Terminábamos el capítulo anterior apuntando a la importancia de la protección del inversor como la base y el fin de todo este nuevo marco normativo. En este capítulo vamos a desgranar todo lo que conlleva la “protección del cliente”. Nos centramos en los diferentes tipos de asesoramiento que establece MiFID II y cuáles son los puntos a los que prestar atención si atendemos a uno u otro tipo de asesoramiento.
Asesoramiento independiente
Las entidades independientes deberán ofertar producto propio y también de terceras entidades. Su propuesta nunca podrá limitarse a los fondos de inversiones, planes de pensiones, depósitos del propio banco. Además, no podrán cobrar retrocesiones. Es decir, no podrán percibir comisiones de terceros por vender sus fondos, ya que sus ingresos deben limitarse a lo que cobren por asesorar a sus clientes.
Para catalogar el asesoramiento como independiente se debe cumplir con los siguientes puntos:
- Indicación explícita al cliente del carácter de independiente.
- Evaluación de una selección de productos diversificados, por tipología y proveedor, y no únicamente aquellos propios o de entidades con las que existan vínculos.
- Prohibición de aceptar o retener incentivos de terceros. Los asesores independientes y también en la gestión discrecional de carteras no podrán cobrar incentivos por la venta de fondos.
- Se mantiene el concepto de recomendación personalizada (factor esencial del asesoramiento).
Asesoramiento no independiente
En el caso del asesoramiento no independiente también es imperativo que el cliente sea conocedor del tipo de asesoramiento que va a tener. Quienes no sean independientes deberán indicarlo claramente. Las entidades que trabajen así podrán cobrar retrocesiones de las gestoras, pero siempre deberán informar sobre ellas. Además, esto no les exonera de tener que realizar más de una propuesta con al menos un 25% de productos que no sean propios.
Así se permite cobrar incentivos siempre y cuando:
- Se aumente la calidad del servicio (aspecto crítico).
- No impida la actuación en el mejor interés del cliente.
- Se informe al cliente de forma previa la cuantía exacta o, si no es posible determinarla, el método de cálculo.
Asesoramiento mixto
Cabe la posibilidad de que una misma entidad preste servicios de asesoramiento independiente y no independiente. No obstante, para ello debe cumplir los siguientes requisitos
- Determinación de requisitos organizativos, y de control, destinados a garantizar la separación en la prestación de los servicios.
- Información a los clientes de la modalidad de asesoramiento que se presta. Deberá ser clara y en un soporte duradero.
- Prohibición de calificar sus servicios de asesoramiento, de forma global, como independientes. Necesidad de diferenciación.
Fuente: Santander AM, con información de Inverco
En aras de una mayor protección para el cliente, MiFID II establece unos registros mínimos de las conversaciones telefónicas y comunicaciones electrónicas, así como las conversaciones presenciales con clientes y se modifica los registros relativos de órdenes y de operaciones.
La obligación de información a los clientes se instaura en las tres fases de comercialización de los productos financieros:
Información pre-contractual
Se refuerza la obligación de información en esta fase especialmente para clientes profesionales. En caso de prestar el servicio de asesoramiento en materia de inversión, se deberá informar de manera pre-contractual:
- Si es independiente o no.
- Si se basa en un análisis general o más restringido de instrumentos financieros.
- Si la gama de productos se limita a producto propio o si incluye productos de terceros.
- Si se proporcionará al cliente una evaluación periódica de la idoneidad.
Información contractual
Será obligatorio que los clientes profesionales suscriban un contrato para la prestación de servicios de inversión. Asimismo, en caso de prestar un servicio de asesoramiento continuado, se suscribirá un contrato de asesoramiento que regule las condiciones del servicio.
Información post-contractual
En relación con el servicio de gestión de carteras:
- Información periódica sobre el estado de la cartera gestionada: Se modifica el periodo mínimo para reporting pasando de ser semestral a trimestral.
- Información puntual en caso de depreciación de la cartera gestionada: Se debe informar al cliente en caso de pérdidas del valor global de la cartera en 10% y múltiplos de 10%, respecto del valor informado en el último reporte del periodo anterior.
Se establece también una política de mejor ejecución reforzando la efectividad de la ‘best execution’ que obliga a las entidades que tienen vínculos contractuales o agenciales con el cliente a mayores requerimientos de información sobre las ejecuciones.
