Después de conocer los principales datos del Ranking de Banca Privada de 2021 elaborado por FundsPeople, publicado en Insight Banca Privada, iniciamos una ronda de reflexiones acerca del presente y futuro de la banca privada en España. A continuación, los máximos responsables del negocio de banca privada comparten con FundsPeople sus perspectivas para el sector dedicado a los grandes patrimonios.
En esta ocasión es el turno de José Luis Santos, subdirector General de Banca March y responsable de Banca Patrimonial, y José de Alarcón, responsable de negocio de banca privada de Andbank España. es la séptima banca privada con más patrimonio en España, tras cerrar el ejercicio de 2020 con casi 16.650 millones de euros de patrimonio, seguida de Andbank, en el octavo puesto con 13.065 millones.
Perspectivas para el negocio de banca privada en 2021
José Luis Santos: El primer trimestre nos permite afrontar el año con optimismo, conscientes de que la recuperación económica irá de la mano de la superación de la pandemia, el aumento de la población vacunada, la recuperación del turismo, etc. En nuestro caso, los datos provisionales de crecimiento de clientes y de activos bajo gestión son positivos y, de mantenerse este ritmo, acabaríamos el ejercicio por encima de lo previsto en el Plan Trienal para este año. Cabe destacar también el crecimiento de nuestra ratio de solvencia CET 1 hasta el 18,43% a cierre del pasado ejercicio, el más alto de la banca española, así como nuestro beneficio de 87,3 millones en 2020.
José de Alarcón: Esperamos tener un crecimiento de nuestro volumen de negocio del entorno del 10% sin tener en cuenta el efecto mercado. Las captaciones netas en el primer trimestre van en línea con ese incremento de dos dígitos que estamos teniendo desde que comenzó la crisis de la Covid 19 y que en 2020 ha supuesto cerrar con un crecimiento del 23%. Los clientes han valorado la respuesta de nuestros banqueros y especialistas (ágil, rigurosa y dando plena disponibilidad) así como la oferta de un servicio que no requiere de la atención presencial.
¿Creéis que el negocio de banca privada ha salido reforzado del Covid-19?
J.L.S: En estos tiempos de turbulencia lo que hemos notado es que cada vez más ahorradores se acercan para pedir nuestro consejo. Nuestra primera preocupación en Banca March es preservar el patrimonio de los clientes y lo que más tranquilidad da a un cliente es una entidad casi centenaria, con un modelo de negocio prudente y de largo plazo, respaldado por robustos ratios financieros y de capital. En 2020, en las áreas especializadas de Banca Privada y Patrimonial los activos bajo gestión crecieron un 8,9%, se registró un incremento de la inversión del 8,7% y el número de clientes aumentó un 7,5%. En casi 100 años de historia Banca March ha experimentado todo tipo de situaciones y crisis: en esa experiencia se apoya nuestra visión y propuestas de asesoramiento para el ahorrador. Ser una entidad de propiedad 100% familiar es una de las mejores garantías de confianza y tranquilidad para los clientes. Prueba de ello es que coinvertimos con los clientes, ¿qué mayo alineación de intereses puede haber?. Además, cabe mencionar que en Banca Patrimonial hemos desarrollado un modelo de relación que acompaña al cliente con un asesoramiento global, patrimonial y fiscal, que cubre todas sus necesidades a lo largo de su vida. Hemos configurado un modelo de negocio único, con la mayor solvencia del sistema financiero español, basado en los mejores profesionales formados en la Escuela Talento Banca March, un uso creciente de la tecnología al servicio del negocio, productos exclusivos como la Coinversión, y liderazgo en la calidad de servicio percibida por los clientes. Un ecosistema que la entidad aspira a perfeccionar para seguir creciendo. En momentos como los actuales es cuando nuestro excelente modelo de asesoramiento cobra más valor. Estamos convencidos de que nuestra propuesta, única en el mercado y que cuenta con una oferta de valor muy completa, responde de forma adecuada a las nuevas tendencias en las estrategias de inversión.
J.A: Esta crisis ha puesto en valor el asesoramiento de un banquero privado para ayudar a los clientes a mantener la calma ante los momentos de volatilidad. Los principales mercados han tardado unos pocos meses en recuperarse de las caídas que algunos anticipaban que tardarían años. Los clientes han entendido que la inversión en activos financieros no está exenta de riesgo. Incurrir en rentabilidades negativas temporalmente es parte del plan y no debe desencadenar ventas impulsivas que consoliden las pérdidas, ante el miedo a seguir perdiendo. Es necesario no perder de vista el horizonte temporal y los objetivos para los que se invierte.
¿Qué avances digitales han venido para quedarse en el sector de banca privada?
