Hace justo cinco años, la Directiva europea MiFID II trajo consigo grandes cambios en el modelo de negocio de las gestoras de activos y también en el de banca privada. Muchas pasaron de un modelo de mera comercialización de producto a otro basado en el asesoramiento basado más en la cercanía con el cliente y en la transparencia sobre todo en el cobro de costes.
Eso ha tenido dos derivadas: la mayor fidelización de los clientes en aquellos modelos que han sabido adaptarse a las nuevas reglas del juego, o la huida de estos al ver que su entidad no podía darle esa personalización y transparencia que cada vez se demanda más en los servicios de asesoramiento dirigidos a los grandes patrimonios. De cómo ha afectado MiFID II a la banca privada se debatió en el primer Meeting Point de Banca privada organizado por FundsPeople en Madrid.
Más personalización y acompañamiento
"Tenemos la oportunidad de sentarnos con ellos para hacer una buena planificación financiera que es la base de nuestro asesoramiento, hay que abstraerse de todas esas preocupaciones y ver realmente cuáles son sus objetivos vitales para poder ofrecerles un buen asesoramiento. El gran reto es acompañarles en su ciclo de vida y que perciban ese valor añadido", Maria Ángeles Benedito, directora de la oficina de Goya de Singular Bank.
De hecho, estos cinco años de MiFID han cambiado no solo el modelo de banca privada sino también el propio servicio en sí, más centrado en una acompañamiento emocional al cliente adaptándose a cada momento vital del mismo, que en solo ofrecer una cartera con una rentabilidad determinada. "Cuando un cliente te venga más preocupado es cuando te lo puedes ganar para toda la vida, no tanto por un tema de rentabilidad. Nosotros para ello optamos por transparencia y por la claridad en el cobro", afirma Jaime del Palacio, socio fundador de Diaphanum.
Al fin y al cabo, como explica Jose María Ulloa, asesor de grandes patrimonios de Tressis, "cualquier relación comercial está sustentada en la confianza. La directiva MiFID ha aportado mucha transparencia en la banca, en la segmentación de los servicios y sobre todo en la información de los costes. Desde mi punto de vista, ha contribuido a que la interlocución con el cliente sea más transparente y por lo tanto confiable".
La oportunidad de una mayor competencia
Y es que, según avisa Reyes Barquero, agente y responsable de Sevilla de Caser Asesores financieros, no se puede confiar nunca en esos clientes para toda la vida, al menos no si no se les ofrece un servicio personalizado en todo momento. "Cuando das por sentado que un cliente es para toda la vida es cuando empiezas a perderlo. A los clientes esta situación se le está haciendo demasiado larga y empiezan a comparar la evolución de sus carteras con las de otros clientes… esto que se puede entender como algo negativo, lo tenemos que ver como una oportunidad para estar más cerca de ellos, entendiendo sus miedos y salvando sus inquietudes", afirma.
De hecho, si algo positivo ha traído el contexto de volatilidad visto en los últimos años en los mercados es que "el cliente te escucha más en situaciones complicadas que cuando todo el mercado está en positivo y es también una oportunidad para captar nuevos clientes. Eso sí, con un número de clientes elevado, el riesgo es no dedicarles el tiempo suficiente y que opten por irse a la competencia", explica Juan Manuel Carrión, socio de A&G.
Un cliente cada vez más formado
Además, hay que tener en cuenta que esos clientes de banca privada también van ganando en formación financiera a medida que el patrimonio pasa de una generación a otra, lo que obliga a los banqueros a adaptarse a esa nueva clientela. "Hay un cliente que está surgiendo cada vez con más frecuencia: es un cliente nuevo, muy joven, gran generador y acumulador de riqueza, totalmente formado en un mundo digital, muy exigente e informado y que requiere más información. Es por tanto clave la forma en la que se presenta y se sintetiza esa información. Me parece muy atractivo este cliente", explica Joaquín Santiesteban, executive director de Andbank.
"Es muy positivo que nos enfrentemos cada vez más a clientes más formados. Si consigues dar la información suficiente a un cliente para que sea capaz de tomar las decisiones acerca de su cartera, corres menos riesgo de que se ponga nervioso", asegura Alejandra Hernández, directora de grandes patrimonios de atl Capital.
Más ahora teniendo en cuenta que la alta inflación obliga a buscar oportunidades en mercados más allá de los tradicionales. "El gran riesgo es la inflación y hay que estar atentos para ofrecer alternativas. Tras un tiempo ofreciendo solo cuenta corriente y renta variable y ahora hay oportunidades en renta fija para el cliente conservador", explica Jorge Giménez Robla, agente de Santander Private Banking.