MiFID II incide en la formación de los profesionales. Las entidades financieras deberán acreditar que tanto el personal que proporcione información a clientes, como el personal que preste el servicio de asesoramiento en materia de inversión están en disposición de conocimientos y experiencia en la materia.
Gobernanza de productos y target market
Mejora en la Gobernanza de productos
En este capítulo también vamos a analizar las novedades que incorpora MiFID II en cuanto al ‘product governance’ ya que en la nueva normativa la responsabilidad del gobierno de productos se reparte entre el fabricante y el distribuidor, cuando en la anterior MiFID I este peso recaía solo en el distribuidor.
Esto implica la revisión profunda del ciclo completo de la vida del producto o instrumento financiero, desde que es “fabricado” hasta el seguimiento posterior de su evolución una vez comercializado, pasando por la “distribución” (como punto clave de la vida del producto). Implica analizar y en su caso redefinir los tradicionales comités de aprobación de productos para ampliar la visión centrada en los efectos de ese producto sobre la propia entidad y sus riesgos, al efecto del producto sobre el cliente.
Principales obligaciones del Fabricante
- Contar con procedimientos de aprobación de productos que tengan en cuenta los posibles conflictos de interés (incluyendo la remuneración del personal).
- Identificación del target market (mercado objetivo) positivo y negativo, desde el punto de vista teórico.
- Determinar la estrategia de distribución (tipo de servicio) sobre un análisis de escenarios.
- Proveer de la información adecuada a los distribuidores para que sean capaces de comprender el producto y distribuirlo adecuadamente según el mercado objetivo fijado por el fabricante.
- Revisión post-venta.
- Asegurar la correcta capacitación (formación) del personal involucrado en el diseño y fabricación de producto.
Principales obligaciones del Distribuidor
- Contar con procedimientos de aprobación de productos para su distribución para asegurar que es compatible con el mercado objetivo identificado.
- Identificación del target market (mercado objetivo) con mayor granularidad que el fabricante – tanto positivo como negativo.
- Considerar la estrategia de distribución definida por el fabricante.
- Proporcionar al fabricante información sobre las ventas de los instrumentos (de forma agregada, no hace falta instrumento por instrumento o venta por venta).
- En especial, información sobre las desviaciones del mercado objetivo negativo (excepción: carteras por diversificación o cobertura).
- Revisión post-venta.
- Asegurar la correcta capacitación (formación) del personal involucrado en la distribución de productos.
Hay que tener en consideración el término Co-manufacturing: En caso de que participe como fabricante más de una entidad (por ejemplo una gestora y un banco si el banco participa en las decisiones de fabricación) deberá firmarse un acuerdo por escrito delimitando las responsabilidades de uno y otro.
¿Cómo identificamos el target market?
El target market define la estrategia de distribución y el cliente objetivo para cada uno de los productos. Es un concepto de vital importancia a la hora de asesorar a un cliente un determinado producto financiero. Estudiamos en este apartado de qué manera averiguar el target market. Hay que tener en cuenta estas categorías:
Tipo de cliente
- Minorista.
- Profesional.
- Contraparte elegible.
Conocimiento y experiencia
- Conocimientos sobre el tipo de producto, sus características y/o conocimientos de otras materias que le permitan entender el producto.
- Experiencia previa en ese tipo de producto o sus características y/o experiencia en áreas relacionadas.
Situación financiera
- Porcentaje de pérdidas máximas que estaría dispuesto y podría asumir.
- Indicación de pagos adicionales que podrían exceder la inversión inicial.
Tolerancia al riesgo
- Indicador de riesgo del KID de PRIIPs o KIID de UCITS, cuando aplique.
- En otro caso, actitud general del cliente hacia el riesgo: orientado al riesgo o
especulativo, equilibrado o conservador.
Objetivos y necesidades del cliente
- Horizonte temporal.
- Otras necesidades, en su caso, más ajustadas: edad, fiscalidad específica, objetivos de
inversión específicos como "protección de divisas", "inversión ecológica", "inversión ética", etc., según corresponda.
¿Qué es el target market negativo? Son clientes para los que el producto es incompatible. Podría llegar el caso de definir un producto como “incompatible para cualquier cliente fuera del mercado objetivo
positivo”. Hay que recalcar que vender a clientes del target market negativo debería ser algo excepcional y estar
justificado (requiere más explicación que si es una desviación del target market positivo).
