Reflexiones de la banca privada española en 2021: el turno de Antonio J. Salas (Laboral Kutxa) y Emilio Soroa (Orienta Capital)

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Antonio Salas y Emilio Soroa

Después de conocer los principales datos del Ranking de Banca Privada de 2021 elaborado por FundsPeople, publicado en Insight Banca Privada, iniciamos una ronda de reflexiones acerca del presente y futuro de la banca privada en España. A continuación, los máximos responsables del negocio de banca privada comparten con FundsPeople sus perspectivas para el sector dedicado a los grandes patrimonios.

En esta ocasión es el turno de Antonio Jesús Salas Rivera, director Desarrollo Negocio Banca Particulares de Laboral Kutxa, y Emilio Soroa Eguiráun, presidente de Orienta Capital. El banco es la vigésimo quinta banca privada con más patrimonio en España, tras cerrar el ejercicio de 2020 con 2.210 millones de euros de patrimonio, seguida de Novo Banco y GVG Gaesco, ambas por encima de los 2.000 millones. Justo por detrás, en el vigésimo octavo puesto, se sitúa Orienta Capital, con 1.840 millones.

Perspectivas para el negocio de banca privada en 2021

Antonio J. Salas: Tenemos una visión positiva para el negocio, tanto desde el punto de vista del sector como del nuestro propio. En nuestro caso, el negocio de banca privada seguirá siendo una de nuestras líneas estratégicas destacadas, en la que concentraremos un esfuerzo muy importante.

Emilio Soroa: En nuestro caso esperamos seguir creciendo por encima de la media del sector, como hemos hecho en un año tan complicado como el año 2020, y continuar atrayendo talento que es uno de nuestros principales retos y objetivos que tenemos como organización. El sector está en un continuo proceso de concentración, donde hay grandes profesionales que no se encuentran cómodos con los nuevos modelos de negocio que plantean algunas entidades, y consideramos que por su calidad profesional y por el nivel de exigencia que imponen en la calidad del servicio que desean dar a sus clientes, encajarían perfectamente en una entidad como Orienta Capital.

¿Creéis que el negocio de banca privada ha salido reforzado del Covid-19?

A.S.: Desde Laboral Kutxa siempre nos hemos centrado en dar al cliente el mejor servicio posible. En los momentos más complicados provocados por la irrupción de la pandemia, nuestro objetivo fue estar cerca de nuestros clientes, asesorándoles de la mejor manera posible. La confianza, la transparencia, la información y la cercanía, tanto desde el gestor de banca privada como desde la entidad, creemos que son básicos para afianzar una relación a largo plazo con el cliente y, en mayor medida, en momentos de incertidumbre como los generados el pasado año. Por lo tanto, sí que creemos que el negocio de banca privada ha salido muy reforzado de la crisis.

E.S.: Entidades que acompañamos a los clientes en sus inversiones, estando más presentes si cabe en momentos complicados de mercado, hemos logrado estrechar más la relación con nuestros clientes y percibimos que su confianza en nuestra labor se ha visto incrementada. Los asesores patrimoniales de Orienta Capital han hecho una excelente labor de asesoramiento, y esto los clientes lo han percibido, y lo han agradecido en un año con tanta incertidumbre desde el punto de vista de los mercados, y especialmente complicado desde el punto de vista sanitario y personal para algunos de ellos.

¿Qué avances digitales han venido para quedarse en el sector de banca privada?

A.S.: Gracias a que en los últimos años hemos ido avanzando en el desarrollo de los canales a distancia (videoconferencias con clientes, Banca Online, etc.), fuimos capaces de seguir ofreciendo un estándar de calidad elevado en nuestra relación con los clientes el pasado año. El uso de estos canales experimentó un importante aumento y sirvió para que los clientes que no demandaban este servicio previamente, observarán las ventajas que proporciona. La digitalización, per se, es un proceso que exige una mejora y un desarrollo continuo, por lo que creemos que va a ser un pilar fundamental dentro del negocio de banca privada.

E.S.: Avances que en Orienta Capital ya habíamos adoptado antes de la pandemia gracias a la digitalización de nuestros sistemas, hoy están totalmente presentes e implantados en nuestro proceso de asesoramiento. Destacaría la firma digital para la aceptación de propuestas y órdenes por parte de nuestros clientes, y las herramientas disponibles para el teletrabajo que facilitan tanto las reuniones internas de nuestros asesores patrimoniales y analistas de inversiones, como la posibilidad de mantener un contacto más cercano con nuestros clientes.

¿Estáis abiertos a la posibilidad de crecer inorgánicamente o todavía queda mucho recorrido para seguir creciendo orgánicamente?

A.S.: Consideramos que, en nuestro caso, todavía tenemos recorrido para seguir creciendo de manera orgánica.

E.S.: Consideramos que tenemos mucho recorrido para seguir creciendo, ya que Orienta Capital cuenta con un modelo de éxito y de gran atractivo para los asesores patrimoniales que quieran seguir creciendo profesionalmente. Esto se ve fortalecido con el acuerdo alcanzado recientemente con el Grupo Mutua Madrileña, al que consideramos el mejor compañero de viaje posible, y con el que manteniendo nuestra independencia, trabajaremos en la mejora continua del servicio con el objetivo de alcanzar la excelencia en nuestro asesoramiento, tanto desde el punto de vista del asesor patrimonial como del cliente.

¿Qué puede mejorar el sector de banca privada en España?

A.S.: A pesar de que los estándares de calidad del sector creemos que son, en general,  bastante elevados, como en todo negocio o sector es imprescindible continuar en un proceso de mejora continua, bien sea en los desarrollos tecnológicos, en los productos, etc.  No obstante, uno de los aspectos en los que creemos que existe margen de mejora es en impulsar, en mayor medida, la educación financiera.

E.S.: Por un lado, las empresas de asesoramiento tenemos que invertir en innovación que nos prepare para los próximos retos que están por venir y que aún desconocemos. Es algo que hemos podido comprobar durante la actual crisis del Covid con aquellas empresas que como Orienta Capital ya estaban preparadas tecnológicamente. Estas empresas son las que una vez aparece ese nuevo reto, hemos podido centrar nuestros recursos en lo realmente importante, asesorar al cliente. Y por otro lado mejorando aún más la formación, las herramientas y la información que los asesores patrimoniales tienen a su disposición. Cuanto más preparados e informados estén nuestros asesores, más eficientemente podrán realizar su labor y por tanto más cerca estaremos de alcanzar la excelencia en el servicio que reciben los clientes.

¿Qué retos tecnológicos, normativos u otras tendencias pueden influir más en la banca privada en los próximos años?

A.S.: Tanto por el aumento en la concienciación social tras la pandemia como por el impulso de las instituciones europeas a través de las nuevas regulaciones, creemos que la inversión socialmente responsable es una de las principales palancas que van a marcar al sector de banca privada. Por otro lado, otra tendencia cada vez con un mayor alcance en el modelo de negocio de la banca privada está siendo la evolución hacia el cobro explícito al cliente por el servicio de asesoramiento, respecto al modelo tradicional de retrocesiones.

E.S.: Afortunadamente son muchos los retos que tenemos por delante, lo cual hará que trabajando para afrontarlos seamos capaces de evolucionar y de seguir mejorando el servicio tanto desde el punto de vista del cliente como del asesor. Por mencionar uno de ellos, creo que la integración de los criterios ESG tanto en los procesos de asesoramiento como en la gestión de la propia organización, hará que la calidad del servicio se eleve a nuevos niveles de exigencia y por tanto de excelencia.