Eduardo Martín destaca que “el mayor potencial de crecimiento está en los clientes affluent, quienes tienen más dificultades para acceder a servicios de asesoramiento. Ahí existe un nicho de oportunidad para llegar a un público más amplio con tickets más pequeños. Esto requerirá tecnología específica y procedimientos que permitan explicar adecuadamente los productos a los clientes y seguirlos convenientemente. En el segmento de banca privada, las estructuras y los diseños de los procedimientos, los productos y la metodología comercial ya están consolidados muy apoyados siempre en la figura del banquero, que es clave en todo ello”.

Por su parte, Sylvia Martínez señala que, si bien la banca privada ya tiene cierta penetración, aún hay margen de crecimiento: “Siempre surgen nuevos banqueros y clientes; es un proceso constante porque todavía no hemos alcanzado el nivel óptimo de asset allocation en activos privados. Además, es un trabajo continuo en formación, ya que la industria está en constante evolución, con nuevas oportunidades de inversión, vehículos innovadores, cambios regulatorios de la CNMV y aspectos fiscales y legales”. Aún queda camino por recorrer en España, ya que la penetración media a nivel global en activos alternativos según las encuestas alcanza el 10%, una cifra que en España aún estamos lejos de alcanzar.  

Los clientes con menor patrimonio requieren soluciones distintas a aquellos con mayor capital. Sin embargo, el principal desafío no es solo la composición de la cartera, sino la gestión de la liquidez. Según Noemí García, “fuera de España estamos viendo desde hace años un auge de los vehículos semilíquidos, que permiten a un mayor número de inversores acceder y mantener exposición a activos privados. Se está produciendo una transición del modelo tradicional de carteras construidas con fondos cerrados hacia un enfoque operativamente más flexible, lo que abre un enorme potencial de crecimiento”. No obstante, debido a la naturaleza ilíquida del activo subyacente último, este tipo de productos son más complejos y por ello requieren de una segmentación precisa y de asesoramiento para garantizar su adecuación al perfil del cliente.

Más allá de que el producto se adecue al cliente, el gran reto es la regulación. Ignacio Resusta explica que, “hasta ahora, muchos de estos vehículos de gestoras internacionales sólo estaban disponibles para clientes profesionales, mientras que la mayoría de los clientes de banca privada en España están clasificados como minoristas. Sin embargo, los recientes cambios normativos, como la regulación ELTIF 2.0, están facilitando nuevas oportunidades y ampliando la oferta para los inversores”. En última instancia, el cliente de banca privada demanda más oferta y la posibilidad de elegir. “Ahora hay más competencia y, por lo tanto, la oferta de productos que tienen a su disposición los inversores ha mejorado significativamente”, señala el especialista en inversiones de UBS.

“Nos encontramos ante un mercado con un gran potencial de crecimiento, por el interés de los clientes y las entidades en este tipo de activo”, señala Jorge Ferrer. “No obstante, no está exento de retos: ¿cómo justificar la recepción de incentivos?, ¿cómo hacer operativa la distribución a través de cuentas ómnibus?, ¿cómo gestionar las llamadas de capital?, ¿cómo unificar el reporting? o ¿cómo estructurar estos productos bajo carcasa española?”, son algunas de las preguntas que lanza al mercado. Pero la que considera más importante es la relativa a la gobernanza. “Los productos semilíquidos tienen ventajas en términos de liquidez, pero tampoco superarían grandes reembolsos. Además, ofrecen por lo general rendimientos menores y son más caros. Pueden servir para solucionar algunos de los retos y ser un producto adecuado para inversores de menor experiencia y capacidad patrimonial, pero no son la solución para todos”. Por el lado de la estructuración, los ELTIF jugarán un papel clave, ya que “ofrecen muchas posibilidades de inversión”, si bien lamenta que “la fiscalidad en España no sea similar a la de otros países de nuestro entorno, lo que pone al sector en España en una clara desventaja competitiva”.  

La gran incógnita es cómo gestionar el reto de la iliquidez cuando estos productos se popularicen y el mercado experimente momentos de tensión generalizada. “Los vehículos que han resistido mejor ante momentos de falta de liquidez o tensión del mercado han sido aquellos bien estructurados, que cuentan con los mecanismos necesarios para operar en periodos difíciles. La liquidez es un factor importante, pero no hay que dejar de lado la rentabilidad”, subraya Ignacio Resusta. En definitiva, en este tipo de fondos, lo importante es que la distribución se haga con asesoramiento y es imprescindible contar con gestores capaces de diseñar vehículos adecuados a las necesidades de cada cliente sin perder el foco en la rentabilidad y en la solidez del subyacente.

