¿Puede El Corte Inglés prescindir de determinadas marcas? ¿Qué pasaría si Carrefour dejara de vender Coca-Cola? ¿Se imaginan la siguiente conversación?:
- Perdone, ¿el pasillo de las Coca-Colas?
- lo siento Señor, aquí no vendemos Coca Cola, tiene 25 tipos de refrescos diferentes… pero no Coca-Cola.
- uupss, no me diga, ¡con lo que a mí me gusta!...
La pregunta es: si fuera el cliente, ¿dejaría el carro y se iría en ese mismo momento?, ¿nunca jamás volvería a ese establecimiento? (tipo anuncio de La Casera), ¿probaría la Fund-Cola?
La respuesta del cliente sería preferentemente ésta última, salvo que el nivel de adicción a la Coca Cola rozara la obsesión (algo que también podría ser).
Evidentemente, antes de llegar a esta situación, la gente de Coca Cola, que de esto sabe mucho, prefiere llegar a un acuerdo con el establecimiento por el cual garantizarán que sus productos están disponibles, poniendo en valor al establecimiento y su capacidad de distribución. Cualquier distribuidor, de lo que sea (alimentos, medicinas, fondos,…) tiene una capacidad limitada de ofrecer productos de una forma controlada y racional; mientras, el proveedor tiene dos necesidades: crear un producto de calidad y asegurarse de que éste es accesible al mayor número de potenciales clientes posible. En el caso de nuestra industria nos encontramos en un momento interesante, en el que esta relación está en plena transformación.
Mucho se discute sobre qué tiene más valor si una cosa o la otra, distribución Vs gestión, y durante años he creído que la gestión debía estar siempre por encima, como elemento fundamental; supongo que con la edad uno pierde la ingeniudad y con el tiempo te das cuenta del tremendo valor que existe en el otro lado de la cadena, ya que, de nada sirve tener el mejor fondo si se falla en su distribución; en cambio, un mal fondo bien distribuido, puede ser una opción óptima para según que tipo de inversor. La teoría nos dice una cosa, y la práctica recomienda otra que puede ser totalmente distinta.
