Seguramente todos estemos de acuerdo en que los test de conveniencia son una herramienta útil para obtener el perfil de riesgo de un inversor. Sin embargo, estos test, dependiendo de cuándo y cómo se hacen a los clientes, pueden llegar a dar resultados muy diferentes. Además, no tienen en cuenta el siguiente factor: el perfil de riesgo del cliente.
El perfil de riesgo está formado por tres variables
- El riesgo requerido, la cantidad de riesgo que el inversor necesita para obtener su objetivo financiero.
- La capacidad de riesgo, el riesgo que el inversor puede soportar debido a su estado financiero.
- La tolerancia al riesgo, el nivel de riesgo con el que el inversor se siente a gusto.
El riesgo requerido y la capacidad de riesgo se determinan mediante la recopilación de datos objetivos y la realización de cálculos pertinentes, pero la tolerancia al riesgo es la que hay que trabajar para que los clientes sean capaces de contratar productos más interesantes para el largo plazo.
Las finanzas conductuales pueden ayudar a trabajar esta tolerancia al riesgo. Entender por qué el cliente tiene esta falta de tolerancia al riesgo puede dar pistas de cómo tratarla.
Un cliente tipo con el que tenemos que trabajar que tiene un riesgo requerido y una capacidad de riesgo alto, pero una tolerancia al riesgo baja.
Contexto: este cliente quizás no confía en el sector financiero porque tiene un sesgo de representatividad por una mala experiencia (por el retorno del mercado en los últimos años, o por una mala diversificación).
Forma de tratarlo: para trabajarlo tendremos que, primero, crear la confianza necesaria, y después mostrarle el retorno esperado en el largo plazo de los activos de riesgo (renta variable). Dependiendo del tipo de cliente que sea deberemos enseñarle una gráfica, un dibujo, o una representación gráfica de lo que podría hacer con la riqueza que conseguiría en el largo plazo si crease una cartera de más renta variable.
A todo esto, nos pueden ayudar las finanzas conductuales.
