Ante la previsión de un mercado más volátil que en el pasado, los clientes buscan cercanía y demandan soluciones personalizadas e innovación en las propuestas.
La necesidad de encontrar soluciones de inversión que sean rentables en un contexto de mercado que, con el regreso de Donald Trump, se antoja volátil cuanto menos es una de las razones que llevan a los responsables territoriales de banca privada a pronosticar que también 2025 será un buen año para este negocio.
Esta fue al menos una de las conclusiones que se pudieron extraer de una de las mesas redondas que tuvieron lugar en el III Meeting Point de banqueros y agentes organizado por FundsPeople, que contó con las intervenciones de Carmen Zafra, directora comercial de banca privada de Bankinter; Gonzalo Jiménez-Fontes del Rey, director regional de Andalucía y Extremadura de Deutsche Bank WM; Javier Garrido-Lestache, director comercial de banca privada de CaixaBank Banca Privada; José Samper, director territorial de Levante en Creand WM; Luis Capilla, Director de Valencia de Mirabaud Wealth Management y Sergio Ortuño Suqué, director comercial banca privada de Cataluña en Santander Private Banking.
La cercanía gana importancia
"En España el momentum es de mucha actividad económica. La gente ya no está tranquila en monetarios y no quiere la iliquidez de alternativos. Hay que ser capaz de asesorar al cliente", explica José Samper. Hay que tener en cuenta que este 2025 se presenta como un año de transición para las carteras y para los inversores. Aunque aún se prevén buenos rendimientos en renta fija, el cambio de rumbo en la política monetaria de los bancos centrales obliga a ir asumiendo algo más de riesgo en las mismas y a ser más selectivos con la inversión en bonos. Esto, y la volatilidad que se espera en el mercado, obliga al asesor a volver a estar cerca de su cliente para que evite tomar decisiones precipitadas y alejadas de su objetivo u horizonte temporal.
"Hay que recuperar a esos clientes ahorradores de letras para trasladar la idea de la importancia de batir a la inflación y de tomar conciencia de para qué se ahorra. Normalmente el objetivo será mantener el mismo estilo de vida durante la jubilación que durante la vida profesional o empresarial activa, pero invirtiendo en activos que no baten a la inflación será muy difícil o imposible lograrlo. Hay que centrar el discurso en horizontes temporales más largos", afirma afirma Javier Garrido-Lestache.
Soluciones 360
En esa necesidad de recuperar al inversor de largo plazo no solo basta con ofrecer productos financieros, también gana cada vez más peso el componente fiscal o inmobiliario. "Los clientes ya no buscan ni producto ni servicio sino una solución global que cubra lo financiero, lo inmobiliario y que cubra también las inversiones alternativas. Todo acompañado de planificación fiscal. Demandan el servicio como un todo", explica Carmen Zafra.
Por ejemplo, según la zona territorial puede haber clientes que lo que más valoran es el asesoramiento fiscal muy por encima del financiero como sucede en muchas ocasiones con los clientes de Cataluña, o incluso que antepongan el inmobiliario por encima del resto, lo que obliga a tener diferentes especializaciones dentro del servicio que se dé de banca privada. "El tipo de riqueza que hay en la Costa del Sol es muy diferente de la que hay en Madrid, ya que hay mucho extranjero del norte de Europa muy interesados por el sector inmobiliario", confirma Gonzalo Jiménez-Fontes del Rey.
La importancia del equipo para dar valor al cliente
Los directores territoriales no solo debatieron sobre las necesidades de sus clientes. También lo hicieron sobre cómo ayudar a los asesores que forman parte de los equipos que dirigen esa tarea de estar cerca de sus clientes en un contexto en el que, además, cada vez hay más competencia entre entidades y también interterritorial. "Los asesores lo que nos piden son alternativas que ofrecer a sus clientes, proyección de futuro, quieren ver qué capacidades les ofrecemos, que los acompañemos y que el banco les dé herramientas para poder estar cerca del cliente", apunta Sergio Ortuño Suqué.
Además, todos los ponentes se mostraron en contra de la creencia de que el de banquero es un trabajo individual. "En mi caso siempre ha sido muy importante el trabajo de equipo, siempre me ha aportado mucho la experiencia con los compañeros. Es importante conocer a la gente con la que uno trabaja para poder llegar a todos los clientes", afirma Luis Capilla. Sobre todo, teniendo en cuenta que como se explicaba anteriormente, ese cliente ya no solo quiere un producto de inversión sino una experiencia completa que implica a diferentes especialistas y que obliga a trabajar en equipo. "Hay que fomentar una cultura de trabajo en equipo, que el éxito de un compañero repercuta en el resto, ser generoso y solidario. El banquero pistolero que va solo es una especie en extinción y pierde mucho negocio", concluye Javier Garrido-Lestache.
