TRIBUNA de Santiago Diez Rubio, socio de Intelect Search.
Desde hace cinco años vemos que cada día hay más y mejores agentes, que en gran parte vienen de dejar su trabajo de banca privada en entidades en las que ya no les motiva seguir.
¿Cuáles son las razones de esta tendencia en el mundo del asesor financiero? Son muchas, pero resumo en las cinco razones siguientes:
Falta de independencia en el sector: Los empleados de las entidades deben colocar los productos que dejan a la entidad más margen o que están en campaña, mientras que el asesor financiero solo tiene en su punto de mira al cliente – y más ahora con MIFID II- al cual quiere asesorarle dentro de una relación de confianza y a largo plazo.
Reconversión del sector: Entre los años 2008 y 2015 se ha pasado de tener 249.500 empleados a 178.300, más de 70.000 empleos directos perdidos. Y se ha pasado de 48.000 oficinas a menos de 34.000, por lo que nos vemos ante un futuro a corto plazo donde ahora la moda es cerrar oficinas y convertir a los empleados en agentes.
Modelo contrastado: Se ha pasado de un modelo en el que hace años solo iba el profesional en paro a un canal donde se concentran cada día más los mejores profesionales: sénior, que gozan de confianza absoluta de su cliente y que gestionan realmente importantes carteras de clientes wealth.
Factores económicos: Durante estos años hemos visto de forma reiterada que el asesor financiero está logrando en entre 12 o 24 meses multiplicar sus ingresos netos entre 3 y 5 veces frente al salario que tenía de empleado. Y todo ello sin tener jefes, reporting, cargas administrativas, etc. vamos…¡un sueño!
Felicidad y seguridad: Solo quien da el paso y se hace asesor financiero sabe que es más seguro depender de 20 o 40 unidades familiares que de un jefe, de la estrategia de su entidad o de las políticas de la central a cientos de kilómetros. Y todo ello en el mejor proyecto empresarial, el único de ingresos recurrentes que te permiten ser feliz y ser dueño de tu futuro profesional.
Los players del mundo agencial
| Entidades | Nº agentes (septiembre 2016) | Nº agentes (diciembre 2015) | Diferencia |
| BBVA | 1934 | 1753 | 181 |
| BANCO SANTANDER | 925 | 1005 | 80 |
| BANCO MEDIOLANUM | 867 | 793 | 74 |
| BANKINTER | 450 | 468 | -18 |
| DEUTSCHE BANK | 334 | 328 | 6 |
| GVC GAESCO | 326 | 246 | -20 |
| C.RURAL C-LA MANCHA | 122 | 132 | -10 |
| ANDBANK | 120 | 136 | -16 |
| SANTANDER PRIVATE BANKING | 115 | 155 | -40 |
| POPULAR BANCA PRIVADA | 75 | 60 | 15 |
| BANCO POPULAR (con B.PASTOR) | 70 | 69 | 1 |
| TRESSIS | 55 | 57 | -2 |
| Q-RENTA | 48 | 43 | 5 |
| C.RURAL ARAGON | 46 | 69 | -23 |
| NOVO BANCO | 45 | 52 | -7 |
| CREDIT AGRICOLE | 41 | 49 | -8 |
| RENTA 4 BANCO | 38 | 38 | |
| A&G (EFG BANK) | 36 | 33 | 3 |
| CAIXABANK | 33 | 34 | -1 |
| UNICAJA BANCO | 22 | 20 | 2 |
| CAJAMAR | 16 | 16 | |
| PRIVAT BANK | 11 | 12 | -1 |
| BANKIA | 10 | 12 | -2 |
| MIRABAUD | 7 | 7 | |
| INVERSIS BANCO | 3 | 2 | 1 |
| BANCA MARCH | 2 | 16 | -14 |
| BANCO ALCALA | 1 | 0 | 1 |
(FUENTE: Banco de España, CNMV a 30.09.2016 y datos Intelectsearch)
Las claves del asesor financiero
El 60% de los más de 5.500 agentes está concentrado en cinco zonas, en la cuales se encuentran las entidades referentes de banca privada. En todo Andalucía hay 784 agentes, casi lo mismo que en Madrid -742 agentes-; en Cataluña nos encontramos con 731 agentes; en el área de Comunidad Valenciana y Murcia 706 profesionales, y en la zona Vasco-Navarra hay 373 agentes.
Hasta hace dos años eran unas 15 entidades las que tenían el canal agencial como estratégico, pero en la actualidad vemos que hay más de 35 entidades entrando en este segmento.
Todas ellas presentan apuestas muy diferentes. Unas optan por estar en el mundo rural, donde Santander, BBVA, Banco Popular –en la zona donde estaba Banco Pastor-, junto a las Cajas Rurales de Aragón y Castilla La Mancha y Cajamar, están muy presentes, y en menor medida Caixabank por su integrado Banco Valencia.
Santander y BBVA destacan claramente por su estrategia de cubrir con agentes las zonas donde no tienen oficinas o donde las cerraron por no ser rentables. Destacando BBVA, que en estos 10 meses ha cubierto estas zonas con 180 agentes más y Santander que, tras años perdiendo agentes, ha cambiado la tendencia y ha crecido en 80 agentes.
En la estrategia de abrir el canal a agentes encontramos también a las cajas rurales y a Bankia Banca Privada que también quiere posicionarse en esta tendencia. Así mismo destaca la presencia de entidades suizas, siendo líder en este segmento A&G EFG Bank, pero ya es común ver entidades como Mirabaud, Lombard Odier o Credit Suisse con pocos pero fuertes agentes.
Con respecto a las redes de agencias de valores destacan de forma importante el líder, GVC Gaesco con 225. Le sigue Q-Renta con 48, Orienta con 14, Nervión con 11, Fineco, Talenta y PBI con 7 cada uno, N+1 (Alantra) con 6, y Esfera Capital, Globalfinanzas y Abante con 4 cada uno. Resaltamos el nuevo proyecto de Diaphanum donde estratégicamente se ficha a un responsable de agentes.
Desde luego por volumen destaca por su imparable ascenso Bankinter, que supera los 14.000 millones de euros. Seguido por dos entidades que tienen un volumen en asesores patrimoniales de más de 5.000 millones: BBVA y Santander Private Banking. Un segundo grupo con un volumen en torno a los 3.000 millones en donde se sitúan A&G, Andbank y Banco Mediolanum. En un tercer grupo donde están las entidades con algo más de 1.000 millones de euros en agentes está Popular Banca Privada y Novo Banco. Y por último con menos de 1.000 millones de euros están Deutsche Bank, Credit Agricole, Tressis y GVC Gaesco.
Si diferenciamos las entidades por su actividad, las entidades más activas son BBVA y Mediolanum, con 181 y 74 incorporaciones netas respectivamente en los últimos meses. A estas entidades les sigue Bankinter, que incorpora un número importante de agentes, pero sigue en su proceso de orientarse hacia un segmento más alto de agentes y por lo tanto de ir eliminando los asesores financieros de menor volumen. Este proceso que me gusta definirlo como: ”La entidad que está cubriendo claramente el espacio que dejó Santander Private Banking”, si bien esta entidad parece despertar y tras dos años perdiendo agentes, empieza a incorporar algunos...