El volumen de activos en Instituciones de Inversión Colectiva (IIC) internacionales de grupos globales en España se sitúa en los 309.266 millones de euros en marzo de 2021, según los datos del barómetro FundsPeople. El trozo de pastel que corresponde a los ETF y fondos índices es de 60.657 millones de euros, cerca del 20% del total. Si observamos la tendencia mundial respecto a la gestión indexada, el futuro es cuanto menos prometedor. Según BlackRock, si el universo invertible se sitúa un poco por debajo de los 200 billones de dólares, únicamente 8,5 billones se encuentran vehiculizados en ETF. Por lo que sus posibilidades de crecimiento son más que destacables. Conozcamos a los responsables de ventas de ETF de las gestoras internacionales en España para hablar de la industria de la gestión pasiva.

Hablemos de gestión indexada

Esta sensación es compartida por prácticamente la totalidad de las gestoras internacionales que comercializan en España productos de gestión pasiva. La mayoría se decanta por usar el término indexada antes que pasiva.

La justificación desde la mayor gestora del mundo es que “cualquier decisión de inversión es una decisión activa”, así nos lo explica Javier García Díaz, responsable del Negocio de Gestoras de Fondos para España, Portugal y Andorra en BlackRock. Javier lleva en la gestora desde 2014. Previamente trabajó durante tres años y medio en Londres en F&C Investments como responsable de ventas para España y Andorra. Anterior a su etapa en Londres, formó parte del equipo de ventas de Merrill Lynch IM en Madrid.

Al preguntarle por el equipo dedicado a gestión indexada nos explica que ellos parten de la filosofía One BlackRock. Lo que significa que todos los miembros del equipo despliegan toda la oferta de capacidades cuando se reúnen con clientes. En estas reuniones lo que más están empezando a percibir es un creciente interés por tres temas muy actuales: sostenibilidad, productos diferenciados para uso estratégico y técnico y el propio ecosistema del ETF.

Equipos de ventas de momento pequeños

Si nos fijamos en otras gestoras, sí que existe un equipo dedicado a la venta de gestión pasiva, aunque en la mayoría consta de pocas personas por el momento. DWS, por ejemplo, tiene dos personas en el equipo de ventas dedicado a este segmento. El responsable es César Muro Esteban que, con una dilatada experiencia en el sector, más de 20 años, se incorporó al grupo DWS en 2007 y desde 2013 se encarga de liderar el desarrollo de negocio de los Exchange Traded Products (ETP) de Xtrackers en España y Portugal. Previamente, estuvo en Deutsche Bank y en el Banco Popular centrado en el negocio de banca privada.  César señala como uno de los principales retos para la gestión pasiva es la carencia de traspasabilidad que “sería muy útil en la gestión discrecional de carteras”, explica.

En este sentido, Ana Concejero Moreno, directora de Ventas para España y Portugal, State Street Global Advisors, lo ve como una de las iniciativas de mayor crecimiento. La implementación de las carteras modelo formadas por ETF son muy populares en EE.UU. y crecientemente en Europa. Sin embargo, lamenta que “debido a la falta de armonización fiscal de los ETF en España, no han podido despegar, poniendo al inversor español en desventaja frente al resto de inversores en Europa”.  

Clave la formación

Ana Concejero lidera las operaciones comerciales de SSGA en España desde 2017. Antes de incorporarse a la gestora, asesoró a entidades como BMO Global Asset Management y Deutsche Boerse y estuvo diez años en BlackRock ocupando distintos puestos de responsabilidad. Ana es miembro fundador de Women in ETFs in EMEA, una organización sin ánimo de lucro cuyo objetivo es educar, apoyar y proporcionar oportunidades de networking a la industria de los ETFs.

Es aquí, en el terreno formativo, donde Pedro Coelho, responsable de ETF en Lyxor ETF para Iberia y Latinoamérica, señala uno de los principales retos de la industria. Cree que la formación y la educación de los diferentes stakeholders ayudará a crear un ambiente propicio al desarrollo del ETF. Pedro Coelho ocupa este cargo desde 2019. Previamente estuvo en UBS y antes trabajó en instituciones como NN Investment Partners y Skandia enfocado en distribución de fondos de gestión activa e indexada para el segmento institucional.

Desde UBS, su responsable Nina Petrini, pone deberes al sector a tenor del potencial que ofrece este tipo de gestión. La clave: conocimiento. “El negocio de ETF en España está creciendo y es cada vez más sólido y estable. Sin duda, este desarrollo requiere un conocimiento profundo de su industria financiera para saber situar, distribuir y orientar”. Nina Petrini es responsable de ETF para Iberia y LatAm en UBS AM desde finales de 2019. Su trayectoria previa está ligada al segmento de la banca de inversión trabajando en entidades como Lehman Brothers, Nomura y Barclays Capital.

Soluciones innovadoras

El futuro pasará por ofrecer soluciones innovadoras de inversión constantemente a los clientes, explica Laure Peyranne, directora de ETFs para Iberia, Latinoamérica y US Offshore de Invesco. Siempre, eso sí, con el foco en la sostenibilidad, como mencionábamos al principio una de las solicitudes más demandadas por los clientes.  Laure, antes de unirse a Invesco en 2018, trabajó durante seis años como directora de Amundi para ETF, Index y estrategias Smart Beta para Iberia y LatAm y también estuvo siete años en Societe Generale como responsable de Ventas.

No cabe duda que la sostenibilidad es un catalizador para el despegue de los ETF en nuestro país. Sin embargo, el universo de opciones abre la puerta a nuevos productos. Lorena Martínez-Olivares, responsable del negocio de ETF para España y Portugal de J.P. Morgan AM, vinculada a la entidad desde que comenzó su carrera profesional en 1999, nos enumera un abanico de posibilidades dentro de este segmento en el que se puede encontrar un nicho importante de negocio, como son los ETF de renta fija, temáticos, Smart Beta y ETF de gestión activa.

Juan San Pio, director Comercial de Amundi ETF, Indexing & Smart Beta para Iberia y Latinoamérica, nos explica que justamente el desarrollo de estas estrategias y gamas, que se ha producido por la adaptación de la industria a las necesidades de los clientes, es uno de los factores por los que ser optimistas respecto al crecimiento de la gestión pasiva. Se unen también los atributos propios de este tipo de gestión que recaen en la flexibilidad, liquidez, transparencia y eficiencia en costes. Juan San Pío se incorporó a Amundi en enero de 2019 procedente de Lyxor, donde era responsable de ETF e inversión indexada para Iberia y Latinoamérica. Anteriormente trabajó en entidades como Société Genérale, Santander AM y Morgan Stanley.

Gestión activa y pasiva: no son excluyentes

Sin embargo, aunque todos los protagonistas de este artículo ensalzan las bondades de los ETF, ninguno de ellos se posiciona en contra de la gestión activa. Para todos ambas son complementarias y cada una tiene su espacio dentro de una cartera.

Ponemos cara a los responsables de ventas de ETF de las gestoras internacionales en España