Andrés Recuero expone las necesidades del agente financiero y por qué son importantes a la hora de que realice su trabajo con la rigurosidad exigida por los clientes. Contenido patrocinado por Andbank.
TRIBUNA de Andrés Recuero, director del Área de Agentes, Andbank. Contenido patrocinado por Andbank.
Los inicios de las redes agenciales en España se centraban en la aportación de clientes a las entidades financieras, estos en mayor parte provenían de las relaciones personales y familiares del agente. La entidad era la encargada de realizar la gestión de dichos clientes y, por consiguiente, la tutela de los mismos recaía en las oficinas bancarias, aunque les permitía ampliar su ámbito de influencia.
La posterior regulación de la figura del agente financiero y la apuesta por determinados bancos de la creación de áreas especializadas ha llevado a una evolución hacia una mayor profesionalización. Este rol ha quedado reservado a banqueros con años de experiencia y con formación cualificada y homologada para desarrollar esta actividad. Como consecuencia de ello, la manera de relacionarse de estos profesionales con la entidad ha cambiado sustancialmente. El nivel de exigencia que requieren a la hora de elegir su compañero de viaje se ha elevado, obligando a las entidades que apuestan por esta figura a perfeccionar su propuesta de valor.
Lo primero que busca un agente financiero es tener libertad de pensamiento para tomar las decisiones que considera adecuadas para su cartera de clientes. Muchos banqueros han dado el paso a la figura de agente huyendo de determinadas políticas comerciales, ya que necesitan tener margen de libertad.
En segundo lugar, precisan de un amplio abanico de productos y servicios suficiente para poder tener esa capacidad de decisión y poder elegir el 'menú' que necesita su cliente. El banco debe tener claro que el agente es el que mejor conoce a su cliente y en base a ello, dotarle del suficiente contenido con el objetivo de poder dar respuesta a un perfil de inversión adecuado, necesidades personales, familiares e incluso empresariales.
La gestión del patrimonio de los clientes también ha evolucionado, así como su cultura financiera. Por tanto, esa oferta amplia de productos y servicios debe contar con especialistas que abarcan desde los productos financieros tradicionales, donde está la mayor parte de la liquidez de los inversores, hasta productos y servicios que permitan realizar un asesoramiento completo sobre el patrimonio de un cliente. En este punto aparece la figura de los profesionales expertos en planificación patrimonial, inversiones alternativas, asesoramiento inmobiliario, compraventa de empresas y family office.
En tercer lugar, un agente financiero debe contar con un área especializada en la relación con estos profesionales, que conozca muy bien sus inquietudes y sus necesidades, y principalmente, que tenga la capacidad de buscar el equilibrio entre el beneficio para la entidad y para el agente al cual le presta servicio. Ese equilibrio es el que garantiza que las relaciones entre estas dos figuras sean duraderas en el tiempo.
Uno de los servicios principales y estratégico para un agente financiero es la tecnología. Poder facilitar su labor diaria con herramientas que les permitan ser eficaces en el asesoramiento a sus clientes, el seguimiento de las carteras, el cumplimiento normativo e incluso el control de gestión de su negocio es fundamental y decisivo a la hora de la elección de la entidad con la que quiere trabajar.
Y finalmente, una buena propuesta de valor debe contener un sistema de retribución equilibrado, atractivo, con visión a largo plazo y que pueda cubrir el vértigo que genera para un profesional del sector convertirse en autónomo bajo la figura de agente financiero. En este aspecto, también se ha evolucionado mucho y existen modelos que permiten al profesional dar el salto con paracaídas.