Es fundamental que la liquidez se gestione adecuadamente y no desvirtúe el objetivo principal: obtener exposición a los activos privados y a los beneficios que éstos aportan en términos de mayor rentabilidad, diversificación y menor volatilidad. “Si incorporas demasiada liquidez, corres el riesgo de diluir parte del rendimiento. La clave es encontrar el equilibrio apropiado, personalizar las soluciones de la mano de gestoras especializadas, escuchando al cliente/banca privada y ofreciéndole la opción que mejor se adapte a sus necesidades, maximizando su rentabilidad con propuestas a medida”, explica Noemí García. En definitiva, debemos mantener el foco en construir carteras sólidas y bien diversificadas que realmente generen valor a largo plazo con independencia del ciclo económico que les toque atravesar.

Existen nuevos productos, mercados y estructuras desembarcando en España, con muchas gestoras internacionales, pero el producto no siempre está totalmente alineado con la demanda del cliente. Según Álvaro Villanueva, “un reflejo de esta situación es la dificultad que enfrentan algunos fondos para alcanzar el volumen de capital necesario para consolidarse en el mercado, lo que puede generar cierta incertidumbre sobre su viabilidad a largo plazo. Esto no significa que no haya interés en estos productos, sino que es fundamental una estrategia bien definida y un enfoque estructurado para captar la atención de los inversores adecuados. En este contexto, conocer con suficiente antelación los fondos y sus estrategias permite evaluar mejor las oportunidades y asegurar una planificación eficaz que favorezca tanto a gestores como a inversores”.

La educación financiera no solo es el punto de partida, sino que debe ser un proceso continuo. Desde 2022, la actividad inversora y desinversora se ha ralentizado, reduciendo tanto los capital calls como las distribuciones. Sylvia Martínez destaca que “esto se traduce en la necesidad de ofrecer soluciones de liquidez. Los vehículos de continuación representan una buena oportunidad, ya que permiten la salida de algunos inversores mientras otros permanecen. Sin embargo, estas transacciones deben ser lideradas por inversores institucionales, lo que hace difícil sincronizarlas con clientes de banca privada que no siempre comprenden su complejidad. Además, los plazos prolongados pueden hacer que el proceso sea aún más complicado”. El inversor minorista suele preguntarse dónde están sus distribuciones, por lo que es fundamental ofrecerle alternativas claras y explorar nuevas oportunidades de inversión. En definitiva, no solo se trata de informar, sino también de ofrecer soluciones.

Asesorar e informar correctamente es clave. De hecho, una de las principales preocupaciones de la CNMV es garantizar que la información proporcionada al cliente sea completa y veraz. “Se han realizado inspecciones en las que se ha detectado que, en muchos casos, la información entregada a los clientes no es del todo rigurosa. También se está poniendo el foco en la liquidez de los subyacentes, las estructuras multinivel y los costes de estos productos. Por el lado de la distribución, es importante prestar atención al tipo de servicio con el que las entidades se relacionan con el cliente y que los pasillos de venta estén adaptados a esta clase de activo, prestando especial interés a las necesidades de liquidez”, explica Jorge Ferrer.

Además, es necesario trabajar para que los clientes comprendan no solo los productos estructurados, sino también otras soluciones más complejas como los hedge funds ilíquidos. Según Álvaro Villanueva, “es fundamental demostrar el valor real de los productos, considerando no solo su estructura y rentabilidad, sino también el papel clave de la tecnología y el asesoramiento en la optimización de resultados para los inversores. En este sentido, la transparencia y la alineación de expectativas son esenciales para garantizar que las soluciones ofrecidas sean percibidas como una verdadera aportación de valor. Asimismo, el seguimiento continuo juega un papel determinante, ya que permite ajustar estrategias, ofrecer un acompañamiento proactivo y reforzar la confianza de los inversores a lo largo del tiempo”.  Eduardo Martín resalta que “realizar una buena venta no significa vender y desaparecer; se debe hacer un seguimiento constante, con informes periódicos, planes de contingencia y un reporting inteligente integrado en sistemas tecnológicos, con un marco de actuación que permita distribuir productos alternativos respetando toda la normativa vigente e incluso ir un paso por delante”.