Luis Megías, director para Europa de la gestora española líder en captaciones del primer trimestre, explica que tipo de conversación tienen con el cliente, como definen sus metas y las soluciones de inversión para cada una de ellas.
En los tres primeros meses del año, BBVA Asset Management ha alcanzado ya casi los 1.000 millones de euros en captaciones, según datos de Inverco. Un nivel de entradas netas que refleja la nueva interlocución del grupo con el cliente a la hora de vender fondos y que no se explica por haber vendido un producto de campaña.
Tal y como explica Luis Megías, director para Europa de BBVA AM, en una entrevista realizada por el propio banco, este cambio de diálogo con el cliente se traduce en que huyen de decirle qué producto tienen que comprar y de responder a la pregunta del cliente de cuánto le va a dar. “Empezamos la conversación de otra manera: “Antes de todo esto, vamos a hablar de ti. ¿Para qué necesitas ahorrar o invertir? ¿Cuál es tu objetivo? ¿Cuál es tu meta?” contextualiza Megías.
En base a ello definen una solución de inversión que se adapte a ese objetivo vital. “Ya no vamos a venderle producto; vamos a ayudarle a cubrir una necesidad”, puntualiza. A nivel general, el grupo tiene definido cinco grupos o apartados donde incluir las posibles necesidades u objetivos del cliente. Para Megías, identificar la solución de inversión que mejor se adapta al objetivo concreto de cada cliente es el punto más importante.
En este contexto, añade, “deberíamos renunciar como clientes al ejercicio de adivinación, que supone intentar acertar qué mercado, activo financiero o fondo de inversión será el que más vaya a subir en rentabilidad en los próximos meses”.
Otro punto clave para Megías cuando el cliente tiene una meta es el ahorro periódico. Según el director para Europa de BBVA AM, una correcta planificación de cantidades, frecuencia y plazos de una inversión periódica son clave para conseguir una meta u objetivo fijado.
Soluciones de inversión
Cinco son los objetivos contemplados por el grupo: ahorro ante imprevistos, ahorro con una finalidad, invertir para hacer crecer el dinero en el tiempo, obtener una renta que complemente los ingresos ordinarios y ahorrar para la jubilación.
Ahorrar para imprevistos requiere, especifica Megías, soluciones de fondos de inversión conservadores y liquidez inmediata, como pueden ser el BBVA Bonos Cash y el BBVA Rentabilidad Ahorro CP.
En el grupo de invertir creen que la mejor forma de hacer crecer el dinero del cliente es mediante soluciones de asset allocation activo, estrategia que realiza su gama de fondos perfilados, los Quality Inversión. En este comienzo de año, son los productos que mayores captaciones han conseguido para la gestora, concretamente el perfil Conservador y Moderado.
Por otro lado, para obtener rentas que complementen los ingresos ordinarios proponen soluciones que distribuyen al inversor parte de los beneficios conseguidos. En este sentido, BBVA AM lanzó una gama de fondos con reparto de rentas, los BBVA Mi Inversión RF Mixta, Mixta y Bolsa, de renta fija mixta, de renta variable mixta y de renta variable, respectivamente. Asimismo cuenta con el BBVA Bolsa Plan Dividendo Europa.
En cuanto al ahorro para la jubilación, primero identifican cuánto le falta para la jubilación, y en base a ello, se determina el horizonte de inversión y recomiendan una solución de ahorro previsional que se adapte a ese perfil. En el apartado de ahorrar con una finalidad, proponen una solución de ahorro recurrente y disciplinado mediante el concepto de suscripciones periódicas en una solución de inversión con un objetivo temporal acorde con la meta.
Como soluciones de ahorro, se incluye a los fondos ciclo de vida, denominados BBVA Mi Objetivo 2021, 2026 y 2031, y a los fondos de renta fija flexible, el BBVA Bonos Internacional Flexible y el BBVA Bonos Internacional Flexible 0-3.
Tecnología
En cuanto a que papel juega la tecnología, Megías piensa que permite una mayor democratización de las inversiones pues las hará más accesibles a un mayor número de personas. “Las hará además más cómodas, pues será el cliente quien decida cómo, a qué hora y desde dónde podrá acceder a las mismas y hacer seguimiento de ellas”. Asimismo, añade, “permitirá también el desarrollo del ‘háztelo tú mismo’ y la personalización del servicio”. En definitiva, cree que la tecnología está cambiando procesos, diálogo y relación con el cliente.
