Da sempre l’organizzazione commerciale degli asset manager che vantano gamme di fondi attivi e passivi prevede la divisione dei professionisti in due grandi team: da un lato, i sales responsabili della promozione dei prodotti attivi, e dall'altro quelli incaricati di presentare la gamma indicizzata della casa ai clienti. Ed entrambe le divisioni sono solite lavorare in maniera autonoma e separata.
La combinazione di alpha, beta e altri fattori, insieme a un’offerta sempre maggiore di fondi ed ETF, sta portando sempre più investitori a focalizzarsi sul portafoglio nel suo insieme e non tanto sui singoli prodotti che lo compongono. Questo elemento di per sé già basterebbe per riconsiderare la divisione in team descritta poc’anzi.
Effettivamente, chi oggi acquista fondi d’investimento compra anche prodotti passivi, il che rende eccessiva l’esistenza di divisioni commerciali separate. A muoversi per prima, solo un anno fa, è stata Invesco, unificando i suoi team commerciali a livello europeo e integrando i suoi brand (trasformando i prodotti passivi di PowerShares in strategie sotto il marchio Invesco). Ultima in ordine di tempo, invece, è stata BlackRock che ha da poco annunciato l’integrazione delle sue strutture commerciali nel Vecchio continente (in questo caso, però, la decisione non riguarderà minimamente il brand iShares, che rimarrà esistente).
Motivi della fusione
Il fatto che ora gli investitori stiano dedicando particolare attenzione alle fonti di rendimento dei loro portafogli e non tanto ai singoli veicoli non è però l'unico fattore che spingerebbe gli asset manager con offerta attiva e passiva a unificare i propri team in Europa. Vi sono ragioni ancora più rilevanti, come il fatto che il numero di fund selector e analisti nell’area si sta notevolmente riducendo a causa del consolidamento in atto nel settore e della centralizzazione di servizi che stanno portando avanti le società più grandi, con presenza in vari Paesi, per ridurre i costi.
“Quando la relazione si basava sulle recessioni, parte dei costi connessi alla due diligence erano mitigati dagli stessi flussi di retrocessione. Ora che questo non avviene più, la selezione dei fondi è diventata un costo per noi”, afferma Jamie Broderick, CEO di UBS Private Banking nel Regno Unito.
A questo bisogna aggiungere la digitalizzazione dei processi e le nuove metodologie di fund selection: ora i selettori passano un primo filtro quantitativo per ottenere un elenco limitato di prodotti su cui focalizzare il loro interesse. “Questo fenomeno non si verifica in egual misura a livello europeo. In alcuni Paesi, come la Francia, è molto più marcato mentre in altri, come la Spagna o la Germania, non è ancora particolarmente sentito. Attualmente, sono in centinaia i sales che bussano alla porta dei fund selector ma questi ultimi danno priorità solo a coloro che hanno un buon prodotto che li interessa”, commenta Philip Kalus, CEO di Accelerando Associates.
E qui si nasconde un’altra delle ragioni per cui gli asset manager stanno optando per un’integrazione di team commerciali: le continue visite e riunioni commerciali. Nel caso di un fondo di fondi, ad esempio, che investe in prodotti sia attivi che passivi, non ha senso far perdere tempo al cliente fissando prima un incontro con il sales della gamma attiva e poi un altro con quello dell’offerta passiva. L’ideale è presentargli in un’unica riunione la gamma a disposizione e che sia lui stesso a decidere.
Come strutturare i team
Gli asset manager che stanno puntando sulla ridefinizione delle loro strutture commerciali lo stanno facendo seguendo due modalità, sostanzialmente. Quella scelta da BlackRock che prevede, appunto, la fusione dei suoi team commerciali di gestione attiva e passiva, dove il sales vanta una profonda conoscenza sia dei prodotti attivi che passivi. Ciò implica che, invece di segmentare le sue vendite per tipologia di prodotto, come fatto finora, lo si faccia per tipologia di cliente.
Questo è il modello scelto anche da società come Fidelity o Goldman Sachs AM, che stanno muovendo i loro primi passi nel mondo della gestione passiva. Non creano team specifici per i prodotti passivi ma sfruttano le risorse esistenti per presentare al cliente tutte le opzioni disponibili.
L'altra modalità prevede la presenza di un professionista dedicato esclusivamente alla promozione dei prodotti indicizzati della casa, ma che partecipi anche agli incontri con i clienti insieme ai sales responsabili del posizionamento della gamma di fondi attivi. In realtà, si tratta di una strategia molto simile alla precedente con la differenza che ad ogni riunione con la clientela prendono parte due commerciali, ognuno specializzato in una tipologia di veicolo.
