Fernando Hernández, asesor Financiero y consultor senior de ESG de Insignium, explica cómo afecta realmente la RIS a los asesores financieros e inversores.
COLABORACIÓN de Fernando Hernández, asesor Financiero y consultor senior de ESG de Insignium.
La industria del asesoramiento financiero en Europa se encuentra ante un punto de inflexión con la implementación de la Retail Investment Strategy (RIS), promovida por la Comisión Europea. Este marco normativo busca transformar el panorama de las inversiones minoristas en un ecosistema más justo, transparente y eficiente, centrado en la protección del cliente. ¿Cómo afecta realmente a los asesores financieros y, sobre todo, a los inversores?
1. ¿Qué es la RIS y por qué es relevante?
La RIS surge como respuesta a décadas de prácticas que, aunque legales, no siempre han beneficiado al cliente final. La Comisión Europea tiene como objetivo principal mejorar la confianza de los inversores y garantizar que las decisiones de inversión se tomen en función de criterios de valor y no de incentivos ocultos.
Entre los aspectos clave de la RIS destacan:
Prohibición o limitación de retrocesiones: Los incentivos pagados por los proveedores de productos a los intermediarios son una de las áreas más controvertidas. Según la RIS, estas prácticas generan conflictos de interés que perjudican al cliente. Así era el espíritu de la versión inicial (mayo del 23), suavizada posteriormente en marzo de 2024.
Mejora en la transparencia: La normativa exige una comunicación más clara y comprensible para el cliente, evitando tecnicismos que dificulten su comprensión.
Fomento del asesoramiento independiente: El marco busca impulsar modelos de asesoramiento libres de vínculos con productos o incentivos específicos, promoviendo un enfoque centrado en el cliente. Junto a ello, mejorar la cualificación del asesor.
2. El impacto para el cliente: hacia un asesoramiento con mayor valor
El efecto más inmediato de la RIS será un cambio en la forma en que los inversores perciben y acceden al asesoramiento financiero. Actualmente, muchas decisiones de inversión están influidas por comisiones ocultas, lo que pone en desventaja al cliente. En el espíritu de la RIS, estas barreras se reducirían significativamente.
Por ejemplo, un fondo que actualmente tiene un costo total del 2% podría ser ofrecido a una comisión mucho más competitiva si se elimina el impacto de las retrocesiones. Este ahorro directo tiene un efecto acumulativo exponencial, especialmente en horizontes de inversión a largo plazo. En otras palabras, los inversores podrán obtener mayores retornos netos sin asumir riesgos adicionales.

En el ejemplo del gráfico se observa que para un capital inicial de 10.000 euros y un objetivo de rentabilidad del 4% (línea azul), un 1% de comisión añadida supone no poder pasar a la línea morada. Las barras naranjas muestran el año 10 y 20, donde se deja de ganar 1.400 y 4.600 euros respectivamente.
3. Desafíos para los asesores financieros
Aunque los beneficios para el cliente son claros, la RIS plantea desafíos importantes para los asesores financieros:
Reestructuración de modelos de negocio: Muchos asesores deberán transitar hacia un modelo de honorarios directos pagados por el cliente, lo que exigirá formar al mercado sobre el valor del asesoramiento independiente.
Competencia en un entorno de mayor transparencia: Con el aumento de la comparabilidad entre productos y servicios, los asesores necesitarán diferenciarse a través de la calidad de su servicio y realmente generar valor añadido.
Adaptación tecnológica: El cumplimiento de las nuevas normativas exigirá herramientas digitales avanzadas para presentar información clara y consolidada.
4. El rol crucial de la educación financiera
Uno de los pilares del éxito de la RIS será que sirva para promover e impulsar la educación financiera e inversora. Un cliente informado no solo es más capaz de tomar decisiones adecuadas, sino que también demanda mayor transparencia y valor por su dinero. En este sentido, los asesores independientes tienen una oportunidad única para liderar esta transformación.
En un mundo ideal, la RIS debería ser vista no como una carga regulatoria, sino como un catalizador para mejorar las relaciones entre asesores e inversores. Al empoderar a los clientes con conocimiento, se fomenta una colaboración más sólida y basada en la confianza.
5. Hacia un ecosistema financiero más sostenible
Además de la transparencia, la RIS también promueve la integración de criterios de sostenibilidad en el proceso de asesoramiento, incidiendo en las preferencias de sostenibilidad del cliente. Esto significa que los asesores deberán incorporar análisis ESG (ambiental, social y de gobernanza) en sus recomendaciones, alineándose con estas preferencias.
Conclusión: una oportunidad para el asesoramiento independiente
La RIS es una llamada a la acción para los actores del sector financiero. Para algunos, puede parecer una amenaza al modelo tradicional; para otros, es una oportunidad para llegar a más capas de la sociedad y demostrar que el asesoramiento financiero independiente no es solo una opción, sino la mejor alternativa para los inversores.
Al final, el éxito de la RIS dependerá de cómo los asesores adapten sus modelos de negocio, se comprometan con la transparencia y eduquen a sus clientes. Aquellos que lo logren no solo sobrevivirán, sino que prosperarán en un entorno donde la confianza y el valor son los principales diferenciadores.
Desde nuestro punto de vista, esta transformación no es solo necesaria, sino inevitable. El futuro del asesoramiento financiero pertenece a quienes ponen los intereses del cliente en el centro de su estrategia.