Definir el cliente ideal, encontrarlo y hacerte recomendable a su red de contactos
El mayor reto de los asesores a la hora de establecer nuevos negocios o de las pequeñas firmas a la hora de expandirse es conseguir los primeros clientes. Aunque atraer a clientes ricos no es ninguna proeza, los asesores que han tenido éxito afirman que la perseverancia merece la pena. Pero, ¿cómo lo han logrado? Éstos son los consejos de IFA Online.
Paso 1: definir el cliente ideal y la proposición del cliente. Según Martin Bamford, director de gestión de Informed Choice, “el márketing de nicho es mucho más fácil y ofrece mayores recompensas, porque puedes dirigir todas las energías hacia un pequeño grupo de personas, mostrando que puedes entender y resolver sus necesidades particulares”.
Además, los asesores necesitan clarificar qué entienden por un cliente rico. Para Jason Butler, socio de Bloomsbury Financial Planning, son aquellos con más de 10 millones de libras de riqueza neta, la mitad de la cual será inestable. Sin embargo, afirma que el cliente ideal debería tener también otros atributos, aparte de la riqueza, como la inteligencia, la organización y la forma en que ganan dinero y toman decisiones, entre otros.
Paso 2: Encontrar al cliente ideal. Es el paso más difícil, por ello los asesores deben extender sus mensajes, desarrollando contactos profesionales, trabajando en red, creando contenido online, pasando tiempo con potenciales clientes… “En cada evento, intenta conocer a seis nuevas personas”, diceBryce Sanders, presidente de Perceptive Business Solutions. “Cuando alguien pregunte en qué trabajas responde “Soy asesor financiero; probablemente ya trabajas con uno”, y para. Si no reaccionan, probablemente saben qué haces, así que cambia el tema de conversación y déjalo ahí”, aconseja. Sanders cree que, con todo, pueden revisar la relación con su asesor. “Ofrece esto: “han sido meses difíciles, pero si tu asesor ha mirado por ti, será lo mejor que consigas”. Si siguen contentos, abandónalos, pero si sugieren que hay margen de mejora, busca una tarjeta y ofrécesela. En este punto, el potencial cliente puede fingir que no tiene tarjeta. Déjalo. Pero si te dan su tarjeta, cambia rápidamente el tema hacia algo sin relación con los negocios y asegúrate de llamarlos”.
Paso 3: concentración en las recomendaciones del cliente. Una vez los asesores han conseguido a sus clientes ideales, es importante mantener la relación, pues puede llevar a remisiones y los asesores nunca deben subestimar el poder de las recomendaciones. “Centra tus esfuerzos en ser recomendable. Pregúntate a ti mismo si eres el mejor y si, con la mano en el corazón, realmente elegirías a tu compañía para cuidar tus finanzas si no estuvieras en el negocio”, dice Butler.
