Aproximadamente un 50% de las aportaciones a los planes de pensiones, tanto del sistema público como del privado, se concentra en el último trimestre del año. Desde los años noventa, donde el porcentaje llegó a rozar 80%, la capacidad de ahorro de los españoles ha evolucionado pero aún queda mucho trabajo por hacer. “Se ha observado cierta desestacionalización, aunque no la deseable”, apunta Ángel Martínez Aldama, director general de Inverco.
La principal razón para esta acumulación en un periodo tan corto son las deducciones fiscales, que los usuarios calculan cuando está el año a punto de terminar. Los límites de estas deducciones son de 10.000 euros al año con un tope del 30% de la base imponible hasta 49 años y a partir de esa edad 12.500 euros con un límite del 50% de la base imponible.
En 2011, las aportaciones a los planes de pensiones fueron de 831 millones de euros en el primer trimestre; 929 millones en el segundo; 1.014 millones en el tercero, y 2.422 millones en el cuarto. En 2010, las aportaciones durante el último trimestre ascendieron a 2.679 millones, lo que supone aproximadamente un 40% del total.
Las gestoras quieren acabar con tanta estacionalidad y aspiran a que las aportaciones sean periódicas. ¿Qué están haciendo para tratar de conseguirlo?
En Banesto lo consideran un reto. Buscan huir de la “subasta” temporal del plan, focalizándose en la elaboración de los planes de previsión del cliente a largo plazo y trabajan con ellos para entender qué producto es el que mejor se ajusta a su perfil de riesgo/rentabilidad, a sus necesidades potenciales de liquidez y a su sensibilidad fiscal.
“Estimulamos las aportaciones a la previsión con campañas que tienen lugar a lo largo de todo el año, y no sólo en Navidad, y, desde un punto de vista de producto, hemos lanzado planes garantizados que permiten las aportaciones tras el periodo de comercialización, puesto que garantizan un valor liquidativo a vencimiento”, revelan desde Banesto. De esta forma, el cliente decide cuándo es el mejor momento de aportar según la rentabilidad potencial de la inversión, y no sólo mirando la deducción fiscal que se puede conseguir.
Fuentes del Grupo Santander explican que intentan evitar la estacionalidad a través de una campaña de información con sus clientes a lo largo del año. Aunque aprovechan, como todo el sector, las últimas semanas del año para animar a hacer aportaciones, entre las condiciones de la estrategia “Queremos ser tu banco” incluyen realizar una aportación anual a un plan de pensiones. Gracias a esto, los clientes se eximen de pagar comisiones de servicio y así consiguen animar a los clientes a formar parte de ella sin necesidad de que sea en el último trimestre.
Los datos de Inverco correspondientes a los primeros meses de 2012 muestran que 19 planes de pensiones han captado más de cinco millones de euros en ese periodo. Una de las gestoras es BBVA Asset Management, que a lo largo del año ha ido lanzando y promocionando sus productos como parte de su estrategia de desestacionalización. En BBVA entienden que es algo que no se consigue de la noche a la mañana. “No tratamos de buscar tanto el incremento de volumen puntual como el lograr incorporar en el diálogo con nuestros clientes el valor de los planes de pensiones más allá del período de final del año”, subrayan desde la entidad.
Popular Gestión cree que los clientes concentran cada vez menos sus decisiones de inversión en planes de pensiones en los últimos meses del año aunque siga siendo cuando más ahorradores deciden la cantidad a aportar a su plan. "El cliente del Banco Popular ahorra en gran medida con aportaciones periódicas, que es la mejor manera de optimizar el momento de entrada en los mercados", indican desde la gestora. "Tenemos ofertas y campañas de lanzamiento de productos durante todo el año", añaden. Esto les ayuda a mantener el pulso comercial con la red de sucursales y motivan el importante esfuerzo de formación, que consideran clave para dar el mejor servicio al cliente en su planificación del ahorro.
Renta 4, Bestinver y A&G, por ejemplo, han experimentado un crecimiento del patrimonio fuera de la época tradicional de campaña, es decir, no en el último trimestre ni en los meses de junio y julio, periodos de concentración de las aportaciones en búsqueda de las devoluciones del IRPF. Durante los tres primeros meses del año, han tenido ritmos de aumento superiores al 6%, según datos de Inverco.
Renta 4 también sigue una política de inversión periódica. Está ofreciendo un producto llamado Cuenta Pensiona, que consiste en la gestión de planes de pensiones de Renta 4 y que está ocasionando la entrada de planes de otras entidades. El producto invierte según las oscilaciones del mercado y está funcionando muy bien, manifiestan desde Renta 4.
Hay factores que desafortunadamente merman la capacidad de ahorro de las familias y por tanto las aportaciones periódicas. El contexto macroeconómico es complicado, explica Martínez Aldama, entre las subidas de impuestos y la elevada tasa de desempleo. “Es un tema de disciplina del individuo, que se haga un esfuerzo periódico menor. Además, desde el punto de vista de la rentabilidad, siempre es mejor porque evitas las oscilaciones de las variaciones del mercado”, señala.