo en J.P.Morgan AM después de que su matriz, JPMorgan Chase, adquiriese un banco digital minorista que, actualmente, está viendo cómo este tipo de carteras constituidas a partir de ETF están creciendo rápidamente. La pregunta es… ¿llegará a España? “Estamos escuchando en los medios de comunicación muchos anuncios de neobrokers y plataformas digitales orientados al inversor minorista, que publicitan vehículos muy ligados a fondos cotizados. Esto es algo que no pasaba antes”, comenta Lorena Martínez-Olivares, responsable de ETF para Iberia en J.P.Morgan AM.

En la práctica, esto supondría abrir un nuevo camino para el desarrollo de la industria de ETF en España, pero en el que el sector tendrá que afrontar sus propios retos. El primero, si una fiscalidad desfavorable será visto como un problema por parte de este tipo de cliente. El segundo, la cultura financiera. “En España todavía no estamos en niveles como Alemania, donde existe una educación financiera muy desarrollada. Hoy por hoy, el cliente final que invierte directamente en ETF es el que compra acciones en directo. A corto plazo, el desarrollo en el segmento minorista lo vinculo a entidades financieras ofreciéndoles a sus clientes este servicio a través de asignaciones pre-establecidas”, reconoce Laure Peyranne.

En este punto, la responsable de ETF de Invesco para Iberia, Latinoamérica y EE.UU Offshore coincide con Juan San Pío, quien considera que, a corto plazo, gran parte del crecimiento en España dentro de este segmento vendrá por el lado de entidades bancarias ofreciendo a sus clientes retail productos cuya estructura esté vehiculizada con fondos cotizados como subyacentes en planes de ahorro o carteras gestionadas, con clases dedicadas de fondos, índices ad hoc que puedan suplir necesidades de ciertos inversores… “En los próximos dos años esta figura va a adquirir una cierta relevancia y servirá de puente hacia esa transición del ETF hacia el mundo retail”, asegura el responsable de Ventas para Iberia y Latinoamérica de Amundi.

Cada vez, los clientes tienen más fácil el acceso. Y eso -según Pedro Santuy- es por la tecnología. “Lo vimos en el segmento de gestión de carteras, que ha duplicado su tamaño en los últimos años. La tecnología permite a las entidades hacer gestión de carteras a clientes con un mínimo de inversión muy bajo. Ha democratizado el acceso. Esto ha introducido en el mercado a muchos nuevos clientes. La demanda de gestión de carteras a día de hoy -que en España está más vinculada a los fondos índice que a los ETF- va a continuar, lo que va a contribuir a incrementar la base de clientes”, anticipa el director de Ventas de BNP Paribas AM en Iberia.