La industria de la gestión de activos se encuentra en un punto de inflexión. Llegan vientos de cambio; cambios de regulación, cambios de velocidad, cambios de productos.
Como en todo periodo de renovación, se ha instaurado en el sector cierto sentimiento de fatalismo, reconoce Javier García de Vinuesa, pero el Country Head de España y Portugal de Natixis IM prefiere mandar el mensaje contrario: “No hay que ser agoreros. Tanto para clientes particulares como institucionales, en todo el tiempo que llevo en esta industria nunca he visto un momento mejor para el asset management como ahora”.
En gran parte ese tono optimista del directivo parte del hecho de que considera que Natixis IM está en una buena posición de negocio. “Cuanto antes y más rápido sucedan estos cambios para nosotros mejor porque es el tipo de entorno natural en el que nosotros destacamos”, defiende.
En España se ha dado un efecto acordeón, como lo define García de Vinuesa, en el que muy pocos productos se veían o muy beneficiados o muy perjudicados. Este acordeón ahora se ha expandido, detecta; el cliente ya no busca productos planos. El directivo siente que la oferta comercial en nuestro país es ahora mucho más profesional, con una profundidad en el análisis y más variado. “El acordeón ahora se mueve hacia productos más sofisticados, a una legislación más completa, hacia productos distintos, y precisamente ahí está la oportunidad”, afirma.
Escalabilidad, especialización y performance
En el mercado actual, García de Vinuesa detecta tres vectores clave para el desarrollo de negocio: escalabilidad, especialización y performance. Escalabilidad, porque el cliente necesita volumen y precio. “Si no tienes ambos, es muy difícil que tu solución pueda ser seleccionada”, afirma.
Especialización, porque han surgido nuevas clases de activos más sofisticadas que requieren gestores especializados. “Por eso nos vemos en una posición fuerte. Entre nuestros 15 filiales cubrimos desde infraestructura con Vauban Infraestructure Partners a mercado monetario con Ostrum AM o ETF con Ossiam y temáticos como Thematics AM”, explica. “Esta amplitud de gama nos permite tener conversaciones muy transversales con el cliente”.
Y, por último, el performance, la rentabilidad. Y aquí García de Vinuesa no solo se refiere a la rentabilidad final. “Hablo desde una perspectiva multidimensional. Generar rentabilidad, pero con variables de complementariedad, liquidez, volatilidad y en función de qué tipo de vehículo”, matiza.
Value for money y la customización
Desde la perspectiva del cliente, García de Vinuesa detecta dos tendencias. Una es la mayor preocupación por el value for money. Esto implica que los clientes están buscando productos con bajo nivel de tracking error, pero con un plus de alpha y que están cada vez más enfocados en estrategias que han generado un alpha consistente. De ahí que en el año en Natixis IM están teniendo éxito comercial con estrategias de sus casas de Loomis Sayles, Ostrum AM y de DNCA Investments, con ejemplos como DNCA Alpha Bonds, con Rating FundsPeople +, o los fondos Ostrum SRI Credit Short Duration y Loomisa Sayles Short Term Emerging Market Bonds, ambos con Rating FundsPeople por patrimonio en manos de inversores locales.
La segunda tendencia está en el espectro opuesto, en una mayor demanda por personalización, por customización y por estrategias muy concretas. Así, García de Vinuesa ve un aumento de los mandatos, pero también del apetito por propuestas nicho para clientes muy determinados como los vehículos de co-inversión con objetivo de generación de impacto que han lanzado con clientes institucionales en infraestructuras (AEW), mercados privados (Flexstone) o alternativos flexibles.
Planes para Natixis IM en España
García de Vinuesa afronta su nuevo reto al frente de la oficina ibérica con un objetivo claro: llevar a Natixis IM en Iberia a la posición de liderazgo de la que ya goza a nivel global. En lo que va de 2024 la gestora ha captado más de 800 millones de euros netos en el mercado español y su objetivo estar en primer decil por patrimonio en cinco años.
Y tiene claro las palancas de las que tirará: innovación, tecnología, producto y servicio. “En mis más 25 años en la industria nunca había visto una compañía con la capacidad de profundidad y transversalidad de producto como la que tiene Natixis IM con sus 15 filiales”, afirma.
Para ello el directivo cuenta con el apoyo de un equipo de Ventas compuesto por tres profesionales: Daniel Pingarrón, especializado en clientes institucionales, Margarita Selga, especializada en el segmento de distribución y wholesale, y Jaime Botella, responsable de family offices y EAFI. El equipo también se ha especializado por clase de activos, pero de una forma natural, atendiendo a las principales demandas de su segmento. Por ejemplo, Pingarrón tiene más expertise en las estrategias de Natixis IM de mercados privados, mientras que Selga en mandatos y fondos luxemburgueses y Botella en estrategias de mixtos flexibles o de retorno absoluto.
