Los responsables territoriales de banca privada debaten sobre el estado del negocio de la región. Además, se adjuntan los resultados correspondientes a Cataluña del II Estudio de Banca Privada.
El impacto del COVID-19 ha llevado a que los banqueros privados sean más psicólogos que nunca con sus clientes. Además, ha supuesto un cambio sustancial en su forma de trabajar. Los responsables territoriales de la región de Cataluña, en este encuentro digital Insights Banca Privada organizado por FundsPeople y patrocinado por AllianceBernstein, BNP Paribas AM y T.Rowe Price, comparten que se abren nuevos tiempos para los principales protagonistas del negocio.
Xavier Castells, director Territorial de Banca Privada de SabadellUrquijo, considera que “los banqueros están preparándose como estructurar su tiempo”. Después de meses de dedicación completa al cliente, señala Castells, los banqueros todavía están encontrando el equilibrio.
Una opinión compartida por Sergio Ortuño, director comercial de Banca Privada Territorial Catalunya de Santander Banca Privada, quien cree que para los banqueros se ha producido un cambio en la gestión de su tiempo. “Todos se han adecuado a la situación para mantener la relación de cercanía y confianza con el cliente, y que la falta de reuniones presenciales no afectase al servicio”, reflexiona.
Desde el punto de vista de Sergio Carrasco, director de Banca Privada DT Catalunya de BBVA, gracias a la tecnología la capacidad organizativa que tiene el banco ahora es mayor y ayuda a los banqueros a ser más eficientes y proactivos. “A nivel de banquero le das mayor flexibilidad en su trabajo”, apunta. Por otra parte, cree que el cliente ha conocido nuevas formas de acceder al banco y el banquero. “Muchos clientes han descubierto las bondades y eficiencia de los canales digitales, pero las reuniones presenciales no podrán ser prescindibles nunca. Los clientes las demandan y el banquero consigue un feedback a veces difícil de generar en reuniones virtuales”, señala Carrasco, quien apuesta en el futuro por un modelo mixto.
Marc Ciria, presidente de Diagonal Inversiones, recuerda como los meses de marzo y abril fueron un “auténtico drama” donde hubo “mucha pedagogía para que no hubiera movimientos bruscos de cartera”. Ni por asomo, comenta Ciria, creían que los clientes fueran a tener interés en acceder a plataformas digitales. “Una cosa positiva es que hemos eliminado el 50% del papel y estamos acompañando al cliente en esa transformación digital”, manifiesta. Este tiempo, añade, ha servido para estar más cerca del cliente y fidelizar la cartera.
La tecnología, al alcance de todos
Para Jordi Jofre, socio y presidente de Talenta, esta crisis ha reflejado que la tecnología está al alcance de todo tipo de usuarios. “Incluso siendo una entidad pequeña hemos tenido herramientas y hemos sido capaces de adaptarnos”, considera Jofre, quien apunta que se han digitalizado a la fuerza. Por otro lado, comenta Jofre, han tenido la posibilidad de generar nuevos clientes fuera de la típica captación comercial. “Con la crisis se ha acentuado el problema de potenciales clientes que habíamos contactado anteriormente y hemos podido solucionarles sus necesidades”, subraya.
En estos momentos, indica Sergio Rodríguez, director comercial de Banca Privada de CaixaBank, el desafío está en el nuevo desarrollo de la relación con el cliente. “Hasta ahora teníamos un enfoque muy de procesos hacia la portabilidad y firma digital, muy desarrollado para presencia física con el cliente, pero para un entorno remoto hay que darle una vuelta al modelo de relación tecnológico con el cliente”, reflexiona Rodríguez. Desde su punto de vista, aunque está deseando la vuelta del contacto presencial, se puede ir hacia modelos más envolventes e integrados de mayor valor añadido sin tener que basar todo en el contacto presencial.
Para Sergio Carrasco (BBVA), la crisis ha incrementado la inmediatez de peticiones e información, una necesidad que han intentado suplir con un mayor contacto y pedagogía con el cliente. “Nuestro asesoramiento está pensando en una gestión a medio y largo plazo, y en la mayoría de los casos atienden a ese horizonte temporal”, destaca.
Según Marc Ciria (Diagonal Inversiones), el cliente se ha vuelto mucho más exigente y pide más ayuda. “El asesoramiento financiero constituye una parte esencial de nuestra labor, pero el cliente ya no se conforma solo con esto”, apunta Ciria, quien cree que la formación de los asesores no puede ser exclusivamente financiera. Además, añade, “el cliente no acepta estar estandarizado, exige más protagonismo”.
