Iñigo Bilbao-Goyoaga, Managing Partner & CIO, Estudios Bursátiles SL, reflexiona acerca de los tres segmentos que existen en banca privada: las pertenecientes a grupos bancarios, las boutiques y las internacionales.
COLABORACIÓN de Iñigo Bilbao-Goyoaga, Managing Partner & CIO, Estudios Bursátiles SL, Experto en Fondos, ETF e Inversión Colectiva.
Un informe elaborado por FundsPeople sobre el origen de la procedencia de la demanda de fondos extranjeros en España, con datos a finales de diciembre de 2023, llegaba a la conclusión de que los activos suscritos directamente por la banca privada ascendían a cerca de 40,5%. Alrededor de otro 26,6% provenía de fondos de fondos gestionados por gestoras locales. Los fondos de fondos son distribuidos por canales de banca privada, aunque no en exclusiva. Se distribuyen también por canales de banca personal y plataformas online. El total de activos gestionado por el conjunto de bancas privadas españolas estimado por FundsPeople a finales de diciembre de 2023, era aproximadamente de 786.000 millones de euros.
Distinguimos tres grupos o segmentos diferentes de banca privada. Aquellos pertenecientes a grandes grupos bancarios, cuyos activos bajo gestión ascendían a 562.473 millones, siendo por lo tanto el segmento de mayor volumen. Los pertenecientes a bancas privadas independientes o boutiques, los cuales representaban alrededor de 126.273 millones; y por último, las sucursales de bancos privados internacionales que aglutinaban los 97.783 millones restantes. Cada segmento tiene su propio modelo de negocio diferente.
Los grandes grupos bancarios, presentes en toda España
Algunos de los grandes grupos bancarios trabajan en todo el territorio español como Caixabank Banca Privada, Santander Private Banking, BBVA Banca Privada, Sabadell Urquijo Banca Privada o Bankinter Banca Privada. Otras, aunque con oficinas en casi toda España, concentran su actividad en regiones concretas como Ibercaja Banca Privada, Kutxabank Banca Privada Fineco, Abanca Banca Privada, Laboral Kutxa o Unicaja Banco.
Las bancas privadas pertenecientes a grupos bancarios se caracterizan por utilizar la arquitectura abierta de fondos internacionales tanto para captar como para mantener clientes. Intercalan fondos propios junto con los de gestoras extranjeras tanto en el asesoramiento como en los mandatos discrecionales de fondos.
Según las estimaciones de FundsPeople, a finales de 2023, estos grupos bancarios concentraban en fondos de inversión 157.765 millones, de los cuales 85.150 (54%) eran fondos propios y 72.515 (46%) eran fondos de terceras gestoras. Tienen en común que tanto los grupos que tienen vocación nacional como aquellos que son líderes regionales, los clientes los eligen por su reconocimiento de marca. Les gusta tener fondos de inversión de esos grupos. Los que son líderes regionales, pueden llegar a incluir en sus cestas dos tercios de fondos propios. La marca es significativamente diferenciadora.
Estos grupos bancarios, sabedores del valor de su marca, trabajan mucho con fondos de fondos. Dentro del fondo de fondos incluyen fondos y ETF de gestoras extranjeras pero el envoltorio que compra el cliente lleva la marca del grupo español.
Boutiques independientes
En las bancas privadas independientes o boutique, la gestión de patrimonios suele ser el negocio principal del grupo. El cliente busca su agilidad y amplia oferta de arquitectura abierta. El gestor personal suele tener importante capacidad de influencia sobre el cliente. Los fondos de terceros pueden llegar a suponer casi dos tercios de los fondos ofrecidos a sus clientes.
La arquitectura abierta ayuda a remarcar su perfil de independencia. Según las estimaciones de FundsPeople, del total de 62.054 millones que tenían bajo gestión los grupos independientes, 21.425 millones (34%) eran fondos propios y 40.629 (66%) eran fondos de gestoras extranjeras.
Cuando la boutique tiene vocación nacional, existen casos extremos que han optado por no tener gestora propia y el 100% de fondos ofrecidos son de gestoras internacionales. Por el contrario, si la boutique concentra su actividad en una plaza concreta, existen casos aislados que apenas utilizan arquitectura abierta debido a la fuerza de su marca.
Sucursales de banca privada extranjeras
En las sucursales de banca privada extranjeras su modelo de negocio suele depender de su país de procedencia. Se caracterizan, salvo excepciones como las bancas andorranas, por la reticencia de sus cuarteles generales de origen a aceptar la importancia, no solo de la fuerza de la marca con la que cuentan sus competidores españoles, sino de los cualificados profesionales que la forman. Esto ha obligado a muchos de estos grupos internacionales, tanto a vender sus negocios en el país como a lanzarlos varias veces.
Según las estimaciones de FundsPeople, a finales de 2023 las sucursales de banca privada extranjeras tenían 30.348 millones de fondos de inversión en sus carteras, de los cuales 11.984 (40%) eran fondos propios y 18.364 (60%) fondos de gestoras terceras.
En España, las sucursales de bancos privados extranjeros, sobre todo aquellos de origen centro europeo, trabajan con arquitectura abierta en más del 50% de los fondos que ofrecen. Pero también trabajan con fondos propios que llevan su marca de origen. A sus clientes les gusta combinar en las carteras ambos tipos de fondos.
¿Qué tienen los tres segmentos en común?
Los tres segmentos tienen en común que sus clientes son españoles y piensan en euros. Tendrán de promedio el 70% de sus activos invertidos en la eurozona o en Europa. Así mismo los tres grupos van a utilizar la arquitectura abierta como herramienta tanto para mantener como para captar clientes nuevos.
Los grandes grupos bancarios españoles, así como los extranjeros cuyo origen sea europeo, van a tender a gestionar directamente con sus propios gestores profesionales y su propia marca de fondos, la renta fija y variable de la Eurozona.
Las gestoras extranjeras deberían concentrar su esfuerzo de marketing con estos grupos, ofreciéndoles fondos globales, especializados en zonas geográficas fuera de la zona Euro o productos europeos de gran valor añadido. Es posible que todavía estén invirtiendo en activos europeos con estas gestoras, pero la tendencia durante la próxima década será gestionar ellos mismos este activo.
Por su parte, los grupos independientes españoles de banca privada van a estar más dispuestos a ofrecer arquitectura abierta en toda clase de activos. Les ayuda a afianzar su independencia y diferenciarse. Van a incluir en sus catálogos, fondos extranjeros tanto de renta fija como variable de la Eurozona y Europa, además de globales y de otras zonas geográficas.
Segmentar la banca privada en tres grupos
Podemos concluir que segmentar la banca privada en tres grupos, ayudará a las gestoras extranjeras a organizar mejor sus recursos. Al segmentar, hemos podido detectar la tendencia de las bancas privadas pertenecientes a grupos bancarios a poco a poco gestionar ellos mismos los activos de la zona Euro y Europa.
Detectar estemovimiento con suficiente antelación, permitirá a las gestoras internacionales incorporar con tiempo productos nuevos, así como centrar esfuerzos de marketing en los clientes adecuados. Así evitarán sorpresas cuando haya salidas de activos.