Las ventajas competitivas de la GDC

Para el chief investment officer de Santander Private Banking, Álvaro Galiñanes, el valor diferencial de la GDC es que “el público lo percibe como un servicio y no como un producto, y eso es un hecho diferencial que marca la diferencia frente a otros competidores”.

Recuerda cómo allá por 2010, la entidad, que ya contaba entonces con este servicio, lanzó en paralelo una gama de fondos de fondos, pero “la experiencia, siendo buena, no fue óptima para el perfil de cliente de Santander Private Banking”, reconoce Galiñanes. Explica que siendo este producto gestionado por los mismos equipos y contando con idénticos subyacentes, “la permanencia media del cliente era mucho menor en términos relativos que la de una cartera discrecional”.

La moraleja es que “el cliente percibe que hay un servicio detrás, que se hace una asignación de forma activa y que el performance te va acompañando y, cuando no te acompañe, la percepción para el cliente es que seguimos gestionando activamente sus carteras”, concluye el chief investment officer de Santander Private Banking. “De cualquier manera, los retos que tenemos por delante en el mercado precisan que revaluemos nuestras estrategias de siempre, que han funcionado bien hasta ahora. Hay un perfil de cliente nuevo que necesita cosas distintas. La clave es adaptarse al mercado y a las nuevas necesidades de nuestros clientes.”

“Hemos tratado de trasladar que realmente es un servicio porque, además de la gestión en sí misma, tiene otra serie de características que generan un valor añadido en el seguimiento de las inversiones, reporting financiero-fiscal y control del riesgo, que hace que el cliente lo reconozca como tal”, afirma Nieves Mateos, responsable de Carteras Gestionadas de Banca Privada de BBVA AM.

La experta resalta, asimismo, la permanente disposición de un banquero, lo que reporta al cliente una “cercanía” y una “dedicación” que se traduce en una relación de confianza y en una potente barrera de salida.

Por su parte, Luis Quesada director de Gestión de Carteras Discrecionales Multiactivo de España en CaixaBank AM, pone también en valor la transparencia y la sencillez de las carteras y mandatos.

Asimismo, “las entidades se han adaptado a las necesidades del cliente a partir de la segmentación, ofreciendo un diseño personalizado”, que se une a una mayor dedicación de los banqueros, al quedarse liberados de parte del tiempo invertido en gestión, comenta.

En determinados servicios, “el encargo de la gestión de determinados activos, dentro de la cartera, a gestoras internacionales de primera línea lideres en ese determinado activo a través de un mandato de delegación de gestión supone una propuesta de valor que el cliente ve como una ventaja comparativa respecto a otros productos”, explica Quesada.

Corrobora ese incremento en los últimos años de la demanda del servicio de Gestión Discrecional de Carteras Blanca Comín, head of Wealth and Private Banking de Amundi Iberia, “con ratios bastante mayores que los fondos de fondos”, poniendo una salvedad y es que el punto de partida era más bajo.

Con todo, Comín destaca otra característica diferencial de la GDC y es que las salidas de capital son menores que en los fondos de fondos. El argumento es esa ventaja competitiva que ofrece un servicio frente a un producto: la cercanía y adaptación al perfil y necesidades del cliente lo que se traduce en fidelidad.