El futuro de la banca
Miguel de Juan Fernández- A bordo del ARGOS 11 Abril 2014
El Jueves 3, la semana pasada, algunos medios se hacían eco de las palabras de don Javier Marín, CEO del Banco Santander y que recogían de la manera siguiente: “El futuro de la banca pasa por clientes vinculados”
Por supuesto no pretendo entrar en discusiones acerca de qué puede ser mejor para el sector bancario en su conjunto ni en otro tipo de discusiones acerca de si tiene o no razón en su apreciación,…ése será su problema. Lo que me preocupa en realidad es evadirnos, un poco, de las palabras bonitas y centrarme más en su significado y cómo los inversores han de afrontarlo.
La primera vez que oí hablar del asunto de la vinculación fue cuando aún trabajaba en Banif,…y la recibí con cierta ironía y un toque de humor en forma de diapositivas. Desde entonces- aunque seguramente ya fuera algo antiguo en otras entidades- se ha ido oyendo cada vez más este parámetro por el que una parte de la retribución variable está en juego para los asesores financieros o banqueros privados. Y en tal forma, los inversores o clientes de las entidades financieras deberán ser conscientes de en qué les puede afectar este parámetro dado el evidente riesgo de conflicto de intereses.
Básicamente- y siento deciros algo que la gran mayoría de vosotros ya conocéis en vuestras carnes- el tema de la vinculación de los clientes se refiere no a cuán a gusto está el cliente con nosotros en nuestra entidad, sino en cómo de atrapado se encuentra y cuán complicado tiene el tema de escapar de nuestras redes. De lo que resulta que a los asesores financieros o banqueros privados se les retribuya, en parte, en función de cómo salgan en los ranking y mediciones de dicha vinculación,…supongo que aquí también habrá “asesores A, B y C”,…y son estos últimos los que más presión reciben, lógicamente.
Si un cliente de una entidad tuviera mucho dinero invertido en acciones de esa entidad y se contentara con cobrar los dividendos y no tuviera nada más con ellos pero ni de lejos se le ocurre abandonar la entidad ya que siempre le han tratado muy bien y han sido muy atentos, ofreciéndole todo tipo de productos que ellos creen que le pueden interesar pero que él rechaza porque no quiere,…ese cliente está muy poco vinculado. Desde mi punto de vista no es así,…no se va a ir porque está contento y feliz en dicha entidad, tiene lo que quiere y piensa permanecer para siempre,…si eso no es sentirse vinculado a algo que venga Dios y lo vea.
Por el contrario, si un cliente tiene cierto patrimonio invertido en planes de pensiones de esa entidad con comisión de reembolso, productos estructurados que le obligan a permanecer en ellos durante los próximos cinco o siete años, si tiene una hipoteca a veinticinco años, depósitos a plazo, preferentes u otro tipo de deuda que le obliga a mantenerse en ella hasta su vencimiento- lejano- porque de salirse ahora tendría penalización, si tiene todos sus recibos domiciliados, etc, pero está deseando largarse de la entidad porque se siente engañado, estafado, que ha perdido hasta la camisa y no ve la hora en la que pueda cambiar lo que le quede de patrimonio a otra entidad,…ese cliente aparece en las mediciones como super vinculado. Simplemente porque tiene muchos productos con nosotros y además en muchos de ellos va a tener que aguantarse hasta que las ranas críen pelo para poderlos deshacer. Para mí, la verdad, es que ése, es un cliente atrapado, pero en cuanto pueda cortará sus vínculos felizmente,…buen es cierto que yo soy un ingenuo, claro, ¡qué sabré yo!
Todos sabéis que en función del tipo de producto, la puntuación en el baremo de “vinculación” es mayor que en otros y ese mayor grado depende, básicamente, de dos cosas: las comisiones/plazo que genere o si está en campaña.
No sé si el futuro de la banca serán los clientes vinculados. Siempre he pensado (ya os he dicho que soy muy ingenuo) que se logran mejores resultados a largo plazo tratando bien a los clientes y estando realmente a sus necesidades; la entidad siempre ganará dinero,…otra cosa es que quiera ganarlo ahora y todo. Por ejemplo, el banco no pierde dinero por la custodia de valores o por la compra de acciones,…lo que pasa es que gana menos así que con un estructurado, por ejemplo.
Al final, el problema de la vinculación es si la banca realmente quiere clientes encantados o clientes atrapados,…¿y sabéis una cosa? Es fácil comprobarlo simplemente mirando el tipo de productos que tenemos en cartera. Por mi parte siempre lo he tenido claro,…y ése fue uno de los motivos del nacimiento del Argos Capital como bien saben los argonautas.
Un abrazo a todos y hasta el próximo artículo.