En este sentido, Sergio Ortuño (Santander Banca Privada) opina que tanto por parte del regulador como de las entidades se ha reforzado mucho el apoyo a los asesores. “El banquero ya no está solo, cuenta con el apoyo de servicios centrales en todas las áreas”, considera.
Sergio Rodríguez (CaixaBank) piensa que la aproximación al cliente tiene que ser mucho más holística. “El cliente tiene mas frentes abiertos y es más sofisticado”, manifiesta. “Con un entorno de rentabilidades mas bajas y con todo tipo de alternativas de inversión, el cliente requiere más información, proximidad y apoyo en más campos”, contextualiza.
Formación en temas de economía conductual
Además, comparte Sergio Carrasco (BBVA), es importante contar con formación en temas de economía conductual, es decir, behavioral economics. “Nuestros clientes cada vez tienen más acceso a información y tenemos que ser capaces de predecir sus comportamientos para poder tomar las mejores decisiones en cada momento ”, señala.
Xavier Castells (SabadellUrquijo) piensa que generar confianza y diálogo con el cliente exige psicología y entender las necesidades del cliente. “El hecho de que las visitas se reduzcan y se dediquen más tiempo a temas de valor añadido, es un cambio significativo”, indica. Por otro lado, recomienda gestionar con mesura las nuevas herramientas con el cliente. “Si se usan de manera continuada agotan tanto al cliente como a nosotros”, puntualiza.
Se ha avanzado mucho en poco tiempo de forma forzada en todos los ámbitos, opina Jordi Jofre (Talenta). Un ejemplo de ello son los alternativos, un activo que desde Talenta siempre recomendaban en la planificación con sus clientes, pero era más difícil que ellos lo vieran. “Hay cosas que se han hecho evidentes en tres meses”, reconoce.
Sergio Rodríguez (CaixaBank) comenta como todas las entidades han acelerado ese puerto seguro que consideran la gestión discrecional, aunque con arquitecturas distintas. “Cuando llega la hora de la verdad, el cliente percibe el servicio”, especifica Rodríguez, quien cree que el asesoramiento tradicional sufre mucho ante la falta de poder tomar decisiones rápidas y tácticas.
Tanto CaixaBank como BBVA creen que la gestión discrecional será el servicio principal de la banca privada, pero confían en que el asesoramiento independiente irá a más por el empuje del regulador. Un movimiento que celebra Marc Ciria (Diagonal), quien considera que la banca tiene que liderar el gran cambio hace el asesoramiento independiente. “Vamos a un modelo de desintermediación total donde el asesor es mas importante que nunca”, concluye.
Regulatoriamente, indica Sergio Rodríguez (CaixaBank), también habrá una vuelta de tuerca para que la inversión sostenible esté presente en todos los procesos de asesoramiento y gestión. “Es algo estructural y se va a acelerar”, anticipa. En este sentido, piensa que se abre una nueva dimensión para el negocio muy atractiva para el banquero.
¿Cuáles son los temas que interesan a los inversores?
Esta tendencia la llevan notando meses desde las gestoras internacionales. Según Miguel Luzárraga, director Iberia de AllianceBernstein, los flujos netos más importantes en su gestora se están dando en fondos que siguen algunos objetivos de la Agenda 2030 sobre el Desarrollo Sostenible. Concretamente en los fondos AB Sustainable Global Thematic Portfolio y AB Sustainable US Thematic Portfolio, un fondo de renta variable global y otro centrado en el mercado norteamericano que centran su inversión en tres temáticas: clima, empoderamiento y sanidad.
El interés por el mercado norteamericano también lo han notado desde T.Rowe Price. Tal y como indica Pedro Masoliver, senior relationship manager Spain & Portugal, desde verano muchos inversores se han replanteado su cartera y han optado por dar un mayor peso al mercado norteamericano. En este sentido, su fondo de pequeñas compañías US Smaller Companies todavía ofrece potencial de revalorización.
Por su parte, en BNP Paribas AM, también están percibiendo apetito por parte de sus clientes por China con el objetivo de descorrelacionar las carteras en su asignación de activos. Asimismo, en fondos temáticos de disrupción tecnológica como el BNP Paribas Disruptive Technology y medioambientales como el BNP Paribas Climate Impact o el BNP Paribas Energy Transition. Elena Armengot Paradinas, directora de Ventas en la gestora, recuerda que todos los fondos BNP Paribas AM aplican un rating propio ASG para todas las compañías que se incluyen en cartera.
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