“Cuando juntas un buen producto, con track record y volumen de gestión, con buen servicio, cercanía y buena respuesta, es la clave del éxito. No hay que reinventar la rueda”, afirma el Country Head de Rothschild & Co. Asset Management en España.
El cliente español se encuentra en un momento de transición, detecta Lorenzo Gallardo, intentando adaptarse a un ciclo de mercado de tipos de nuevo más bajos. “No va a renunciar a su perfil de riesgo, que de media es más conservador”, insiste el Country Head de Rothschild & Co Asset Management, pero sí cree que veremos un movimiento del dinero que durante estos últimos años se ha refugiado en activos conservadores como los monetarios y la renta fija a corto plazo hacia activos de mayor riesgo tanto en renta fija como en renta variable.
También está percibiendo un cambio en el sector nacional desde el prisma de la distribución. “La industria está evolucionando en su modelo de asesoramiento. Los grandes bancos están apostando por la gestión discrecional a la vez que el cliente está aceptando el valor que tiene pagar por el servicio de asesoramiento”, detecta el directivo. “Y es un modelo de asesoramiento al que las gestoras nos tendremos que adaptar y posicionar”, apunta.
Para una gestora, implica tener el mejor servicio posible. “Tenemos que saber explicar nuestro producto, en qué entorno de mercado lo hace mejor y peor y por qué, que el cliente sepa qué esperar de una estrategia”, explica Gallardo. También tiene ventajas para una entidad que lo hace bien, añade, y es que, una vez que la puerta de una entidad bancaria se abre, la capilaridad que adquiere el producto a nivel de distribución es mayor.
A su vez, la mayor aceptación del asesoramiento como servicio está generando a su vez un crecimiento de la figura de los agentes independientes. Y para una gestora, eso requiere redoblar los esfuerzos. “Proveer de buena información de mercado y de producto es crítico para que un asesor independiente se sienta cómodo contigo”, percibe el directivo.
Dos años de crecimiento para Rothschild & Co Asset Management
Se cumplen dos años desde que Gallardo asumiera las riendas de la oficina de Rothschild & Co. Asset Management en España. En este tiempo la gestora ha entrado en el selecto Club de los 500 que recoge FundsPeople, un ranking con las gestoras internacionales más grandes en el mercado español. Además, ya son un equipo de dos personas, con el fichaje reciente de Natalia Ortega como Sales Manager.
Gallardo llegó como Country Head en un momento complicado para el negocio de las gestoras internacionales en Iberia, donde la liquidez ofrecía una rentabilidad muy atractiva donde refugiarse tras la gran corrección de la renta fija de 2022. Sin embargo, su experiencia ha sido más bien positiva. “Me he encontrado con un mercado muy dispuesto a escuchar, con inversores con mucha curiosidad por entender qué podíamos ofrecer que fuese nuevo o distinto. Y, lo que al final es lo importante, con clientes que han decidido apostar por nosotros”, reconoce Gallardo.
Así, en un mercado a contracorriente, Rothchild & Co. Asset Management España está teniendo un segundo año excelente, lo que demuestra el apetito de los inversores por los fondos Valor y su gama de renta fija. Su crecimiento tiene el mérito de haberlo logrado con dos clases de activo bastante tradicionales, con mucha competencia ya, como es el crédito, con fondos como el R-co Conviction Credit Euro, y con multiactivos flexibles, como el R-co Valor.
Ese éxito va muy ligado con el entorno de mercado que describía anteriormente Gallardo. “En un entorno de tipos a la baja, donde cada vez será más difícil acceder a rentabilidades interesantes en activos de muy bajo riesgo, los multiactivos vuelven a ser una herramienta útil”, vaticina. Sobre todo, si, como es su caso, han demostrado saber adaptarse a todo tipo de ciclos de mercado. Por eso, en dos ejercicios de salidos generalizadas en los mixtos, denostados por la rentabilidad que ofrece la renta fija a corto plazo, fondos como el R-co Valor, captó 600 millones en 2023 y este año ha recibido otros 600 millones en flujos a nivel global.
Los tres vértices del éxito en España
“La combinación de unos equipos internos de due diligence, gestión, marketing, etc. dispuestos a ayudar, a explicar, a ser accesibles, y unos clientes abiertos a apostar por nosotros, por nuestros productos que compiten en clases de activos tradicionales, pero que ofrecen un enfoque distinto ha sido la clave de nuestro éxito”, afirma Gallardo. En su opinión, su crecimiento en España llegó gracias a dos factores. Uno, a que sus buques insignia han destacado frente a sus homólogos de categoría. “Destacar en el screening cuantitativo, que son métricas que usan ya todos los clientes, es esencial”, sentencia.
Y, dos, que el cliente ha percibido de Rothchild & Co. Asset Management un servicio accesible y cercano. “Cuando juntas un buen producto, con track record y volumen de gestión, con buen servicio, buena información, cercanía y buena respuesta, yo creo que es la clave del éxito. No hay que reinventar la rueda”, defiende.
El tercer vértice que añadiría es el equipo comercial, que al final es el que está en el día a día con el inversor. “A mí me gusta entender nuestro trabajo como una labor de cercanía con el cliente, de informarle, de estar en todo tipo de mercados. Y lo que es clave, de anticiparnos a lo que pueda necesitar. Esa anticipación es lo que realmente puede resolver un problema al cliente”, explica.
