Reflexiones de la banca privada española en 2021: el turno de Borja Martos (Deutsche Bank) y Antonio Salgado (BNP Paribas)

Reflexiones de la banca privada española en 2021: el turno de Borja Martos (Deutsche Bank) y Antonio Salgado (BNP Paribas), Reflexiones de la banca privada española en 2021: el turno de Borja Martos (Deutsche Bank) y Antonio Salgado (BNP Paribas)
Borja Martos y Antonio Salgado

Después de conocer los principales datos del Ranking de Banca Privada de 2021 elaborado por FundsPeople, publicado en Insight Banca Privada, iniciamos una ronda de reflexiones acerca del presente y futuro de la banca privada en España. A continuación, los máximos responsables del negocio de banca privada comparten con FundsPeople sus perspectivas para el sector dedicado a los grandes patrimonios.

En esta ocasión es el turno de Borja Martos, jefe de Private Banking & Wealth Management, Deutsche Bank España, y Antonio Salgado, consejero delegado de BNP Paribas Wealth Management. El grupo alemán es la undécima banca privada con más patrimonio en España, tras cerrar el ejercicio de 2020 con casi 10.300 millones de euros de patrimonio, seguida de la entidad francesa, en el duodécimo puesto con 8.500 millones.

Perspectivas para el negocio de banca privada en 2021

Borja Martos: En los períodos de crecimiento económico se produce como es lógico un aumento en la creación de riqueza. En momentos como el actual, con una crisis económica global derivada de la pandemia de la Covid-19, sucede lo contrario. Ello genera que una de las fuentes de captación de activos en el sector se reduzca, la parte positiva es que con buenos servicios, productos, estructura, marca y sobre todo profesionales, hay mucho donde crecer con la competencia. Terminamos 2020 con un crecimiento sobresaliente y el primer trimestre de 2021 va en la misma dirección. En Deutsche Bank, los asesores hemos mantenido un contacto estrecho con nuestros clientes al objeto de informarles puntualmente de la evolución de los mercados, su riesgo y nuestra visión de los mismos. Ello unido a una gama de productos y servicios muy completa, ha permitido el crecimiento antes mencionado. Somos un banco global con presencia local en todas las áreas de negocio y tenemos muy clara nuestra vocación de servir a las empresas y sus empresarios. Nuestra estructura interna permite que esto sea más fácil de ejecutar que en otras entidades gracias a la creación de la división conjunta que engloba todo el negocio de particulares, empresas y banca privada.

Antonio Salgado: Somos optimistas con el futuro de nuestro sector, especialmente para entidades como la nuestra, que combinamos los recursos y capacidades de un grupo financiero líder en Europa, con una cercanía local para ofrecer soluciones artesanales y acompañar a nuestros clientes. Somos un socio sólido y solvente para el patrimonio de nuestros clientes y estamos preparados para liderar los cambios que se están produciendo en nuestro sector. El crecimiento de la actividad de banca privada estará vinculado a la experiencia cliente y a las capacidades globales que podamos aportar cada entidad. Por ello, en BNP Paribas Wealth Management, que estamos especializados en familias con elevados patrimonios, proporcionamos a nuestros clientes un servicio personalizado diferencial y les acompañamos con un equipo de profesionales multidisciplinar y no solo con un banquero privado. Asimismo, les aportamos soluciones globales tanto para su patrimonio financiero, como para su patrimonio inmobiliario y empresarial.

¿Creéis que el negocio de banca privada ha salido reforzado del Covid-19?

B.M: Rotundamente, sí. Para Deutsche Bank, 2020 ha sido un año de clave desde este punto de vista. Además, como acabo de decir, nuestra entidad llevó a cabo una reorganización interna que ha permitido que Wealth Management se integre dentro de una división de nueva creación, International Private Bank (IPB), que engloba tanto la banca minorista como la banca de empresas y privada. Esta nueva estructura ha ampliado sustancialmente nuestras oportunidades de negocio (empresarios y particulares) dentro del banco. Además, dicha reorganización ha impulsado nuestro crecimiento incorporando a un buen número de nuevos asesores de Banca Privada y Wealth Management en el último año.

