Presentata ieri a Milano l’indagine “Bancassicurazione: la prospettiva dei clienti", realizzata da EY in collaborazione con SWG. Tra gli ostacoli alla sottoscrizione assicurativa emerge il tema dei costi percepiti.
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L’Italia è un Paese “tendenzialmente sotto assicurato”. E l’esistenza di uno iato tra necessità assicurative (sia in termini di investimento sia in termini di salute e sicurezza) e consapevolezza delle persone è confermata anche dalla scarsa conoscenza delle opportunità offerte non soltanto dal settore assicurativo, ma anche da quello della bancassicurazione. Il 37% degli italiani non ha mai sentito parlare della possibilità di acquistare servizi assicurativi presso un istituto bancario, se il dato si somma a un 28% che indica una conoscenza superficiale del settore (nella più ampia percentuale del 63 che si dichiara a conoscenza), si arriva a un “65% di persone che non conosce o conosce solo vagamente il concetto di bancassurance: questo è un mercato potenziale da aggredite con una strategia di comunicazione e brand strutturata”, afferma Nicola Panarelli, financial services consulting leader, EY. L’occasione per approfondire i numeri della bancassicurazione è stata l’indagine “Bancassicurazione: la prospettiva dei clienti", realizzata da EY in collaborazione con SWG e presentata ieri, 3 dicembre, presso gli uffici di EY in via Meravigli a Milano.
I dati
La survey, che ha coinvolto un campione di oltre mille persone in Italia di età compresa tra i 25 e i 74 anni, è una “fotografia del percepito dei clienti italiani di banche e assicurazioni”, afferma Marco Concordati, partner insurance, EY, in quando si propone di indagare quattro ambiti, relativi a “bisogni e paure di presente e futuro dei clienti italiani, rapporto con banche e assicurazioni per identificare punti di forza e aree di miglioramento, poi differenze tra chi usufruisce dei servizi di bancassicurazione e altri canali, e il modello bancassurance a confronto con gli altri canali”. Gli intervistati sono equamente divisi tra due generi (maschile e femminile), tre classi di età (25-34 anni, 35-54 anni e 55-74 anni), professione e macroarea geografica.
Emerge, tra i vari aspetti, una preferenza da parte delle generazioni più giovani (che si candidano a target “ad alto potenziale” per il settore) verso il modello della bancassicurazione: “Il 42% di questi si dichiara propenso a sottoscrivere un prodotto assicurativo, sia di investimento ma anche di protezione dei propri beni (38%) nonché polizze salute e infortuni (34%)” questo, afferma Panarelli, “attraverso un canale bancario, un dato superiore di diversi punti percentuali rispetto al totale del campione intervistato”.
Il campione, poi, percepisce le polizze principalmente come strumenti di protezione dai rischi (45%) e di investimento per il futuro (29%), soltanto il 10% degli intervistati ha una percezione “negativa”. Mentre esiste una forte differenziazione tra chi ha sottoscritto esclusivamente prodotti vita e i clienti del comparto danni: questi ultimi spesso si limitano a vedere il prodotto assicurativo come un obbligo o una necessità (24% contro il 14% del totale).
Il tema dei costi
Un dato, tuttavia, si porta all’attenzione: quello dei costi. Alla domanda relativa alle motivazioni alla base della mancata sottoscrizione di una polizza vita o danni, il 49% indica, appunto il costo eccessivo. Risultato, quest’ultimo, che stride con le risposte a un altro quesito, posto specificamente ai clienti bancassicurati, ossia la motivazione che li ha spinti a sottoscrivere un prodotto di bancassicurazione: nel 28% dei casi (il risultato più elevato) la presenza di “un prezzo vantaggioso/condizioni economiche favorevoli”. Ebbene, qui emerge “una economicità sostanziale del prodotto, si passa dal costo al value for money: il costo percepito e il valore che viene dato al prodotto dal cliente stesso” rimarca ancora Panarelli.
Saper comunicare le “esigenze future”
Questi risultati si sposano con quanto già anticipato, ossia la scarsa consapevolezza delle opportunità offerte dalla bancassicurazione. “Le persone costruiscono i propri bisogni in base al vissuto, ma il problema del mondo assicurativo è che si comprende l’esigenza quando questa si presenta. E a quel punto è troppo tardi”, sottolinea Virginia Borla, AD e direttrice generale di Intesa Sanpaolo Assicurazioni, intervenuta nel corso della tavola rotonda in cui si sono discussi i risultati della survey. Borla specifica come proprio alla luce di questa consapevolezza Intesa Sanpaolo abbia scelto di operare il recente rebranding della divisione insurance. Anche Andrea Battista, AD, Net Insurance, si sofferma sul tema del brand. “Il passaggio dalla non notorietà alla notorietà misurabile è uno dei cambi di stato maggiori che uno possa fare in un business di fiducia come quello in cui si muove la bancassicurazione”. Secondo l’esperto, l’indagine ha messo in luce il terminale della catena del valore assicurativa che, nel B2B2C, spesso ci si concentra sulle prime due “B” ma il vero obiettivo è la “C”: “Un cliente in evoluzione graduale e questa gradualità può essere alimentata da una spinta comunicativa”. Della stessa opinione Alessandro Santoliquido, responsabile business assicurativo paneuropeo, UniCredit, che sottolinea la necessità di mettere “il cliente al centro”, sia nell’offerta dei prodotti e dei servizi (“che devono essere coerenti con le sue necessità”) sia nel processo di semplificazione del prodotto: “Se aumenta la trasparenza aumenta la fiducia nei confronti dell’operatore bancario”. E quest’ultimo punto si sposa con un’altra evidenza dell’indagine, da cui emerge come la fiducia nelle banche e nelle assicurazioni rimanga bassa (con un voto medio di 5,1 su 10). Circa il 30% dei non bancassicurati si dichiara propenso a sottoscrivere un prodotto di protezione attraverso un canale bancario. Chi è più propenso a stipulare una polizza in banca, apprezza in particolare la presenza di un unico intermediario (34%), le condizioni economiche favorevoli (24%) e la fiducia nel proprio consulente finanziario (18%).