J.L.S: En los últimos años se ha acelerado el uso de los canales digitales por parte de los clientes, que demandan más eficacia, velocidad y flexibilidad en sus interactuaciones con los bancos. En el caso de Banca March, la tasa de uso de los canales digitales por parte de nuestros clientes de Banca Privada de la entidad aumentó un 13% a diciembre de 2020. En Banca March llevamos tiempo implementando una estrategia de transformación digital, que se ha visto intensificada debido a la pandemia, en la que destacan la incorporación de herramientas como gestión en la nube y estamos trabajando en ámbitos como la identidad soberana con tecnología blockchain o soluciones de ventas en redes sociales. Por otro lado, la digitalización también se refleja en el trabajo a distancia implementado por las entidades, que, en nuestro caso se ha desplegado en todas las áreas, tanto en servicios centrales como en la red comercial, de forma que la totalidad de los profesionales que trabajan desde casa disponen de los medios necesarios. Para ello, hemos reforzado toda nuestra infraestructura tecnológica y herramientas digitales.
J.A: La crisis evidencia la necesidad de poner a disposición de los clientes un servicio que pueda ser 100% digital, sin requerir la interacción presencial. Los clientes han utilizado el servicio digital por necesidad, pero también aprecian la comodidad que supone y valoran la diferencia que existe en la oferta de los diferentes bancos. En Andbank llevamos años apoyando el servicio personalizado de banqueros y especialistas, con la digitalización de nuestros procesos e incorporando las restricciones regulatorias. Abarca desde el acceso a la información para clientes y banqueros hasta la ejecución de órdenes firmadas desde cualquier dispositivo (incluyendo firma de documentación por teléfono móvil).
¿Estáis abiertos a la posibilidad de crecer inorgánicamente o todavía queda mucho recorrido para seguir creciendo orgánicamente?
J.L.S: Banca March tiene vocación y ambición de liderazgo y de seguir creciendo. Nuestros objetivos de crecimiento son orgánicos y dentro del mercado nacional, pero también creemos que nuestro modelo de negocio podría ser replicable en mercados cercanos, similares al nuestro. Fuimos la primera entidad en tener presencia en Luxemburgo, con la apertura de una sucursal en 2012. Luxemburgo, como gran centro financiero del asesoramiento patrimonial, ya forma parte de nuestra oferta, pero creemos que podríamos dar algún paso adicional. Siempre hemos dicho que podríamos valorar oportunidades de crecimiento inorgánico que encajen con nuestro modelo de negocio y perfil de clientes, igual que hicimos en su momento con Consulnor en el País Vasco y más recientemente con la cartera de banca privada de BNP.
J.A: Tenemos claro que el crecimiento es prioritario para ganar eficiencia por la generación de economías de escala para hacer frente al estrechamiento de márgenes y la presión regulatoria y de costes. Dicho crecimiento vendrá soportado tanto de forma orgánica, con la captación de saldos y la incorporación de banqueros y agentes financieros, como de forma inorgánica, con la adquisición de negocios como por ejemplo hemos realizado en 2020 con Esfera y DeGroof Petercam España. En cualquier caso, comprobamos que existe suficiente recorrido en crecimiento orgánico, principalmente por la diferenciación de entidades especialistas como la nuestra frente a la banca universal.
¿Qué puede mejorar el sector de banca privada en España?
J.L.S: Uno de los aspectos importantes en los que el sector debe avanzar es en la digitalización. En el caso de Banca March, la pandemia ha intensificado el intenso proceso de transformación en el que está inmersa la entidad en las áreas de Digitalización, Tecnología y Operaciones. Tras el ambicioso Plan de Transformación Digital 2018-2020, la entidad sigue profundizando en esos ámbitos, como eje estratégico del Plan Trienal #JuntosEnAcción 2020-2022, para seguir desarrollando un modelo de negocio enfocado en el asesoramiento ágil y omnicanal, apoyado en la tecnología y en productos diferenciados.
J.A: Entendemos que es necesario que el sector evolucione hacia un modelo en el que el producto de terceros tenga mucho mayor peso en las carteras de los clientes pese a que ello penalice la línea de ingresos de las entidades. En España, una gran parte de los fondos de inversión que se comercializan en banca privada pertenecen a las mismas gestoras de los bancos que los distribuyen. También vemos que la industria debe ganar en capacitación tecnológica para facilitar el acceso y ofrecer un mejor servicio a los clientes, que no requiera de la atención presencial. Pese a ello, la interlocución personal y personalizada seguirán siendo la base de la propuesta de valor.
¿Qué retos tecnológicos, normativos u otras tendencias pueden influir más en la banca privada en los próximos años?
J.L.S: Las entidades de banca privada cada vez más se van a diferenciar más dentro del sector en función de los modelos de negocio diferencial que apliquen. Banca March es el único banco español de propiedad 100% familiar y ha configurado un modelo de negocio único. De todas las entidades españolas, Banca March es la que mejor representa lo que debe ser un asesoramiento patrimonial global, con una propuesta de valor exclusiva e innovadora, al nivel de las grandes entidades de banca privada internacional
J.A: Va a continuar creciendo el acceso y la operatividad por canales de relación digitales, siendo esencial la capacidad de ejecutar decisiones de inversión de manera rápida y sin que sea necesaria la interacción presencial. No esperamos mucho cambio en la tipología de productos, si bien la pandemia ha favorecido la temática de las megatendencias, especialmente las ligadas a la Inversión Socialmente Responsable, por el incremento en el nivel de preocupación por la salud y el medioambiente, y a la tecnología, por el impulso que ha tenido la crisis sanitaria en la demanda de productos y servicios digitales.
