“Los clientes buscan un socio, no un proveedor de servicios”

En los servicios de banca transaccional, elegir a un proveedor que perdure en el tiempo y que acompañe el crecimiento es importantísimo, explica Marcia Rothschild. “Un proveedor debe poder acompañar el crecimiento de un gestor de activos, tanto en volumen como en complejidad de los negocios, sobretodo hoy en día en que el mayor coste de cumplir con las regulaciones hace que todos los gestores tengan que invertir más en sus sistemas y en su operación. Los clientes quieren elegir un socio, no meramente un proveedor de servicios. Es muy importante que el socio vaya a estar al lado del gestor el día de mañana, y que cuando su negocio se expanda, tenga posibilidad de acompañarlo. Cambiar de socio es difícil”, explica.

Los posibles conflictos de interés son una preocupación muy presente cuando una firma se plantea iniciar su negocio en la región con un socio. La independencia es muy valorada, así como la capacidad de ofrecer soluciones locales y regionales en un mismo servicio. "En un negocio tan complejo como éste, ciertamente existen posibilidades de que surjan conflictos de interés. Sin embargo, desde Citi están muy minimizados por no contar con gestor propio", agrega Rothschild.

No contar con un gestor interno significa que las prioridades son dadas por los clientes, no por lo que quiera hacer el gestor interno. “Ante un nuevo requerimiento, el gestor interno a veces puede tener prioridad en el desarrollo de sistemas, lo cual hace que los clientes externos tengan que esperar mas para ver sus requerimientos resueltos. Este es el tipo de conflictos que se evitan. Lo mismo del lado de distribución; no contar con gestor interno y tener una plataforma abierta significa más objetividad en la recomendación de productos de inversión al cliente”, destaca la responsable de Citi.

Interprentando los rankings

Sin embargo, el no contar con un negocio de Asset Management juega a veces en contra de Citi. Muchos clientes que buscan un socio con el que iniciar su negocio en la región prestan atención a los rankings, como es lógico. Sin embargo, destaca Rothschild, estos datos tienen truco y es importante que las firmas lo conozcan. "Por ejemplo, si tomamos en consideración el ranking de custodios en Luxemburgo, encontrarás que los que están en la cima cuentan con cifras elevadas en activos bajo custodia en comparación a Citi. Pero algo que no se dice es que gran parte de esos activos provienen de su propia gestora. Así que no estamos ante una cuestión de tamaño si no de activos fijos. Los activos bajo custodia de Citi no son cautivos sino de clientes externos”, explica Rothschild.

Por lo tanto, no es suficiente con ver las cifras, hay que desgranarlas: "determinar, si hablamos de custodia a nivel global, qué es doméstico y cross-border, que porción viene de terceras partes y cuál es de la gestora de la propia firma. También hay que considerar la historia de la relación con los clientes. Nosotros tenemos muchos clientes que están con nosotros prácticamente desde el principio”, lo que les confiere un valor extra.

En este sentido, los premios que revistas como Global Custodian otorga de forma anual son tan importantes para Citi. "Reflejan la percepción de los clientes", lo que complementa las cifras de los rankings. Para ser considerado para alguno de estos premios "tienes que ser lo suficientemente grande como parar formar parte, y una vez apareces en esas encuestas, tienes que trabajar muy duro para mantener esa puntuación", explica Rothschild.

Las claves del éxito

En este sentido, Citi cuenta con varias importante ventajas: la independencia, la capacidad de ofrecer soluciones regionales y globales con presencia local, su experiencia, y larga trayectoria global y en Latinoamérica.

Por un lado, y como se comentaba antes, "los clientes no tienen que preocuparse de que se vaya a ofrecer una atención preferente a la gestora de la propia firma, o que las decisiones que se tomen estén influenciadas por la estrategia de la gestora", explica Rothschild. Por otra parte, añade, la larga presencia de Citi como banco en países de la región (donde lleva operando más de un siglo), hace que sea percibido en el mercado local como una entidad con experiencia global y que, sin embargo, es como otra entidad propia del país. Esto les permite tener una estrecha relación con los reguladores, incluso ofrecer sus conocimientos en las discusiones de nuevas normativas.

Esta presencia local (en 23 países de Latinoamérica) permite que Citi pueda ofrecer a sus clientes presencia in situ en diversos países de la región concentrados en un mismo paquete. Es decir, bajo una misma gestión, con las mismas normas, y las mismas formas de ofrecer información sobre el negocio. "Es una solución muy práctica y que reduce mucho los gastos", sobre todo si se considera que "los servicios de informes, stress test, etc., son cada vez más exigentes" e importantes, indica Rothschild.