Allineare gli obiettivi mettendo al centro il cliente

In un contesto in cui la clientela retail è sempre più centrale per la crescita dell’industria del risparmio gestito in Europa, FundsPeople ha chiesto a Edoardo Fontana Rava, direttore Servizi di Investimento e Assicurativi di Banca Mediolanum, quali siano i fattori che alimentano questa tendenza e in che modo i gestori di fondi possano supportare i distributori nel fornire servizi sempre più avanzati ai clienti finali.

Secondo l’esperto, il successo di entrambi dipende dalla fiducia degli investitori, motivo per cui è determinante che "gestori e distributori operino congiuntamente”, afferma. In particolare, sottolinea come le partnership di distribuzione siano fondamentali per affrontare le criticità che emergono nei momenti di maggiore incertezza di mercato, offrendo un supporto più solido e strutturato agli investitori.

Tratto dalla rivista FundsPeople n. 91

Come stanno cambiando le esigenze di risparmio e le aspettative verso la consulenza finanziaria? Quali strategie adottare per attrarre Millennials e Gen Z? Quale ruolo ha l’innovazione tecnologica in questo processo?

Negli ultimi anni, il risparmio degli italiani è diminuito, ma la cultura del risparmio resta radicata. Le generazioni più mature continuano a risparmiare con obiettivi a lungo termine mentre i giovani tendono a investire per ottenere risultati finanziari più rapidi, ma fanno fatica a pianificare nel lungo periodo a causa delle incertezze e dei cambiamenti sociali. Pur cercando sicurezza e diversificazione, non sono più inclini a investire tutti i loro risparmi in titoli di Stato, come facevano le generazioni precedenti. Per coinvolgerli, è cruciale utilizzare la tecnologia, semplificando l’accesso alle informazioni e offrendo formazione finanziaria attraverso canali innovativi come i social media e i podcast. Oggi il risparmio è visto dai giovani come un processo graduale e flessibile, che si adatta alle proprie capacità e alla facilità con cui si può risparmiare, a differenza del passato, quando l’approccio era più rigido e orientato a obiettivi fissi come la pensione.

In che modo i fornitori di fondi di investimento possono supportare le reti di consulenza nel rispondere efficacemente alle esigenze della clientela retail?

Un aspetto fondamentale da considerare è la differenza di obiettivi e priorità tra le case di gestione e i distributori di fondi. Le società di gestione tendono a essere valutate principalmente sui rendimenti annuali, mentre i distributori si concentrano sul valore che possono offrire ai clienti nel lungo termine. Questa divergenza può generare complessità. Nonostante ciò, il successo di entrambi dipende dall’interesse e dalla fiducia degli investitori finali. Per raggiungere questo traguardo, i gestori di fondi dovrebbero instaurare un dialogo preventivo con i distributori, così da comprendere meglio il sentiment di mercato e proporre soluzioni più in linea con le reali esigenze degli investitori. Un elemento cruciale è la coerenza nella comunicazione: enfatizzare risultati su asset class percepite negativamente rischia di compromettere la credibilità di entrambe le parti. Al contrario, un approccio allineato rafforza la relazione. La chiave è trovare un equilibrio tra obiettivi differenti, mettendo sempre al centro le necessità del cliente finale.

Può fare degli esempi concreti su come distributori e asset manager possano collaborare in modo efficace per supportare i clienti finali?

Pensiamo alle partnership di distribuzione: queste non sono solo orientate a soddisfare esigenze commerciali, ma sono fondamentali per gestire le criticità che possono emergere durante le fasi di incertezza del mercato. In questi momenti, è essenziale intervenire tempestivamente con una comunicazione chiara e immediata verso il cliente. Le partnership offrono uno spazio di dialogo continuo con gli asset manager, che consente al distributore di avere le informazioni necessarie per affrontare l’emotività del cliente e aiutarlo a comprendere meglio la situazione. Poiché non tutti i clienti sono esperti di finanza, è cruciale far percepire loro la nostra vicinanza nei periodi di turbolenza del mercato. In questi frangenti, la comunicazione deve essere semplice e trasparente, facilitando la comprensione delle strategie alla base dei prodotti. Inoltre, è importante che gestori e distributori si assumano le proprie responsabilità, riconoscendo che non tutto può sempre andare per il meglio. Bisogna puntare su un dialogo diretto, semplicità nelle informazioni e formazione, evitando la sofisticazione. L’obiettivo è chiarire, non complicare.

La Retail Investment Strategy (RIS) ha l’obiettivo di incentivare la partecipazione degli investitori retail nei mercati dei capitali europei, ma diversi esperti ne evidenziano le criticità e l’eccessivo onere burocratico. Quali interventi potrebbe adottare il regolatore per semplificare e favorire un maggiore coinvolgimento degli investitori al dettaglio nell’industria dei fondi?

Negli ultimi 15 anni, la regolamentazione nel settore degli investimenti è aumentata in modo significativo, comportando costi e oneri aggiuntivi per i distributori di fondi. Questo non è necessariamente negativo poiché, sebbene la MiFID abbia reso l’operatività più complessa, il suo obiettivo di tutelare il risparmiatore finale è del tutto legittimo. Tuttavia, il vero punto cruciale nell’analizzare la Retail Investment Strategy (RIS) è verificare se essa riesca realmente a raggiungere il suo scopo di rendere gli investimenti più accessibili. Il rischio principale è che una RIS eccessivamente concentrata sulla protezione degli investitori possa limitare l’accesso a opportunità di investimento per i clienti. La RIS solleva tematiche giuste, ma ogni Paese ha una cultura e una sensibilità agli investimenti diverse che si traducono in comportamenti diversi di cui è auspicabile tener conto. In un mercato del risparmio gestito maturo, dove la pressione sui margini è evidente, ciò potrebbe ripercuotersi sulla qualità della consulenza. Inoltre, i mercati di investimento in Europa sono molto diversificati, e una regolamentazione calata dall’alto rischierebbe di rallentare la crescita dei singoli mercati nazionali. La RIS dovrebbe stabilire principi generali e obbligare i singoli Paesi a creare regole specifiche, concentrandosi sulla qualità dei servizi e sulla crescita del settore, piuttosto che su una rigida applicazione delle normative.