España puede aparecer como un punto ideal para los gestores de activos internacionales. La cuota de mercado de las firmas extranjeras ha ido aumentando de forma continua durante la última década, llegando a superar el 50%. Y muchas entidades han alcanzado volúmenes de activos bajo gestión muy sustanciales en España. Hoy, 67 ya cuentan con más de 500 millones a nivel local, según datos del barómetro que publica FundsPeople. “Esto es particularmente impresionante en el contexto del tamaño del mercado de fondos español, que comparativamente con el de otros países europeos es bastante pequeño”, señala Philip Kalus.
El consejero delegado de Accelerando Associates considera que el español es un mercado muy competitivo, con una concentración de activos muy considerable en determinados players. “La sofisticación es alta y las expectativas de servicio al cliente tienden a ser mucho más elevadas que en muchos otros mercados europeos”, compara.
En lo que respecta al negocio para una gestora de fondos, el consultor considera que, si bien un enfoque oportunista en España (esto es, el de limitarse a contar con un representante que entre y salga sin una estrategia de compromiso con los inversores locales) aún puede ser gratificante cuando la asignación proviene de algunos clientes muy grandes, “en comparación con el pasado, las posibilidades de tener éxito están disminuyendo. Cada vez son menores”.
El mercado español requiere recursos
Según Kalus, el español es un mercado exigente, que requiere recursos dedicados en términos de personal y servicio al cliente. “No basta con contratar a uno o dos vendedores con experiencia y buenos contactos”, afirma.
A su juicio, la columna vertebral para construir el negocio requiere de un compromiso y dedicación reales, en el que se vean involucrados todos los departamentos de la entidad (ventas, servicio al cliente, marketing…). “La estrategia debe estar centrada en mantener al cliente bien informado y con una visión de futuro. El alfa en el servicio y una experiencia holística positiva por parte del cliente juegan un papel muy importante, si no crucial, en España”.
Según datos del barómetro que cada mes publica FundsPeople, el 95% de los activos que tienen las gestoras con más de 500 millones de euros en el mercado español están en entidades con oficina local o que han delegado dicha representación en un third party marketer. Es un dato que apoya su opinión.
