El lobo…de Wall Street
Miguel de Juan Fernández- A bordo del ARGOS 9 Mayo 2014
Supongo que la gran mayoría de todos vosotros habréis visto la película de Scorsese y Di Caprio sobre el personaje de Jordan Belford, El lobo de Wall Street; yo tuve la ocasión de verla con una amiga y lo cierto es que me sorprendió por las risas que nos sacó. La película es, en verdad, tremendamente cínica y evidentemente hay escenas que podrían ser perfectamente prescindibles- aunque la escena en que la mujer le está tentando mientras los guardas de seguridad están atentos, ¡no!-, pero hay una serie de aspectos que realmente son destacables. No es sólo la charla iniciática que le da Matthew McConaughey- fabulosa y cínica a más no poder- en la que los clientes de la entidad son obviados salvo en el punto de chivos expiatorios que pagarán sus sueldazos,….en concreto, quería centrarme en la escena en la que consigue cerrar una operación de venta a un cliente desconocido- puerta fría telefónica- mientras todos sus futuros compañeros le miran anonadados y al terminar le preguntan asombrados y admirados…”¿cómo has hecho eso?”.
La agresividad comercial por sí sola no habría bastado para cerrar la venta, tenía que dar algo más y lo dio: seguridad. Le transmitió al cliente una sensación de total control de la situación, de total seguridad en el futuro cercano, de auténtico dominio sobre el flujo y reflujo de las mareas,…son sólo algunas de las cosas que controlo en mi mundo- que dirían en La Teniente O´Neil, si recordáis.
Esa transmisión de auténtica seguridad, de auténtico control y dominio no es sólo propia de asesores financieros, gestores sino también de políticos a los que les bastan una serie de datos- por nimios que sean- a su favor para lanzar las campanas al vuelo y, lo que es peor, asumir que todos los éxitos son gracias a ellos y a su sabiduría inconmensurable (pero los fracasos, como escribí en el libro El lemming que salió raro –Ed. Eje Producciones Culturales,2012- están en Coventry).
Y es un error,…sobre todo al hablar con los clientes minoristas ya que éstos no buscan una falsa seguridad- que nunca, repito, nunca tendremos en realidad- a la hora de recibir asesoramiento y esa falsa seguridad que se transmite puede dar lugar, como hemos visto en los escándalos recientes, a que muchos clientes hayan ido como corderos a la boca del lobo.
He dicho que es un error, pero no para todos, claro. Las entidades- o los partidos políticos en su campo- se ven beneficiadas por esa forma de operar con los clientes, ya que les permite lograr sus resultados que es lo único que parece importarles tristemente y como muchos clientes saben, la rotación en el sector es tan elevada que cuando hay problemas y viene a reclamar …o ya no está en esa oficina (o en la misma ciudad) o ya no es su asesor particular y ha de descargar con otro. Sin embargo la labor de asesoramiento no debería ser vista únicamente como un mero trámite de cumplir con la legislación de MiFid y olvidarnos del espíritu de la ley …y del sentido común.
Lo he comentado en otras ocasiones y en otros foros, pero los clientes de banca, al buscar asesoramiento, se acercan al lugar menos indicado para ello- no os soliviantéis- ya que, aunque los conocimientos de los profesionales de banca es más que suficiente (y en algunos casos realmente abrumador) para dar un buen asesoramiento a los clientes, el conflicto de intereses al que se ven sometidos por la presión de lograr los objetivos y los riesgos de estar durante varios años en la categoría de “asesores C”, lo que implica de riesgo para su puesto de trabajo.
Sin embargo, precisamente por eso mismo, la función de asesoramiento se suele alejar del espíritu de la ley y los clientes harían mejor en entrar en la sucursal de banca comercial o banca privada con las alarmas encendidas y con el ¡No! preparado ante cualquier propuesta que le puedan plantear. Es cierto por tanto que los clientes que buscan asesoramiento están vendidos puesto que el primer paso- poner el dinero- ya lo han dado. Por eso es tan importante para ellos huir de todo lo que suponga una sensación de seguridad basada en simple charlatanería con algunos datos bien hilvanados, pero poco más,…como diría Peter Lynch,…”harían buenos a los augures de Roma que no vaticinaron la venida de los bárbaros”.
La sensación de seguridad, de control absoluto de los tiempos y del futuro, pese a ser muy útil para la parte comercial- como El lobo de Wall Street puede atestiguar- no es aceptable a la hora del asesoramiento (al menos desde mi punto de vista), ya que se confunden los términos entre lo que es asesoramiento y lo que es colocación y quien paga el pato es quien pone el dinero. Entre dar un buen consejo, razonado, con sus pros y sus contras y asegurar- de forma explícita o, más habitual, implícita- que sabemos lo que va a suceder,…y el porqué, media la distancia entre un buen profesional y un charlatán.
Conocí a uno de los argonautas cuando fui a verle a su lugar de trabajo y me recriminó que otros compañeros míos le habían vendido en su día nuestra, entonces, entidad de banca privada y le habían “asegurado” un nivel de rentabilidad que, como le expliqué , dependía de que el futuro hubiera seguido exactamente la misma buena evolución que tuvo el pasado cercano. No fue así, claro. Sin entrar a valorar lo que habían hecho mis compañeros- luego he visto cosas peores, la verdad, de esos mismos compañeros- le expliqué lo que yo entendía que era “razonable” que pudiera pasar y los cambios en su cartera para poder recuperar sus pérdidas lo antes posible, …pero dejando bien claro los riesgos. Debí de hacerlo razonablemente bien, puesto que me siguió en mis cambios hasta llegar al Argos Capital.
Como asesores financieros de banca comercial o banca privada contáis con la confianza de vuestros clientes,…que son realmente quienes os están pagando y quienes pueden seguir pagándoos si abandonáis vuestra entidad, ya que es por las comisiones que genera su patrimonio de donde la entidad saca el dinero para pagaros, no porque ésta sea especialmente generosa. Esa confianza habéis de mantenerla día a día, lo que es costoso, a veces poco agradecido y se pierde en un momento. Si optáis por actuar como el lobo de Wall Street podréis conseguir al corderito de hoy,…pero a largo plazo quizás no sea la mejor opción.
Un abrazo a todos y hasta el próximo artículo.