A.S: A diferencia de las crisis anteriores, en las que el sector financiero era parte del problema, en esta crisis sanitaria mundial el sector bancario, en general, y la banca privada, en particular, estamos siendo parte de la solución. En este nuevo entorno, han salido reforzadas especialmente entidades como la nuestra, que han sido capaces de acompañar a sus clientes, mostrando cercanía y acompañamiento, no solo en lo profesional sino también en lo personal. Esa ha sido una de las fortalezas de nuestro sector, y de nuestro caso en particular: hemos sabido estar cerca de los clientes en los peores momentos de la crisis.Adicionalmente, ante esta crisis sanitaria y la mayor sensibilización por los temas sociales y medioambientales, se está impulsando en gran medida el desarrollo de soluciones inversión socialmente responsable y de impacto. En este sentido, será relevante contar con equipos con una larga trayectoria y con capacidades para elegir aquellas oportunidades de inversión que, además de tener una buena rentabilidad financiera, aportan un mayor valor añadido en materia de sostenibilidad.

¿Qué avances digitales han venido para quedarse en el sector de banca privada?

B.M: Los avances digitales en materia de información, análisis de datos y comunicaciones han supuesto un antes y un después para nuestro negocio. El incremento de distintos canales de comunicación con clientes ha hecho posible que el trato sea incluso más personalizado que en el pasado y sus inversiones estén mejor monitorizadas independientemente de la presencia física. Estoy convencido que esto no ha hecho más que empezar y va a ser necesario estar a la vanguardia en este sentido. En nuestro caso, por ejemplo, el análisis de datos es cada vez más importante y nuestra capacidad de poner a disposición del cliente información que aporte valor añadido marca la diferencia. Todos estos cambios implican que las entidades deberán disponer de suficiente tamaño y recursos para dotarse de los medios y la inversión tecnológica necesaria.

A.S: La banca privada es un negocio de personas. Si bien es cierto que el Covid ha impulsado la digitalización de nuestro sector, ninguna herramienta va a sustituir la estrecha relación que se crea entre un cliente y su banquero privado. No obstante, es innegable que la tecnología puede servir de apoyo y complemento a esta relación. Las entidades hemos desarrollado numerosas herramientas digitales que simplifican los procedimientos del día a día y mejoran la experiencia del cliente. En nuestro caso en particular, hemos realizado importantes avances en la información y reporting para nuestros clientes y en los procesos más administrativos. Así, hoy en BNP Paribas Wealth Management podemos abrir una cuenta, asesorar, o ejecutar una orden, sin necesidad de firmar un solo papel físico.

¿Estáis abiertos a la posibilidad de crecer inorgánicamente o todavía queda mucho recorrido para seguir creciendo orgánicamente?

A.S: En BNP Paribas Wealth Manangement, hemos continuado reforzando el equipo con nuevas incorporaciones de banqueros y continuaremos haciéndolo, aunque no descartamos plantearnos algún acuerdo puntual en las áreas que estamos potenciando. El escenario tras la crisis sanitaria va a acelerar la tendencia de concentración de actores, especialmente de los de menor tamaño, en búsqueda de recursos y de mayor tamaño y fortaleza.

¿Qué puede mejorar el sector de banca privada en España?

B.M: Las bancas privadas locales deberían mejorar su internacionalización porque el negocio es cada vez más global. No basta con tener arquitectura abierta, es necesario tener analistas y gestores (en definitiva, equipos bien dotados) en todas las grandes plazas financieras. A día de hoy es la única manera de tener capacidad de análisis y una visión de mercado estructurada. Para los bancos internacionales su reto está en acercarse lo más posible a los clientes y ser capaces de responder a todas sus necesidades financieras, de inversión y en muchos casos también a las de sus empresas. Por otra parte, es necesario perfeccionar la capacidad de digitalización y análisis de datos con el fin de ofrecer un mejor servicio y los productos de inversión más adecuados a cada cliente.

¿Qué retos tecnológicos, normativos u otras tendencias pueden influir más en la banca privada en los próximos años?

B.M: La normativa es, sin duda, uno de nuestros principales desafíos y algo con lo que tenemos que lidiar en nuestro día a día. Su complejidad nos fuerza a destinar muchos recursos (humanos y tiempo) en asegurar su cumplimiento. En este sentido, sucede algo parecido con la digitalización. Es necesario tener cierto tamaño y capacidad de inversión para poder llegar a todo lo que se nos pide en materia regulatoria y responder a la evolución tecnológica, lo que puede influir de forma decisiva en la consolidación dentro del sector.

A.S: La banca privada en los próximos años se va a enfrentar a tres grandes retos: la búsqueda de fuentes alternativas de rentabilidad, en un entorno de bajos tipos de interés, la presión normativa y la presión de costes. El futuro de la banca privada pasa por ser capaces de ofrecer un servicio personalizado diferencial, siendo rentables.Por otro lado, la diferenciación en el sector vendrá determinada por los recursos y las capacidades de análisis, así como por la fortaleza, la solvencia y la experiencia cliente que ofrezca cada entidad.