La primera parte del 2016 destaca por una clara inestabilidad, una situación en donde la cercanía y comunicación de estas entidades con sus clientes se intensifican.

En la séptima edición del Think Tank BNY Mellon, celebrada a mediados de abril y repartido junto con la revista Funds People de junio, los responsables de entidades de banca privada con presencia en España debatieron acerca de la actualidad del negocio de banca privada.

Esta primera parte del año ha estado marcado por la inestabilidad general de los mercados, una situación que siempre genera incertidumbre en los clientes y supone un test para la entidad. Así lo manifiesta Javier Estrada, CaixaBank, director de Área Altium y Estrategia de Inversión de CaixaBank Banca Privada, quien indica como “cada vez que el mercado cae fuertemente es un test para la industria más que para el cliente”.

Según su punto de vista, en un contexto en el que el mercado se pone mal, “si nos ponemos inmediatamente en el lado del cliente para que este mas tranquilo, es que no estamos haciendo el trabajo”. Su intento de solucionar este problema es que el cliente tenga claro que objetivo persigue.

De esta manera, señala como en la cartera que el cliente tiene sus ahorros nunca van a asumir riesgos ya que la rentabilidad esperada vendrá determinada por el nivel de tipos. Por otro lado, tampoco serán tácticos en la cartera de inversión ya que esta hecha para el largo plazo. Por tanto, explica, “si el cliente entiende cual es la función de cada una de sus carteras, no debería estar angustiado por hacer cambios en una y otra”.

En este punto ahonda Alberto Calvo, director de BBVA Patrimonios para España. “Nuestra gran labor educativa debe ser situar al cliente realmente en su verdadero perfil de riesgo, y que por mucha volatilidad en los mercados, éste no deba cambiar”, justifica.

Probablemente no ayude que, durante un periodo largo, las carteras conservadoras han tenido todos los vientos a favor con rentabilidades por encima de lo que razonablemente se podía esperar como media en esos perfiles de riesgo.

De nuevo, considera Calvo, hay que informar y educar al cliente sobre las expectativas de rentabilidad de cada perfil. “El perfil de riesgo se elige, y debemos aceptar la rentabilidad que conlleva, que en estos momentos, con los tipos donde están, serán inferiores a las experimentadas en el pasado”, destaca.

Intensificar la comunicación

Desde Andbank consideran que la clave en estos momentos es ajustar bien el perfil de riesgo del cliente y tener mucha comunicación con él. Carlos Aso, consejero delegado de Andbank España, piensa que hay que estar encima y consensuar con el cliente todas las recomendaciones. Según determina Aso, el cliente debe ser participe de esa decisión, a lo que añade: “el cliente no tiene problema siempre que entiendas bien su riesgo y te ajustes a ello”.

Rosa Sentandreu Alasà, directora de Banca Privada de BMN, apunta como lo que se hace siempre en estos momentos es intensificar la relación con el cliente, además de ver estas situaciones como una oportunidad de que éste y la entidad descubran exactamente cual es el umbral de aversión al riesgo.

Sin embargo, lo que no han hecho es cambiar su posicionamiento ya que las carteras las ven a largo plazo y no hacen movimientos tácticos, aunque sepa que otros hayan aprovechado para incrementar posiciones en renta variable.

Por otra parte, reflexiona acerca del reto que tienen las entidades consistente en que el cliente vea la parte de inversión como un todo. “En momentos críticos, muchas veces empiezan a analizar producto a producto”, subraya. Por ello, defiende que el lenguaje tiene que ser de cartera: “Los productos se seleccionan con un sentido. No es una suma de productos”.