Convertirse en una gestora de éxito ya requiere mucho más que un producto bueno. La clave para captar y retener al cliente es darle acceso a esa rentabilidad. Y en esta era digital, la eficiencia lo es todo. “Debemos ser rápidos en la ejecución”, afirma Tim Rainsford, consejero delegado de Generali Investments Partners. “Es clave ser ágiles en el servicio pre y post venta que se da a los clientes”.
Son piezas de la cadena de producción de la industria que quizás no se aprecian desde fuera. “El onboarding (apertura de cuentas) y el due diligence tiene que ser una experiencia cómoda para el cliente”, insiste Rainsford. Pero detrás de las cámaras la realidad es un proceso bastante complejo, que genera ruido en las oficinas, como reconoce. Entran en juego los sistemas de CRM (Customer Relationship Management o gestión de las relaciones con clientes) y las bases de datos donde se gestiona la información en tiempo real.
De ahí que las gestoras estén haciendo esfuerzos por desarrollar su infraestructura tecnológica. Algo que va desde una simple página web a tener la capacidad de segmentar las necesidades personales de cada cliente. “Todo el mundo con el que hablo está invirtiendo en tecnología”, asegura Rainsford. En su opinión, si una gestora quiere acceder a clientes más grandes, es una pieza del puzle que no puede faltar.
Una relación a largo plazo pide un equipo local
Rainsford asumió los mandos de la plataforma multiboutique de Generali Investments Partners el pasado marzo. Apenas meses después de su incorporación a la gestora como responsable global de ventas. Desde entonces, su máxima prioridad ha sido una: expandir la huella de distribución de la gestora.
Francia e Italia ya se habían consolidado como mercados core para Generali Investment Partners. “Asegurarnos de tener una cobertura paneuropea es mi prioridad”, cuenta. Y sin duda ha sido un año muy activo en cuanto a expansión internacional. Han abierto oficinas en Frankfurt, se están expandiendo en los mercados nórdicos, y recientemente han abierto su sucursal en Iberia de la mano de Almudena Mendaza.
Es una apuesta consciente, la de tener una oficina local. “Los clientes locales quieren una interlocución también local”, afirma Rainsford. Lo percibo como algo vital. Por ello, para Generali Investments Partners su estrategia de crecimiento pasa por hacer local una gestora internacional. “Queremos operar en el largo plazo y para ello es importante una presencia local que nos permita ajustarnos al cliente y poder customizar nuestra oferta”, explica. Insiste en el concepto de personalizar porque cree que será una de sus grandes bazas para competir en el mercado actual. “Debemos ser capaces de adaptarnos, de ser flexibles”, defiende.
El objetivo final es expandir por Europa su propuesta de alta generación de alpha para lograr una excelente rentabilidad. ¿Y por qué hacerlo con un modelo multiboutique? “No podemos ser buenos en todo”, reconoce Rainsford. Incluso antes de lanzar su plataforma multiboutique Generali Investments Partners no dudaba en mirar fuera de su casa para encontrar a los mejores gestores. Y aspiran a crear una relación mutua. “Identificamos eficiencias y ayudamos a las firmas a crecer de nuestra mano”, asegura. Un ejemplo claro es la especialista en alternativos Lumyna, que juntos han crecido hasta los 18.000 millones de dólares en activos.
